藥品市場營銷第三章(已修改)
2025-06-09 01:58 本頁面
【正文】 第三章 購買行為分析 第二節(jié) 影響消費者 購買行為的因素 ?文化因素 ?社會因素 ?個體因素 ?心理因素 一、文化因素 ? 文化因素對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。 ? 文化 ： 人們賴以成長和生活的社會形成人們的基本信仰、價值觀念和生活準則。 ? 亞文化 ： 能夠歸屬某一民族群體、宗教群體、種族團體和地理區(qū)域，提供更具體的認同感和社會化的文化。 ? 社會階層 ： 在一個社會中具有相對同質性和持久性的群體，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。劃分標準：收入、職業(yè)、教育、財產等 . 二、社會因素 ? 相關群體 ? 家庭 ? 角色與地位 （一）相關群體 ? 相關群體是指影響和制約消費者觀念和行為的個人或人群。 ? 相關群體層次： ? 成員群體 ? 主要群體 ， 如家庭 、 朋友 、 鄰居與同事 ， 在他們之間接觸頻繁并相互影響 。 ? 次要群體 ， 如宗教 、 職業(yè)和貿易協(xié)會 ， 這些一般更為正式但相互影響較少 。 ? 非成員群體 ? 崇拜群體：凡是一個人希望去從屬的群體 ， 被稱為崇拜群體 。 ? 隔離群體：是一種其價值觀和行為被一個人所拒絕接受的群體 。 ? 相關群體對消費行為的影響方式 ? 規(guī)范性影響 ：是指由于群體規(guī)范的作用而對消費者的行為產生影響。 ? 認同性影響 ：指個體自覺遵循或內化相關群體所具有的信念和價值觀，從而在行為上與之保持一致。 ? 信息性影響 ：指相關群體成員的行為、觀念、意見被個體作為有用的信息予以參考，由此在其行為上產生影響。 ? 相關群體對消費行為的影響常通過意見領袖來實現 ? “ 意見領袖 ” 的行為會引起追隨者、崇拜者的仿效。 ? 相關群體概念在營銷中的運用 ? 名人效應 ? 名人或公眾人物作為參照群體對公眾巨大的影響力和感召力。名人代表了一種理想化的生活模式。 ? 運用名人效應的方式多種多樣。如可以用名人作為產品或公司代言人；還可以采用將名人的名字使用于產品或包裝上。 ? 專家效應 ? 專家所具有的豐富知識和經驗，使其在介紹、推薦產品與服務時較一般人更具權威性，從而產生專家所特有的公信力和影響力。當然，在運用專家效應時，一方面應注意法律的
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