【正文】 100mg* 10 針對病灶，直腸給藥，作用迅速。 6 魚腥草 20mg*6 RX 針對子宮頸糜爛的專科用藥、針對性治療，給藥準(zhǔn)確。無 副作用，不易復(fù)發(fā)。臨床觀察總有效率很高。 7 克痤隱酮乳膏 25g RX 強(qiáng)調(diào)丹參酮粉的提取技術(shù)，獨(dú)家批文。 8 復(fù)方樟腦乳膏 30g OTC乙 全國的聲音有 ,但不大 。地方聲音有，但不強(qiáng) 9 五妙水仙膏 10g RX 四家生產(chǎn)批文，目前有三家生產(chǎn)，且規(guī)格都是 5g，我們是 10g，獨(dú)家規(guī)格，部分地區(qū)是獨(dú)家中標(biāo)。 挖產(chǎn)品賣點(diǎn) 市場營銷 ? 如果將招商的過程比喻為一個木桶，那么對經(jīng)銷商的 選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會影響整個招商工作的效果。 ? 招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密 。 ? 如果招商中各個木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，招商工作就是“竹籃打水一場空”。 經(jīng)銷商特點(diǎn) ? 認(rèn)可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望； ? 在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源； ? 合作期間不做同類競爭產(chǎn)品； ? 人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平； ? 有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗(yàn)； ? 在區(qū)域、行業(yè)擁有較好的口碑； ? 是競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商等。 ? 區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、經(jīng)營最好、推廣能力最強(qiáng)的經(jīng)銷商是不是應(yīng)該首選？ “適合”的經(jīng)銷商選擇 ? 首選的應(yīng)該是對招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受招商企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷商。 ? 經(jīng)營理念相一致； ? 提供的產(chǎn)品與代理商現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售模式、渠道、產(chǎn)品線組合都是最佳的； ? （要了解和掌握代理商產(chǎn)品線、模式） ? 經(jīng)銷商并不是越大越好。 ? 對代理商的調(diào)研： 代理商的成長史、公司結(jié)構(gòu)、人員狀況、公司治理情況、工作作風(fēng)等。 “實(shí)際”的經(jīng)銷商培訓(xùn) ? 培訓(xùn)對于招商企業(yè)來說也是一種銷售，只是其銷售的東西不是公司的產(chǎn)品，而是企業(yè)的理念、思路和政策。 ? 在進(jìn)行經(jīng)銷商的培訓(xùn)時，要認(rèn)真分析 經(jīng)銷商的需求 ，分析經(jīng)銷商的特點(diǎn)。 ? 通常情況下，經(jīng)銷商知識水平參差不齊，時間緊、工作忙、學(xué)習(xí)少，對未來的判斷與把握能力相對較弱，信息相對閉塞，對信息渴求，行業(yè)動態(tài)、知識、管理經(jīng)驗(yàn)相對較少、想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥” …… ? 因此， 對經(jīng)銷商的培訓(xùn)應(yīng)該力求內(nèi)容通俗易懂， 以實(shí)戰(zhàn)為主，每次培訓(xùn)至少能解決經(jīng)銷商 1～ 2個問題。 “實(shí)用”的經(jīng)銷商布局 ? 渠道重心下移在經(jīng)銷商布局中最為實(shí)用的方法 。把省級市場按照地域、終端或市場分成不同區(qū)域，建立直銷和分銷相結(jié)合、鼓勵一級商、發(fā)展二級商的體系。 ? 通過對二級經(jīng)銷商的過程管理和結(jié)果管理，加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立三方共同開發(fā)市場的機(jī)制。 ? 將經(jīng)銷商區(qū)分為覆蓋連鎖及城市零售的經(jīng)銷商、通過配送覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商、專們覆蓋各級各類醫(yī)院的經(jīng)銷商等。 ? 在布局中還要突出銷量、范圍、品種和比重的組合，這樣才可使經(jīng)銷商布局落到實(shí)處。 “扎實(shí)”的經(jīng)銷商跟進(jìn) ? 細(xì)化跟進(jìn)的步驟、方式，注重跟進(jìn)中的評價、監(jiān)督和檢查，及時調(diào)整跟進(jìn)策略； ? 跟進(jìn)從步驟上可劃分為： 拜訪、談判、協(xié)議的達(dá)成、終端的動銷。 ? 做得扎實(shí)，必須從細(xì)節(jié)著手 ! ? 了解市場開發(fā)進(jìn)度 ，了解目標(biāo)醫(yī)院、渠道、 OTC銷售的狀況 ，經(jīng)銷商對銷售的打算和預(yù)期；市場對產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；競爭對手狀況；目前銷售中存在的問題和解決的方法等 ；了解產(chǎn)品的動銷周期，了解銷售流向； “量化”的經(jīng)銷商考核 ? 體現(xiàn) 定量化、定性化、動態(tài)性、時效性 等特點(diǎn) ； ? 除了提貨量和完成量的考核 ，年銷售量、月度銷售量、銷量占公司的比重、銷售增長率、醫(yī)院藥房和二級分銷等終端數(shù)量的增減、市場占有率、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、終端開發(fā)增長率、終端遺失率、價格和報表信息反饋的主動性、區(qū)域保護(hù)的執(zhí)行、公司政策和協(xié)議執(zhí)行情況、對公司產(chǎn)品重視程度等。 “和諧”的經(jīng)銷商調(diào)整 ? 按照市場的布局情況決定是調(diào)整區(qū)域還是調(diào)整級別，是調(diào)整品種還是調(diào)整系統(tǒng)等 ；按照客戶和市場的實(shí)際需要來決定調(diào)整的幅度。 ? 要做出每個品種的個性。 ? 充分發(fā)揮每個單品在每個區(qū)域的空間最大會發(fā)揮！ 推廣技巧 ? 尊重 ? 打破思維定式，屏棄偏見 ? 正確的傳遞信息 ? 正確的收集信息 跨越溝通的障礙 ? 尊重 必須具備的品質(zhì) ? 自尊 ? 尊重他人 自尊 自尊 行為 結(jié)果 尊重他人 打破思維定式，屏棄偏見 正確的傳遞信息 語調(diào)語氣文字肢體語言55％ 38％ 7％ 正確的傳遞信息 語言、語氣、語調(diào)、語速 ? 口齒清楚 ? 條理清晰 ? 善于表達(dá) ? 容易接受 控制你的身體語言 控制好你的身體語言 ? 姿勢 ? 手勢 ? 面部表情 ? 目光接觸 ? 距離 正確的 收集信息 ? 巧妙提問 ? 用心聆聽 ? 設(shè)身處地 對戰(zhàn)略管理的理解（一） 對戰(zhàn)略管理的理解（二） ? 目標(biāo)與手段 對戰(zhàn)略管理的理解（三） ? 目標(biāo)、資源、手段 五個基本的溝通法則 ：說話的內(nèi)容簡單易懂。 ：內(nèi)容充實(shí)，能引起對方的興趣。 ：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快。 ：對人絕對誠信。 ：視對象不同改變說話方式 溝通不良的原因 ：性格孤僻，總是抱持否定且不快樂的態(tài)度。 ：說話不清楚，無結(jié)論。 ：總是大聲吆喝，看不起人。 ：對事物總是自以為是，認(rèn)為自己說的才是對的。 ：喜歡夸大其詞。 聽懂 聽完 ? 美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小朋友想了想：“我會先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去?！? ? 當(dāng)現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。 ? 沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。于是林克萊特問他：“為什么要這么做？”小孩的回答透露出一個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！還要回來！” ? 你聽到別人說話時 ?? 你真的聽懂他說的意思了嗎？你懂嗎？如果不懂，就請聽別人說完吧，這就是“聽的藝術(shù)”： 聽話不要聽一半。 還有，不要把自己的意思，投射到別人所說的話上頭。