電話招商流程及技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-16 14:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 還是后天給您回話，您啥時方便那？? 接通 Key Man— 接待秘書 ? 表明公司及自己的姓名 ? 說話要有自信 ? 不要太客氣 ? 在電話中不要談到產(chǎn)品 ,強調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的必要性（是一個 很有價值的合作項目 ） ? 要求秘書的幫忙轉(zhuǎn)接或提供聯(lián)系方式 ? 表明自己很忙 ,而不是隨時有空 第一次（二、三 …… ）跟進 一般來說，第一次（二、三 …… ）跟進，就是落實和迫使客戶盡快瀏覽和了解 365平臺。 第一次跟進：通常在 24小時之內(nèi)（決不能超過 48小時）； 第二次跟進： 48小時左右； 第三次跟進： 72小時左右； 若還沒看平臺，要分析、判斷原因 （沒興趣沒需求在推脫？真忙沒時間？） ，注意掌握節(jié)奏，切不可逼得太急！產(chǎn)生反感和誤解！ 沒興趣沒需求的： 先放一放，別浪費時間，扔進 C類客戶存檔； 真忙沒時間的： A、下危機和緊迫感，促使其盡快了解平臺； B、合適、方便的時間，登門拜訪，帶其一起進入平臺。 直至客戶瀏覽了解平臺 —— 完成第一步！ 有效詢問和交流 （看完產(chǎn)品后） 引導(dǎo)深入了解領(lǐng)會核心精髓 營銷代表： ?您好陳經(jīng)理（校長）！您瀏覽了解完我們的平臺后，相信您一定很認(rèn)可我們先進的 Bakf四維一體教育模式和龐大的教育資源平臺的科學(xué)完整性吧？? “嗯，挺好的” ?陳經(jīng)理，那您認(rèn)為我們 365陽光在線教育體系的核心優(yōu)勢及精髓的地方是什么那？? 傾聽：“ …………………………… ” ? 陳 ，您真的很優(yōu)秀，看得很準(zhǔn)，評價的很到位， …… 交流遠(yuǎn)程教育的先進不可抗拒性、教育戰(zhàn)略和教育方法的重要性、 365真正解決素質(zhì)教育和培養(yǎng)優(yōu)秀孩子的可操作性 ? ? 陳 ，您的評估基本準(zhǔn)確，但由于時間短促不能過細(xì)了解，所以還有很多優(yōu)勢和亮點的地方您沒有發(fā)現(xiàn)， …… 引導(dǎo)、強調(diào)再深層次了解領(lǐng)悟平臺核心精髓的地方 — Bakf教育模式、經(jīng)典教育和藝術(shù)教育的重要性、立體早教和基礎(chǔ)教育的核心欄目及課程、 …… ? ? 陳 ，一個好產(chǎn)品好項目，由于了解的不系統(tǒng)而影響了您的正常思路和判斷，那將是一種遺憾！所以，建議您一定再抽出時間再系統(tǒng)的了解和領(lǐng)會一下。然后我們再做深入的交流和探討，那就兩天后我再聯(lián)系您 ? 多次跟進、溝通所要達成的目標(biāo) 達成共識： 貫穿溝通、邀約、談判簽約全過程 遠(yuǎn)程教育作為現(xiàn)代最先進的教育模式，走進每個家庭是個 必然趨勢 ，無法拒絕！晚做不如早做！早做是機會！先期能得到公司最大的支持！ 365陽光在線教育屬于行業(yè)中最優(yōu)秀的產(chǎn)品之一（獨創(chuàng)先進的教育模式及理念、完整科學(xué)系統(tǒng)的教育資源體系、優(yōu)秀的教育專家團隊和營銷團隊、成熟可操作的運營模式、產(chǎn)品極具競爭的性價比）！ 365真正解決素質(zhì)教育和培養(yǎng)優(yōu)秀孩子的可操作性！ 365陽光在線教育屬于利民利國的事業(yè)、極具品位的事業(yè)、行善積德的事業(yè)、提升自己成就他人的事業(yè)。 【 給客戶成就感 】 多次跟進、溝通所要達成的目標(biāo) 達成共識： 貫穿溝通、邀約、談判簽約全過程 國家政策導(dǎo)向行業(yè) 沒政策風(fēng)險 ，傳播智慧成就他人 沒人格風(fēng)險 ，零投入或極少投入 沒投資風(fēng)險 。 對教培： 導(dǎo)入 365陽光在線教育模式、理念和資源平臺 建立行業(yè)特色和優(yōu)勢， 提升自身的 核心競爭力，拉動自身健康持續(xù)發(fā)展； 同時又拓寬經(jīng)營渠道增加新的 經(jīng)濟增長點 ，可觀的收益。 對企業(yè)：轉(zhuǎn)型（或擴項）的最佳產(chǎn)品或項目 （首先推動企業(yè)自身的發(fā)展 — 提升全員素質(zhì)、提升企業(yè)的文化價值和社會價值，作為項目 — 機會和趨勢性行業(yè)、永續(xù)發(fā)展的綠色產(chǎn)業(yè)、無限市場空間的產(chǎn)品、無風(fēng)險又高利潤回報產(chǎn)品）。 好項目，意向客戶不止一個，獨家代理，盡快決定?。ㄖ挥袝虾灱s，才能享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策） 【 給客戶壓迫感 】 深層次交流（拜訪） ★ 答疑、解惑、闡明產(chǎn)品和服務(wù)的特點、優(yōu)勢及利益點、達成上述共識 ★ 整理客戶之回答，分析、確認(rèn)準(zhǔn)意向客戶 ★ 確認(rèn)準(zhǔn)客戶的意向度（意向動機及及目的）： a、以利益為主 b、以拉動自己企業(yè)發(fā)展為主 c、以提升自身社會價值為主 d、 還是只是隨便敷衍你 （否則做多次徒勞的工作） 。 ★ 做一份詳細(xì)的市場推廣計劃書及效益分析 異議處理 在處理反對問題時，許多 業(yè)務(wù)人員 ，一碰到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實， 站在客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。 處理的原則： 先肯定（尊重、禮貌），再引導(dǎo)！ ?大白話?，推心置腹！ 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 異議處理 客戶不太需要你 所提 的 產(chǎn)品和 服務(wù)（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費時間） ； 業(yè)務(wù)人員 銷售技巧不好 （不專業(yè)）， 無法有效回答客戶所提的問題 ，致使無法讓客戶產(chǎn)生信賴感、安全感； 業(yè)務(wù)人員（經(jīng)理） 說的太完
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