醫(yī)藥代表必讀藥品銷(xiāo)售技巧(新人版)-資料下載頁(yè)
2025-10-04 12:05本頁(yè)面
【正文】 負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向短處:沒(méi)有耐心,冷漠表現(xiàn)型: 長(zhǎng)處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向短處:自大,時(shí)間管理差分析型: 長(zhǎng)處:講求準(zhǔn)確,分析短處:封閉,有距離親切型: 長(zhǎng)處:親切,支持關(guān)系短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕對(duì)四種類(lèi)型醫(yī)生的接觸方式駕馭型:，時(shí)間,說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)短,:，合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶(hù)親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,e表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠(chéng),表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽(tīng)，要能控制對(duì)談,使之不離正題市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分：將相同或者相似的客戶(hù)歸納的一起。好處：識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)共同的需求2利用有效資源的有效辦法創(chuàng)造良好的用戶(hù)形象來(lái)抵抗競(jìng)爭(zhēng)連帶營(yíng)銷(xiāo)在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營(yíng)銷(xiāo) v A醫(yī)院的客戶(hù)+B醫(yī)院的客戶(hù)=同學(xué)把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用心動(dòng)的感覺(jué)一個(gè)忠誠(chéng)的客戶(hù)往往來(lái)自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶(hù)，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會(huì)去用心感動(dòng)客戶(hù)，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠(chéng)的客戶(hù)尋找機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)抓住機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)三 醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析1口服藥物一般門(mén)診與住院部比例為：門(mén)診70% 住院部30%方案要有點(diǎn)的突破AB級(jí)的建立v 三甲醫(yī)院：v 目標(biāo)醫(yī)生分析v 例如*****院：v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人v A級(jí)醫(yī)生的確定：門(mén)診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人B級(jí)選擇專(zhuān)家門(mén)診周或者天出門(mén)診的醫(yī)生v C級(jí)一般是住院部選擇二甲醫(yī)院面中帶點(diǎn)的突破v 二甲v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520v A級(jí)選擇心內(nèi)神內(nèi)門(mén)診1人v B級(jí)選擇周或天定期出門(mén)診的v C住院部3分法{2}由上圖我們可以看出我們?cè)卺t(yī)院只要選擇3個(gè)科室，每個(gè)科室選擇3個(gè)醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)生選擇3個(gè)病人也就得到一個(gè)公式：例如***：每天每個(gè)病人2支最少劑量用3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支第五篇：醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧時(shí)間：201161來(lái)源：中國(guó)藥業(yè)人才網(wǎng)點(diǎn)擊量：1523編輯：末末越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來(lái)越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來(lái)越同質(zhì)化的產(chǎn)品面對(duì)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)要求和越來(lái)越具挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí),一、核心人物的篩選以前在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)時(shí),通過(guò)調(diào)研醫(yī)藥代表可以很大方的拜訪(fǎng)藥械科主任或者主管藥械的院長(zhǎng)?；蛘邘?kù)管采購(gòu)逐個(gè)環(huán)節(jié)逐一打通。但時(shí)下醫(yī)藥環(huán)境已經(jīng)不允許我們有太多的時(shí)間和精力去逐個(gè)公關(guān)。原因有二:,對(duì)廠家醫(yī)藥代表較為敏感。,二甲級(jí)以上級(jí)別的醫(yī)院,最好在找好醫(yī)院主管藥械的負(fù)責(zé)人的同時(shí),通過(guò)各種途徑找到給其供貨的供應(yīng)商,也就是說(shuō)現(xiàn)在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)時(shí),核心人物有兩個(gè),一個(gè)是醫(yī)院的,另一個(gè)是商業(yè)公司的。如果有商業(yè)公司愿意和你見(jiàn)醫(yī)院的藥械負(fù)責(zé)人,二、.核心人物的拜訪(fǎng):在拜訪(fǎng)核心人物時(shí),由于他們?cè)卺t(yī)院中都擔(dān)任一定的職務(wù)(院長(zhǎng)或者藥械科主任),事物相對(duì)繁忙。接待廠家的時(shí)間也相對(duì)較短,所以在拜訪(fǎng)時(shí)盡可能在5分鐘內(nèi)說(shuō)明拜訪(fǎng)意圖和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)樗淖⒁饬σ话阋布性趯?duì)你的頭幾分鐘里,相關(guān)證件,資料,筆記本,在首次拜訪(fǎng)時(shí)盡量帶齊(條件允許的情況下).:在拜訪(fǎng)時(shí),如果聽(tīng)到辦公室有談話(huà)聲,不要貿(mào)然進(jìn)去,輕輕敲門(mén)得到許可后進(jìn)去,打完招呼再退出來(lái),這樣做給屋里人兩個(gè)訊息:一,外面有人等,屋里的人沒(méi)重要事情的話(huà)會(huì)盡快結(jié)束,以便給自己減少等待時(shí)間。二,如果屋里人和其他廠家在進(jìn)行交易的話(huà),自己的禮貌行為也不會(huì)給對(duì)方造成尷尬,同時(shí)也能促使對(duì)方盡快離開(kāi),同時(shí)留對(duì)方電話(huà),通過(guò)記錄對(duì)方聯(lián)系電話(huà)來(lái)判斷本次拜訪(fǎng)是否成功。如果客戶(hù)留的是辦公電話(huà),說(shuō)明對(duì)你的印象一般,如果留下的是移動(dòng)電話(huà),三、核心人物的公關(guān)核心人物根據(jù)不同的性格可分為三類(lèi):,供參考.
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