【正文】 辦！什么叫區(qū)域保護？他住哪個城市就要保護哪個城市？難道說他住在中國，一個中國都給他保護了？這里的區(qū)域 只能說是他所做的區(qū)域 ！我們能做的就是把他所做的區(qū)域暫時的保護起來！不在往里面供貨，當然，我們還需要去維護整個市場的操作！每個區(qū)域內(nèi)的 價格差 不能差太多！不然相互之間砸價，市場依然做不大！ ? 最成功的案例就是一個獨家婦科品種，沈陽有幾個客戶在做，一個是做婦幼保健院、區(qū)婦嬰醫(yī)院；一個是做一字連鎖、成大方圓連鎖；一個是做新天力連鎖；一個是做第三終端！現(xiàn)在平均每個月他們四個人穩(wěn)定量是 3000盒左右！而他們的零售價格差最大沒超過 2塊錢！這四個客戶現(xiàn)在配合默契，他們也沒說竄貨??！ ? 所以，一定要 深入的去了解客戶，了解他做的渠道是什么，同類品種的銷量又大概是多少 ，這樣不但有助于后期的市場維護和操作，而且在前期定首提量的時候又不會太盲目！了解客戶， 永遠是你把握客戶最基本的前提 ！ 28 （四）區(qū)域保護及防竄貨 （案例） ? 客：你們公司有沒有區(qū)域保護？ ? 我：有！ ? 客：那你們的區(qū)域保護是怎樣的呢？ ? 我：首先，區(qū)域竄貨是藥品市場發(fā)展的一個不可避免的產(chǎn)物，只要產(chǎn)品成熟就一定有竄貨的出現(xiàn)！ ? 客：確實！ ? 我：前幾年為了避免竄貨都是以收取保證金的形式來實現(xiàn)的，可是現(xiàn)在如果我要收取您的保證金您會愿意嗎？ ? 客：現(xiàn)在哪還有收保證金的？（個別產(chǎn)品除外） ? 我：是的，所以既然沒有人愿意交保證金，那竄貨的出現(xiàn)就很正常了！ 29 （四）區(qū)域保護及防竄貨 （案例） ? 客：那你還說你們公司有區(qū)域保護！ ? 我：是的，因為竄貨分兩個部分，一部分是公司在客戶的區(qū)域重復供貨，不過這點我可以向您承諾！我堅決不會，因為我需要的是一個長期合作的客戶！我知道一個產(chǎn)品要想有長的生命力就必須遵守游戲規(guī)則，重復供貨只會讓自己的生命力更加脆弱！ ? 客：恩，那另一部分呢？ ? 我：另一部分就是其他區(qū)域向您區(qū)域的竄貨！ ? 客：那你們怎么處理呢？ ? 我：我們對竄貨的客戶查的是非常嚴的，首先，我們?nèi)ツ數(shù)夭楦Z貨的可能性很小，所以我們應該合作起來去查到竄貨的源頭在哪，一旦找到，我們公司就責令其把所竄的貨收回，如果不收回，我們公司做且只能做的一點就是，停止給其供貨！ ? 客：那我的損失怎么辦！ ? 我：其實一個產(chǎn)品只有銷售比較好的情況下才會發(fā)生竄貨！有時候一兩件貨對整個市場的危害不是很大！只要產(chǎn)品賣的上價，有利潤，客戶總會回來的！我們已經(jīng)斷了竄貨客戶的貨源，那誰還能進到產(chǎn)品呢？您完全可以把被竄貨的地方停段時間再供貨！損失不會多大！ 30 （四）區(qū)域保護及防竄貨 （案例） ? （其實，有一個處理竄貨的方法，不過前提是有批號的差異。 價格、包裝不是決定產(chǎn)品最主要的因素！能不能賺錢才是最主要的！所以，有時候可以多了解同類產(chǎn)品，自己去分析，每一個品種都有著他的劣勢，抓住他們劣勢， ? 相信你話的可以把一個客戶說死掉！同樣也可以說活了！ ? 當然 ,自己也要勤與思考自己品種的不足，不要客戶一說到自己品種的不足，自己就開始叉開話題，躲避話題了！那樣只能提前斷定你的失敗！ ? 自己品種的不足 ,也可以說出 “光”來 (例：某公司的兒科感冒藥 ,每袋比其他廠家少了 1g多 !則這家公司業(yè)務員說：他們產(chǎn)品是高濃縮劑型！其實招商呢，沒有全部的實話，業(yè)績高的，才是強者！ ) 9 （一） 藥品招商的經(jīng)驗 ? 知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 ! ? 學會傾聽 ,認真聽客戶說的話 ,才能找到 突破口 ! 