藥品招商終極版秘籍(編輯修改稿)
2024-11-04 03:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 舞信心、不斷積累市場的經(jīng)驗(yàn)。,第三十三頁，共八十六頁。,招商(zhāo shānɡ)與自建銷售隊(duì)伍之間的選擇,第三十四頁，共八十六頁。,1．銷售隊(duì)伍≠銷售能力 建立自己的終端(zhōnɡ duān)銷售隊(duì)伍 ： 天士力、麗珠、揚(yáng)子江、步長等各公司 沒有建立自己的銷售隊(duì)伍 ： 利君、神威等各公司 招商與自建銷售隊(duì)伍這兩種選擇之間，并不存在著絕對的優(yōu)劣之分，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際需要，選擇與自身實(shí)際需要最適宜的銷售運(yùn)作模式。,第三十五頁，共八十六頁。,什么樣的企業(yè)適合自建終端銷售隊(duì)伍 ◆企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)產(chǎn)品，并擁有核心技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán) ◆產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，市場前景看好 ◆企業(yè)所生產(chǎn)(shēngchǎn)的產(chǎn)品適合于促銷 ◆企業(yè)擁有足夠的資金投入組建和維持銷售隊(duì)伍 ◆企業(yè)要考慮中長期目標(biāo) ◆企業(yè)既有銷售能力與網(wǎng)絡(luò),第三十六頁，共八十六頁。,什么樣的企業(yè)(qǐy232。)適合自建終端銷售隊(duì)伍,第三十七頁，共八十六頁。,【案例】 某制藥企業(yè)方案在未來幾年內(nèi)上市幾個(gè)“有影響力〞的新產(chǎn)品，為此決定組建一支相適應(yīng)的銷售隊(duì)伍，并選擇普藥尼莫的平膠囊作為新銷售隊(duì)伍推廣的產(chǎn)品。經(jīng)過將近一年的組建隊(duì)伍和推廣產(chǎn)品，卻發(fā)現(xiàn)并沒有到達(dá)預(yù)期的理想目標(biāo)，致使銷售部經(jīng)理被迫離職，大批銷售人員流失(lishī)，該企業(yè)為此已投入了高達(dá)1000萬元。由此可見，組建終端銷售隊(duì)伍，僅依靠普通藥品來支撐是絕不現(xiàn)實(shí)的。,第三十八頁，共八十六頁。,【小結(jié)】 招商作為一種快速、低本錢地拓展藥品營銷通路的方式，越來越受到眾多制藥企業(yè)的推崇，已成為一種獨(dú)具特色的分銷模式。很多企業(yè)通過運(yùn)用各種各樣(ɡ232。 zhǒnɡ ɡ232。 y224。nɡ)的招商手法，例如拍賣、參會、廣告、樣板、借勢、整合等各種形式，獲得了令人矚目的銷售業(yè)績。 但是，企業(yè)的招商還存在著一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為缺乏整體規(guī)劃、招商模式單一、廣告依賴性很強(qiáng)、缺乏互相信任的溝通平臺。 此外，企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)際需要，按照一定判斷依據(jù)，正確選擇恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ交蜃越ńK端銷售隊(duì)伍，以有效促進(jìn)銷售業(yè)績的大幅度提高。,第三十九頁，共八十六頁。,準(zhǔn)備——在招商開始之前(zhīqi225。n) 明確招商目的： 一、快速回籠資金，緩解壓力； 二、快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場； 三、鍛煉隊(duì)伍總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場運(yùn)作模式 確立招商對象： 區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)能力、經(jīng)營品種、銷售隊(duì)伍、 渠道狀況、資金實(shí)力、既有資源兼容性等。