【正文】 品幻燈片的制作 公司產(chǎn)品彩頁與宣傳資料的設(shè)計、制作 公司產(chǎn)品戰(zhàn)略手冊的制作 公司產(chǎn)品臨床資料匯編與制作 公司內(nèi)部各部門的培訓(xùn)（產(chǎn)品、理念等培訓(xùn)） 招商會議的策劃和演講（藥交會；全國、省地級招商會議策劃） 公司產(chǎn)品的臨床調(diào)查、市場調(diào)查 輔助銷售總監(jiān)對公司產(chǎn)品的銷售策略、市場策略提出建議 負(fù)責(zé)各地區(qū)經(jīng)銷商隊伍的培訓(xùn)和地區(qū)學(xué)術(shù)會議的開展、演講 1負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的廣告策劃和聯(lián)系（軟廣告、硬廣告） 1定期更新公司產(chǎn)品的各種資料 1尋找并參加與公司產(chǎn)品相關(guān)的國際、國內(nèi)大型學(xué)術(shù)會議，會后進行 資料匯編制成幻燈片 1定期寫工作計劃與總結(jié) 產(chǎn)品經(jīng)理的基本技能 —幻燈片的制作 1 幻燈片背景要求： 醫(yī)學(xué)幻燈片的背景一般以深色背景為主，以烘托學(xué)術(shù)氣 氛，可以上網(wǎng)更新幻燈片背景。 幻燈片通常規(guī)則： 每一頁在 6行文字為佳 每行 18－ 20個字為佳 注意要點： 廣告公司要注意多聯(lián)系，多對比價格； 對廣告公司建立檔案（發(fā)行量、廣告規(guī)格、價格、聯(lián)系 人電話等）； 禮品制作以新穎奇特為主，與醫(yī)療相關(guān)的產(chǎn)品最好。 D:\譽衡藥業(yè) \納維思銷售 \市場部 (產(chǎn)品幻燈片） \廣告聯(lián)系 \廣告聯(lián)系表 06－ 03－ 產(chǎn)品經(jīng)理的基本技能 —聯(lián)系廣告和禮品制作 1 產(chǎn)品經(jīng)理概念的總結(jié) 總之，產(chǎn)品經(jīng)理是一個非常有挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)，在目前國家醫(yī)藥逐步走向正軌的今天，產(chǎn)品經(jīng)理是醫(yī)藥專業(yè)化的先驅(qū)職位，只有頭腦靈活、堅韌不拔的人士，最終會取得成功并得到豐厚的回報！ 歐洲與美洲市場部的區(qū)別： 在歐洲企業(yè)： Marketing Department FIREST Sails Department SECOND 在美洲企業(yè)： Sails Department FIREST Marketing Department SECOND 合資企業(yè)市場部的概念 合資企業(yè)市場部的意義 市場部在公司的運營中有重大意義： A、市場部是公司的參謀部 B、市場部是策劃部 C、市場部是公司計劃執(zhí)行的監(jiān)督部 招商制民營企業(yè)最早的市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的概念僅僅是做做彩頁、幻燈片、查查資料、解決投訴、產(chǎn)品培訓(xùn)的功能 目前醫(yī)藥環(huán)境的激烈競爭，導(dǎo)致招商制民營企業(yè)的市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的概念和功能已經(jīng)與團隊制發(fā)生了很大的變化，已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品的策劃、物料的準(zhǔn)備等簡單的功能，其實是團隊制企業(yè)的一種延伸，招商制對市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的要求是全面的、苛刻的。 招商制民營企業(yè)最早的市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的概念僅僅是做做彩頁、幻燈片、查查資料、解決投訴、產(chǎn)品培訓(xùn)的功能 目前醫(yī)藥環(huán)境的激烈競爭，導(dǎo)致招商制民營企業(yè)的市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的概念和功能已經(jīng)與團隊制發(fā)生了很大的變化，已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品的策劃、物料的準(zhǔn)備等簡單的功能，其實是團隊制企業(yè)的一種延伸，招商制對市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的要求是全面的、苛刻的。 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 招商制企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的功能與職責(zé) 招商制企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的功能： 與產(chǎn)品相關(guān)的物料準(zhǔn)備（臨床資料、彩頁、 PPT、作戰(zhàn)手冊等設(shè)計制作） 自身學(xué)習(xí)和提升（演講水平、招商相關(guān)的知識、銷售知識、市場知識） 開展全方位培訓(xùn)－自身招商團隊和代理商隊伍的全方位培訓(xùn)（產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、銷售理念培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)等） ..