藥品招商詳解ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-01 18:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧； 藥品招商流程 ? 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售人員應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售人員極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧： 藥品招商流程 ? 一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售人員計劃中的合作，即以合作為中心； ? 二必到： ? ①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式； ? ②必到客戶倉庫； 藥品招商流程 ? 三要求： ? ①要求操作的規(guī)范和思路； ? ②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行； ? ③要求目標(biāo)任務(wù)與考核； 藥品招商流程 ? 四堅(jiān)持： ? ①堅(jiān)持公司的銷售政策； ? ②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想； ? ③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想； ? ④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想； 藥品招商流程 ? 五技巧： ? ①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶； ? ②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定； ? ③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同； ④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； ? ⑤以誠信（個人 /公司誠信）來爭取客戶； 藥品招商流程 第二部分、老客戶拜訪程序 ? 一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。 ? 二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。 藥品招商流程 ? 三、 拜訪注意事項(xiàng)。 ? 1. 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面； ? 2. 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話； ? 3. 達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。 藥品招商流程 ? 三準(zhǔn)備： ? ①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形； ? ②電話預(yù)約時間和地點(diǎn)； ? ③近期銷售記錄和給客戶的其它資料； 藥品招商流程 ? 三必談： ? ①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； ? ②市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手； ? ③目前銷售存在的問題和解決的方法； 藥品招商流程 ? 三必到： ? ①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場； ? ②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向； ? ③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)； 4. 拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告； 藥品招商流程 ? 四、 拜訪客戶時的三大紀(jì)律： ? 1. 出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示； ? 2. 拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通； ? 3. 拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾； 拜訪后自我總結(jié) ? 拜訪哪一部分做的比較好，哪部分做的不足，今后的拜訪中如何改進(jìn)。 ? 下次拜訪應(yīng)該在什么時間，要解決什么問題。 ? 對照“客戶資料記錄表”，評價自己此次客戶訪問的質(zhì)量，是不是有效訪問？ 價格談判 ? 在大多數(shù)情況下，客戶合作中都會面臨價格談判問題，有時候甚至是很關(guān)鍵的問題。但是在極個別情況下，價格談判并沒有出現(xiàn)，客戶直接接受了我們的報價。 ? 以更低的價格進(jìn)入市場是常用的營銷手段，但是效果卻值得商榷。市場上同類產(chǎn)品中賣得最差的常常是價格最低的那個產(chǎn)品，而且用低價贏取的市場
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