,第四十頁，共八十六頁。,適宜的就是最好的 適宜的資源，適宜的條件 “應(yīng)招者〞〔經(jīng)銷商或代理商〕，他的終極(zhōngj237。)目的都是獲取經(jīng)營利潤或傭金。 適宜的態(tài)度，適宜的傳播 誘之以利，明之以理，坦誠相待，責(zé)權(quán)對等，優(yōu)勢互補(bǔ)。,第四十一頁，共八十六頁。,第四十二頁，共八十六頁。,應(yīng)招者心態(tài)(xīn t224。i),第四十三頁，共八十六頁。,“應(yīng)招者〞提出的問題(w232。nt237。)主要有： 1.關(guān)于產(chǎn)品： 2.關(guān)于企業(yè)： 3.關(guān)于招商規(guī)那么與價(jià)格政策： 4.關(guān)于支持： 5.關(guān)于保障： 答復(fù)：同一個(gè)聲音,第四十四頁，共八十六頁。,招商者對“應(yīng)招者〞心理的把握： 企業(yè)招商應(yīng)分為三步走。 第一，讓“應(yīng)招者〞興奮。 激發(fā)他們的熱情，使自己面對更多的選擇。 第二，讓“應(yīng)招者〞理性。 讓他們感受到企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和理性。 第三，讓“應(yīng)招者〞實(shí)際。 讓“應(yīng)招者〞理性的評價(jià)自己的資源與運(yùn)作能力，真誠告知可能存在的風(fēng)險(xiǎn)(fēngxiǎn)與不測。,第四十五頁，共八十六頁。,掌握(zhǎngw242。)藥品營銷通路方式及特點(diǎn) 是成功招商的根底 【本講重點(diǎn)】 藥品營銷通路與營銷組合中其它要素的密切相關(guān) 新舊藥品營銷通路方式比較 藥品營銷通路成員的特點(diǎn)分析,第四十六頁，共八十六頁。,第四十七頁，共八十六頁。,藥品營銷通路與營銷組合中的 其它(q237。tā)要素密切相關(guān),第四十八頁，共八十六頁。,1．通路的概念 通路與渠道這兩個(gè)概念通常是可以互相替換使用的，它們指的是各類產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移(zhuǎny237。)到消費(fèi)者的具體過程。,第四十九頁，共八十六頁。,2．關(guān)系的描述 ◆價(jià)格受通路模式的直接影響 如果產(chǎn)品采用總代理的通路模式，其價(jià)格就應(yīng)適當(dāng)放低；如果產(chǎn)品采用區(qū)域代理或終端直銷的通路模式，其價(jià)格那么會相對有所提高。 ◆產(chǎn)品的生命周期不同，需要調(diào)整通路 新的藥品剛進(jìn)入市場時(shí)，廠家可以采取直銷的通路模式，經(jīng)過一定時(shí)間的銷售后，該藥品逐漸成為一種普通藥品，那么適合將通路模式調(diào)整為分銷商分銷。 ◆通路模式與銷售人力的配備有關(guān) 如果企業(yè)自己(z236。jǐ)建立銷售隊(duì)伍進(jìn)行終端銷售，那么需要配備更多的促銷人員；如果企業(yè)采用招商的模式，企業(yè)自身用于銷售的人力投入那么較少。,第五十頁，共八十六頁。,【案例】 某制藥企業(yè)主要生產(chǎn)兩種藥品：①普通的感冒藥，并已經(jīng)生產(chǎn)應(yīng)用了許多年，這種感冒藥屬于普通藥，在一般藥店的柜臺即可買到；②新開發(fā)的治療心血管疾病的藥物，屬于處方藥。 該廠家對這兩種藥品的銷售采取了完全不同的通路模式：①對于感冒藥，通過提供大型的廣告支持和各類廣告宣傳為感冒藥尋找代理商；②對于心血管藥品，廠家建立了自己的銷售隊(duì)伍，并通過醫(yī)院拜訪、終端促銷等方式(fāngsh236。)為新藥開辟市場，分別取得了良好的效果。,第五十一頁，共八十六頁。,新、舊藥品(y224。opǐn)營銷通路方式的比較,第五十二頁，共八十六頁。,舊
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