藥品招商終極版秘籍-資料下載頁(yè)
2025-10-26 03:51本頁(yè)面
【正文】 方彼此(bǐcǐ)利益存在沖突； 另一個(gè)：是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原那么來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。,第六十九頁(yè)，共八十六頁(yè)。,商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 針對(duì)性強(qiáng) 模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。 針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡送。對(duì)慢條斯理的對(duì)手，那么采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒(q237。ng x249。)、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。,第七十頁(yè)，共八十六頁(yè)。,表達(dá)方式婉轉(zhuǎn) 談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。 其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出(t237。 chū)之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，假設(shè)和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。,第七十一頁(yè)，共八十六頁(yè)。,靈活應(yīng)變 談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的為難事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即(l236。j237。)作出選擇時(shí)，你假設(shè)是說(shuō)：“讓我想一想〞，“暫時(shí)很難決定〞之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。 掛斷 的技巧,第七十二頁(yè)，共八十六頁(yè)。,商務(wù)談判中的八字(bāz236。)真言 NO TRICKS need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.,第七十三頁(yè)，共八十六頁(yè)。,NO TRICKS中的“N〞代表需求〔need〕。對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些？如果買(mǎi)方的需要較多，賣(mài)方(m224。i fānɡ)就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣(mài)出你的產(chǎn)品，買(mǎi)方就擁有較強(qiáng)的談判力。 NO TRICKS中的“O〞代表選擇〔options〕。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的時(shí)機(jī)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或效勞是唯一的或者沒(méi)有太多項(xiàng)選擇擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。,第七十四頁(yè)，共八十六頁(yè)。,T代表時(shí)間〔time〕。是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買(mǎi)方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣(mài)方(m224。i fānɡ)的的談判力。 NO TRICKS中的“R〞代表關(guān)系〔relationship〕。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺(jué)得賣(mài)方只是為了推銷(xiāo)，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過(guò)程中將會(huì)比較吃力。,第七十五頁(yè)，共八十六頁(yè)。,I代表投資〔investment〕。在談判過(guò)程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。 C代表可信性〔credibility〕。如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷(xiāo)人員知道你曾經(jīng)使用過(guò)某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)時(shí)，無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)(zēngqi225。ng)賣(mài)方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。,第七十六頁(yè)，共八十六頁(yè)。,K代表知識(shí)〔knowledge〕。知識(shí)就是力量。如果你充分(chōngf232。n)了解顧客的問(wèn)題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿(mǎn)足顧客的需求，你的知識(shí)無(wú)疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。 S代表的是技能〔skill〕。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過(guò)，談判技巧是綜合的學(xué)問(wèn)，需要廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維……,第七十七頁(yè)，共八十六頁(yè)。,謝謝(xi232。 xie),第七十八頁(yè)，共八十六頁(yè)。,老實(shí)是一切開(kāi)展(fāzhǎn)的根底,第七十九頁(yè)，共八十六頁(yè)。,學(xué)習(xí)是永無(wú)止境(yǒng w zhǐ j236。ng)的，學(xué)習(xí)后再行動(dòng),第八十頁(yè)，共八十六頁(yè)。,書(shū)到用時(shí)方(sh237。 fānɡ)恨少，錢(qián)到月底不夠花,第八十一頁(yè)，共八十六頁(yè)。,好好(hǎo hǎo)活著，因?yàn)槲覀儠?huì)死很久!!!,第八十二頁(yè)，共八十六頁(yè)。,不怕(b249。p224。)被人利用，就怕你沒(méi)用。,第八十三頁(yè)，共八十六頁(yè)。,廢話(huà)(f232。ihu224。)是人際關(guān)系的第一句。,第八十四頁(yè)，共八十六頁(yè)。,我不知道是我上了大學(xué)(d224。xu233。) 還是大學(xué)(d224。xu233。)上了我,第八十五頁(yè)，共八十六頁(yè)。,內(nèi)容(n232。ir243。ng)總結(jié),新形勢(shì)下的藥品流通渠道模式。有四類(lèi)企業(yè)需要通過(guò)招商行銷(xiāo)處方藥： 第一類(lèi)：大型制藥企業(yè)，產(chǎn)品種類(lèi)齊全，通過(guò)內(nèi)部?jī)?yōu)化選擇，將大局部資金用于培育三至五個(gè)大品牌，剩下一些雞肋產(chǎn)品或垃圾產(chǎn)品無(wú)暇兼顧，最終會(huì)采用招商的手法進(jìn)入醫(yī)藥流通市場(chǎng)。Ｄ“象限〞客戶(hù)：比較重視短期收益而不太注重長(zhǎng)遠(yuǎn)(ch225。ngyuǎn)開(kāi)展，這類(lèi)客戶(hù)在現(xiàn)實(shí)中最多，應(yīng)該引導(dǎo)Ｄ類(lèi)客戶(hù)向Ａ、Ｂ類(lèi)客戶(hù)開(kāi)展,第八十六頁(yè)，共八十六頁(yè)。,
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