藥品招商流程2(編輯修改稿)
2024-11-04 03:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 備： 六準(zhǔn)備： ①拜訪目的，加深了解還是簽約？ ② 預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； ③名片； ④齊全的資料、合同文本； ⑤樣品； ⑥客戶資料；,第十六頁，共三十一頁。,新客戶(k232。 h249。)拜訪程序,五必談： ①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)(wǎnglu242。)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率； ②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況； ③市場動(dòng)態(tài)，了解市場和競爭對(duì)手； ④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路； ⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和開展預(yù)期；,第十七頁，共三十一頁。,新客戶拜訪(b224。ifǎng)程序,四原那么： ①良好溝通原那么，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況； ②不急于求成的原那么；初次見面一般不要急于簽訂合同； ③多側(cè)面了解的原那么； ④自信、誠懇(ch233。ngkěn)、專業(yè)的原那么；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇(ch233。ngkěn)，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；,第十八頁，共三十一頁。,新客戶(k232。 h249。)拜訪程序,三留意： ①留意客戶談到的公司或個(gè)人的開展歷程和現(xiàn)狀； ②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估(p237。nɡ ɡū)而不是個(gè)人； ③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；,第十九頁，共三十一頁。,新客戶拜訪(b224。ifǎng)程序, 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)根本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表竭力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧： 一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表方案中的合作，即以合作為中心； 二必到： ①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反響客戶的實(shí)力和操作(cāozu242。)方式； ②必到客戶倉庫
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