【正文】 不僅可以經(jīng)銷本廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時(shí)還可以代理經(jīng)銷其它產(chǎn)品。)身份不穩(wěn)定、成分繁多的明顯特點(diǎn)。l236。 市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，決定了藥品的營(yíng)銷通路方式必須隨之作出相應(yīng)的適當(dāng)調(diào)整。u)協(xié)議與銷售(xiāosh242。如下圖，以短期收益為橫坐標(biāo)、長(zhǎng)遠(yuǎn)開展為縱坐標(biāo)，形成四個(gè)“象限〞，以此來分析和研究長(zhǎng)遠(yuǎn)開展與短期收益之間的關(guān)系。)短期收益，是完美的客戶； Ｄ“象限〞客戶：比較重視(zh242。當(dāng)企業(yè)剛剛上市時(shí)，可能會(huì)更多地考慮Ｂ類客戶；當(dāng)企業(yè)運(yùn)作較好以后，就可能只愿意選擇Ａ和Ｂ類客戶。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此(yīncǐ)其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。,第六十八頁，共八十六頁。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語言可能受歡送。在自己的意見提出(t237。)作出選擇時(shí)，你假設(shè)是說：“讓我想一想〞，“暫時(shí)很難決定〞之類的語言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的時(shí)機(jī)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或效勞是唯一的或者沒有太多項(xiàng)選擇擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。在談判過程中將會(huì)比較吃力。,K代表知識(shí)〔knowledge〕。 xie),第七十八頁，共八十六頁。,不怕(b249。,我不知道是我上了大學(xué)(d224。有四類企業(yè)需要通過招商行銷處方藥： 第一類：大型制藥企業(yè)，產(chǎn)品種類齊全，通過內(nèi)部?jī)?yōu)化選擇，將大局部資金用于培育三至五個(gè)大品牌，剩下一些雞肋產(chǎn)品或垃圾產(chǎn)品無暇兼顧，最終會(huì)采用招商的手法進(jìn)入醫(yī)藥流通市場(chǎng)。ir243。)是人際關(guān)系的第一句。 fānɡ)恨少，錢到月底不夠花,第八十一頁，共八十六頁。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維……,第七十七頁，共八十六頁。ng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。i fānɡ)就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即(l236。,表達(dá)方式婉轉(zhuǎn) 談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。,商務(wù)談判的語言技巧 針對(duì)性強(qiáng) 模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。這就需要談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最正確的解決方案。,1.申明價(jià)值。)短期收益。)長(zhǎng)遠(yuǎn)開展，又重視(zh242。,在企業(yè)和產(chǎn)品開展的不同階段，選擇(xuǎnz233。)代理商的選擇與管理,第六十頁，共八十六頁。opǐn)營(yíng)銷通路與傳統(tǒng)營(yíng)銷組合中的另外三個(gè)要素：價(jià)格、產(chǎn)品和促銷之間有著非常緊密地聯(lián)系，其它要素往往會(huì)隨著藥品(y224。l236。,2．新的藥品營(yíng)銷通路模式的特點(diǎn) 新的藥品營(yíng)銷通路模式中客戶(k232。 舊的藥品營(yíng)銷通路模式嚴(yán)重制約了市場(chǎng)的擴(kuò)大。,舊的藥品營(yíng)銷通路模式 1．舊的藥品營(yíng)銷通路模式介紹 處于上端的是制藥企業(yè)；中間環(huán)節(jié)是國(guó)營(yíng)(gu243。jǐ)建立銷售隊(duì)伍進(jìn)行終端銷售，那么需要配備更多的促銷人員；如果企業(yè)采用招商的模式，企業(yè)自身用于銷售的人力投入那么較少。,藥品營(yíng)銷通路與營(yíng)銷組合中的 其它(q237。 第二，讓“應(yīng)招者〞理性。,應(yīng)招者心態(tài)(xīn t224。,準(zhǔn)備——在招商開始之前(zhīqi225。,【小結(jié)】 招商作為一種快速、低本錢地拓展藥品營(yíng)銷通路的方式，越來越受到眾多制藥企業(yè)的推崇，已成為一種獨(dú)具特色的分銷模式。,什么樣的企業(yè)適合自建終端銷售隊(duì)伍 ◆企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)產(chǎn)品，并擁有核心技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán) ◆產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)前景看好 ◆企業(yè)所生產(chǎn)(shēngchǎn)的產(chǎn)品適合于促銷 ◆企業(yè)擁有足夠的資金投入組建和維持銷售隊(duì)伍 ◆企業(yè)要考慮中長(zhǎng)期目標(biāo) ◆企業(yè)既有銷售能力與網(wǎng)絡(luò),第三十六頁，共八十六頁。)來看藥品招商,第三十二頁，共八十六頁。,第二十七頁，共八十六頁。,第二十五頁，共八十六頁。 但采用這種方法切忌不分重點(diǎn)，胡子眉毛一起抓。,第二十一頁，共八十六頁。 sh236。廣告型的方法(fāngfǎ)，相對(duì)于拍賣型和樣板型來說，其本錢比較低廉，而且招商的效果更為迅速、直接。,2．參會(huì)型 參會(huì)型的招商方式是指通過參加全國(guó)或區(qū)域性的行業(yè)會(huì)議，以從中尋找適宜的代理商，這種方法在當(dāng)前正被眾多的企業(yè)和商家越來越廣泛地使用。,招商(zhāo shānɡ)手法面面觀 可以將招商手法概括為以下六大類：,第十四頁，共八十六頁。 第二類：中小型制藥企業(yè)，這類企業(yè)通常沒有自己的銷售隊(duì)伍、營(yíng)銷資金不充足、產(chǎn)品的科技含量不高〔二類藥以下〕，沒有渠道營(yíng)銷產(chǎn)品，只能通過招商行銷產(chǎn)品。o)市場(chǎng)上活潑著一批醫(yī)藥自然人。,第七頁，共八十六頁。 投標(biāo)時(shí)要注意利用科學(xué)的方法進(jìn)行，不要盲目為中 標(biāo)而將價(jià)格壓得過低。新藥、特藥不可能進(jìn)入投標(biāo)范圍。 缺點(diǎn)：投入大，難控制。 控 制： 選擇開戶率高的代理商； 培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷隊(duì)伍。 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 案例：“曲美〞北京地區(qū)總代理的失敗 適用對(duì)象： 1〕進(jìn)口藥； 2〕新興企業(yè)的新產(chǎn)品； 3〕非重點(diǎn)市場(chǎng)。opǐn)流通渠道模式,一、區(qū)域完全(w225。)優(yōu)良的代理商； 3〕制定合理的銷售額和利潤(rùn)空間。 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適用對(duì)象： 市場(chǎng)需求量大的藥品 處于成熟期后期的產(chǎn)品 市場(chǎng)上同類品種多的產(chǎn)品 控制： 選擇規(guī)模適宜的代