\..\醫(yī)藥代表培訓(xùn) (090225) 開展會議營銷活動－標(biāo)前招商會議、標(biāo)后招商會議、構(gòu)標(biāo)后醫(yī)院科室會議、商業(yè)公司招商會、新產(chǎn)品的三級會議（全國、省、市會議） 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 市場細(xì)分 將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起的過程就是市場細(xì)分 ,或者市場區(qū)隔 。 醫(yī)藥代表對負(fù)責(zé)區(qū)域中的目標(biāo)醫(yī)院進行市場細(xì)分，就是按照銷售藥品的不同市場潛力評估因素將目標(biāo)醫(yī)院分為 A、 B、 C三類，對目標(biāo)醫(yī)生也應(yīng)根據(jù)處方機會和對其支持度分為 A、 B、 C三類。如抗腫瘤藥。 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 市場潛力分析 我國是肝炎大國，據(jù)統(tǒng)計，約有 ，3000萬患者。若每個患者治療一個療程需 30支 (300萬單位 )干擾素。滿足我國市場的需求量為 36億支。因此開發(fā)新型干擾素具有巨大的市場。我國是肝炎大國，據(jù)統(tǒng)計，約有 者， 3000萬患者。若每個患者治療一個療程需 30支 (300萬單位 )干擾素。滿足我國市場的需求量為 36億支。因此開發(fā)新型干擾素具有巨大的市場。我國是肝炎大國，據(jù)統(tǒng)計，約有 攜帶者， 3000萬患者。若每個患者治療一個療程需 30支 (300萬單位 )干擾素。滿足我國市場的需求量為 36億支。因此開發(fā)新型干擾素具有巨大的市場。 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 舉 例 ★ 例如以低分子量肝素鈣為例 ， 假設(shè)某醫(yī)院心內(nèi)科的病床數(shù)為 200張 ， 而當(dāng)月適應(yīng)癥患者為 100人 ， 按每人每月治療劑量為 30 2=60支 ， 則該科月銷售潛力 6000支 ， 再加上其他科室適應(yīng)癥患者銷售潛力 ， 就得到該院月銷售潛力 ， 而不能簡單的以競爭產(chǎn)品的銷量總和做為市場潛力總和 。 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 SWOT分析 ★ SWOT分析的目的在于尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機會，同時淡化劣勢影響，設(shè)法越過障礙的銷售策略。 ★我們先以一位銷售中度鎮(zhèn)痛藥的醫(yī)藥代表在一家三甲醫(yī)院骨科制定的銷售策略為例，說明SWOT分析的必要性。 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 SWOT分析 ★對于中度疼痛的鎮(zhèn)痛藥在骨科有三個市場：門診、急診、病房。門診慢性中度以上的疼痛患者最多，因而潛力最大；急診幾乎所有的患者都存在中度以上的急性創(chuàng)傷性疼痛，潛力居中；病房則主要是術(shù)后患者短期緩解疼痛，潛力最小。鎮(zhèn)痛藥的最大競爭產(chǎn)品是各種非甾體鎮(zhèn)痛藥，主要市場在門診。 ★但實際情況是，這位代表經(jīng)過認(rèn)真的 SWOT分析做出了正確的選擇。 第六章 對代理商的有效管理措施 和代理商銷售上量 “ 六大步 ” 對代理商上量的有效管控 正確認(rèn)識廠商關(guān)系 ： 基于目前醫(yī)藥行業(yè)受到國家政策的影響非常大，如“基藥、醫(yī)保降價、兼并重組”等影響，所以廠家需要不斷給代理商灌輸“捆綁式、合作發(fā)展”的理念。 對代理商上量的有效管控 1 一、代理商發(fā)貨物流管控： 代理商內(nèi)勤人員結(jié)構(gòu)管控： （ 1）代理商采購、財務(wù)人員結(jié)構(gòu)了解與溝通，如：采購、 財務(wù)人員數(shù)量，業(yè)務(wù)熟練程度，加入公司年限（考 察人員的穩(wěn)定性和代理商發(fā)展前景）； （ 2）代理商收貨人情況的考核： 收貨人數(shù)量考察、代理商物流車輛情況。 （ 3）代理商物流流程、時間的考核： 打款 收貨 提貨 入庫 轉(zhuǎn)貨 （以上時間長短、操作人熟練和穩(wěn)定情況） 對代理商上量的有效管控 3 三、代理商醫(yī)院物流管控： 代理商從醫(yī)院藥劑出進藥計劃時間考察； 代理商收貨后配送醫(yī)院的時間考察； 代理商進藥后在醫(yī)院內(nèi)物流的管控能力考察。 （含何時從醫(yī)院庫房到住院部或門診藥房的 速度和時間的把控） 對代理商上量的有效管控 5－ 1 五、代理商銷售流程管控： 代理商自營團隊的管理考核： （ 1）、自營團隊的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、專業(yè)性考核； （含臨床隊伍的情況、醫(yī)學(xué)人員比例、臨床開發(fā)和上量隊伍是否分 開、是否有自己的學(xué)術(shù)專員等） （ 2）、自營團隊的營銷和上量能力的考核； A、醫(yī)藥代表臨床經(jīng)驗、從藥年限考察； B、醫(yī)藥代表平均負(fù)責(zé)品種的數(shù)量及任務(wù)量考察（公司產(chǎn)品是否 進入核心考核品種）； C、產(chǎn)品的臨床費用比例是否合理（臨床費用、開發(fā)費、公關(guān)費等）； D、自營隊伍的臨床代表的人品及敬業(yè)程度； E、臨床代表的專業(yè)營銷能力考察（含營銷技巧、演講技巧、為人處事經(jīng) 驗、社會經(jīng)驗、心態(tài)等）。 對代理商上量的有效管控 6 六、代理商分銷手段和方法的考核 ： 關(guān)系法開發(fā)和管理類型； 經(jīng)驗法開發(fā)和管理類型； 網(wǎng)絡(luò)法開發(fā)和管理類型； 專業(yè)分銷法（立體＋會議營銷） 開發(fā)和管理類型。 第三部分 招投標(biāo)攻略 《招標(biāo)八大步》 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 一、基礎(chǔ)知識： 藥品省級招投標(biāo)掛網(wǎng)的模式簡介 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 招標(biāo)與招商－ 1 傳統(tǒng)招標(biāo)模式 （ 1）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的起源 2021年后全國試點開始 （ 2）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的特點 （ 3）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的操作事項 （ 4）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的時間表操作法（見下頁） 招標(biāo)與招商－ 2 抓好招標(biāo)模式的時間段規(guī)律： 招標(biāo)程序一覽表 信 息 確 認(rèn) 時間 (傳聞） 一般 1－ 2月 出 標(biāo) 書 時間 (確認(rèn)） 1 周左右 提 交 資 料 截 至 日 2－ 3 周 報價時間 競標(biāo)時間 3 天 定性定量 評標(biāo)時間 5－ 7 天 評標(biāo)報告 編制時間 7－ 10 天 定標(biāo) 5天 合同簽訂 2 天 采購時間 （勾 標(biāo)） 3－ 4 周 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 招標(biāo)與招商－ 3 四川掛網(wǎng)模式解析 （ 1）四川模式起源 （ 2）四川模式初始階段的機遇 （ 3）四川模式的特點 （ 4）四川模式的唯一性 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 招標(biāo)與招商－ 6 河南模式簡介 （ 1）河南模式的起源 （ 2）河南模式特點－“買標(biāo)” （ 3）河南模式的中標(biāo)率 （ 4）河南模式中標(biāo)后的操作 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 招標(biāo)與招商－ 8 吉林模式解析 （ 1）吉林模式的起源 （ 2）吉林模式的中標(biāo)特點 （ 3）吉林模式的暗箱操作－“力可多”哈藥高基準(zhǔn)價 （ 4）吉林模式的標(biāo)后操作 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 招標(biāo)第三步： 招標(biāo)前運作要點 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 從目前各個省區(qū)掛網(wǎng)運作的形勢看，需要依靠代理商標(biāo)前運作： 運用藥廠已經(jīng)提供的各種提升的資質(zhì)盡量在規(guī)則出來之前，影 響標(biāo)書的行文，以利標(biāo)前“穩(wěn)操勝券”。目前資質(zhì)搜集如下： （ 1）、歐盟認(rèn)證；（ 2）、工信部百強；（ 3）、專利證書； （ 4）、中國馳名商標(biāo)；（ 5）、產(chǎn)品檢驗內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)高于國標(biāo)； （ 6）、中藥保護品種；（ 7）、省單獨定價產(chǎn)品。 運用行業(yè)協(xié)會參加招標(biāo)規(guī)則征詢意見時，提出有利于廠家產(chǎn)品 運作的建議，以期修改規(guī)則； 標(biāo)前提前運作“基準(zhǔn)價”。 第三步：招標(biāo)掛網(wǎng) “ 標(biāo)前運作要點 ” 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有限公司 招標(biāo)第四步： 精研標(biāo)書（招標(biāo)規(guī)則） 招標(biāo)規(guī)則分析匯總（ 2021－ 01－ 10） 版權(quán)所有 169。北京睿智源管理咨詢有