藥品市場(chǎng)營(yíng)銷第三章-全文預(yù)覽
【正文】 的好與不好的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià) 、 情感上的感受和行動(dòng)傾向 。 ? 以上三種機(jī)制告訴我們，企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中必須以多次重復(fù)的、有吸引力的強(qiáng)烈的刺激，加深消費(fèi)者的印象，突破消費(fèi)者固有的知覺(jué)壁壘。 ? 人們有一種將外界輸入的信息與自己頭腦中早已形成的模式相結(jié)合的傾向，這種按個(gè)人意圖曲解信息的傾向叫選擇性曲解。 ? 跟正常相比有較大差別的刺激物 。 ? 人們會(huì)對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺(jué)，這是因?yàn)槿藗儠?huì)經(jīng)歷 3種知覺(jué)過(guò)程： ? 選擇性注意； ? 選擇性扭曲； ? 選擇性保留。 ? 在營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意 ? 盡最大努力防止影響購(gòu)買(mǎi)者的各種 不滿意因素 ? 要仔細(xì)識(shí)別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的各種主要 滿意因素和激勵(lì)因素 。 ? 雙因素理論 ? 雙因素理論是由美國(guó)心理學(xué)家弗雷德里克 ? 動(dòng)機(jī) 是決定行為的內(nèi)在動(dòng)力，是 “ 引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用 ” 。當(dāng)然，在運(yùn)用專家效應(yīng)時(shí)，一方面應(yīng)注意法律的限制。名人代表了一種理想化的生活模式。 ? 認(rèn)同性影響 ：指?jìng)€(gè)體自覺(jué)遵循或內(nèi)化相關(guān)群體所具有的信念和價(jià)值觀，從而在行為上與之保持一致。 ? 次要群體 ， 如宗教 、 職業(yè)和貿(mào)易協(xié)會(huì) ， 這些一般更為正式但相互影響較少 。 ? 亞文化 ： 能夠歸屬某一民族群體、宗教群體、種族團(tuán)體和地理區(qū)域，提供更具體的認(rèn)同感和社會(huì)化的文化。 ? 文化 ： 人們賴以成長(zhǎng)和生活的社會(huì)形成人們的基本信仰、價(jià)值觀念和生活準(zhǔn)則。 ? 相關(guān)群體層次： ? 成員群體 ? 主要群體 ， 如家庭 、 朋友 、 鄰居與同事 ， 在他們之間接觸頻繁并相互影響 。 ? 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響方式 ? 規(guī)范性影響 ：是指由于群體規(guī)范的作用而對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生影響。 ? 相關(guān)群體概念在營(yíng)銷中的運(yùn)用 ? 名人效應(yīng) ? 名人或公眾人物作為參照群體對(duì)公眾巨大的影響力和感召力。 ? 專家效應(yīng) ? 專家所具有的豐富知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，使其在介紹、推薦產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)較一般人更具權(quán)威性，從而產(chǎn)生專家所特有的公信力和影響力。 三、個(gè)體因素 ?年齡及生命周期階段 ?職業(yè) ?生活方式 ?經(jīng)濟(jì)狀況 ?個(gè)性 活動(dòng) 興趣 思想見(jiàn)解 四、心理因素 ? 一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)選擇受 4種主要心理因素的
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