10 （二）快速篩選客戶法 ? 到現(xiàn)在為止，一般的招商談判的周期為 15天到 30天，或者更長！也有個別情況 35天的，僅僅只是個別！ ? 由于我們每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞我們要進行二次追訪，這時候很多客戶也已經(jīng)進入了二次三次談判，這樣每天的工作量會加大，處理新名單的量也會隨之減少！ ? 怎樣有效的去判斷一個客戶，減少談判的周期，這就是今天要講的快速篩選法（建議新人開始不要使用，另外招商方式因人而異，尤其是男人和女人的差異，往往女人可以借助自己先天的條件，即：語氣的親和感等，可以很快的讓對方產(chǎn)生好感以達到信任的目的?。? 11 （二）快速篩選法 ? 第一、詳細的了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走 RX，哪些走 OTC，哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶名單時，先看好他在找哪類名單，進行第一次判斷，是做RX的還是 OTC的？是做獨家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會議的 ?? ? 如果自己產(chǎn)品都是 RX的，則就 先 不要去給 OTC推薦！除非他是做跑方的！如果自己的產(chǎn)品全是獨家的，就 先 不要去找做普藥的！因為 做普藥的人通病就是，產(chǎn)品的價格便宜！ ? （注：我在每句話前加了個先字，其實有時間的話，這些人還是不要放棄的） 12 （二）快速篩選法 ? 第二、第一次篩選過后，進入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時候的電話是最主要的，因為是給客戶的第一印象！ ? 記住，把握這次電話，不要總感覺第一次去電越簡單越好，只要你用一個 廣告的口吻 介紹出你的產(chǎn)品以后，只要客戶對你的產(chǎn)品有興趣了，想進一步了解這個品種了，那就抓住機會去了解他！了解他的網(wǎng)絡，順便從他的語氣中，去判斷他的性格！ 13 （二）快速篩選法 ? 第三、一般的二次追訪，即，去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有，傳真看了沒有！這不能急 ！一般短信客戶 12天詢問，傳真可以當天詢問或者第二天詢問！ ? 每次詢問看短信了沒的同時一定要突出自己的品種，比如： XX經(jīng)理，上次給您談的獨家特效藥 XXX品種，您說給您發(fā)個網(wǎng)址的，不知道您看了沒有！當然也不能太夸張！我們的目的就一點，讓客戶去看！如果客戶連看都不看，則我們就是在做無用功了。 ? 首先我們要好做充分的準備 , ? 提問：第一次與客戶溝通前需要做哪些準備？ ? 提問：與客戶溝通過程中你需要向客戶索取哪些信息？ 6 （一） 藥品招商的經(jīng)驗 ? 解決問題的方法，一般分三個步驟 . ? A、首先分析客戶的問題 ,找出問題的根本所在 ! ? B、把問題與公司銷售思路相結(jié)合 ,看如何用公司現(xiàn)有的東西去解決這個問題 ! ? C、當有辦法解決這個問題的時候 ,會不會發(fā)生其他問題 !(例 :客戶問 :竄貨怎么辦 ?） ? 分析 : ? A、問題就是想了解公司對竄貨的看法和處理方式 . ? B、公司現(xiàn)有的優(yōu)勢 :有著貨源 ,可以控制整個地區(qū)的放貨情況 ,誰竄貨則停止對其的發(fā)貨 . ? C、后期的問題 :造成的損失怎么補償 .已經(jīng)竄過來的貨怎么處理等等 ,對于新問題也可以采用此步驟分析 ) 7 （一） 藥品招商的經(jīng)驗 ? 客戶提出問題不會解答怎么辦 ? ? 其實電話招商與面對面的招商有很多優(yōu)勢 , ? 比如在溝通中我們可以很快的中斷話題（慌稱信號中斷拉等）以思考代理商提出的問題 , ? 找出解決問題的最好的方法 ,然后再