【正文】 后， 再談品種不遲 E、下一步如何讓客戶對(duì)你的品種認(rèn)識(shí)透徹，產(chǎn) 生忠誠(chéng)度是關(guān)鍵 F、當(dāng)發(fā)現(xiàn)(fāxi224。n)客戶對(duì)其他品種實(shí)在是興趣不大時(shí)， 要學(xué)會(huì)讓推介做相關(guān)品種的朋友,第六十二頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品(y224。opǐn)招商過程中本卷須知〔六〕,與客戶交流時(shí)容易犯的最大錯(cuò)誤： 急于推介客戶不熟悉的品種或剛開始沒有(m233。i yǒu)興 趣的品種，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生順便做做的想法， 但不管從重視程度還是實(shí)力上此客戶都不適 合，在打包給此客戶后，隨后發(fā)現(xiàn)有其他更 適宜的客戶時(shí)，產(chǎn)生搶品種的現(xiàn)象，最后3方 都不滿意。 所以這是為什么要先了解客戶的所有情況的原因，同 時(shí)判斷客戶的級(jí)別、能力是招商經(jīng)理的能力表達(dá),第六十三頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品招商(zhāo shānɡ)過程中本卷須知〔七〕,產(chǎn)品中標(biāo)(zhōnɡ biāo)后招商經(jīng)理應(yīng)該倒背如流的內(nèi)容： 競(jìng)標(biāo)過程中價(jià)格是否可以更改？時(shí)間截止？ 中標(biāo)目錄結(jié)果？在哪里查詢？ 中標(biāo)商業(yè)是哪一家？ ？聯(lián)系人？ 中標(biāo)商業(yè)公司配送的點(diǎn)數(shù)？是否可以轉(zhuǎn)配？ 中標(biāo)結(jié)果公布日期？勾標(biāo)時(shí)間段？ 中標(biāo)后簽合同采購(gòu)時(shí)間？ 給代理商和商業(yè)公司培訓(xùn)的時(shí)間？ 中標(biāo)后是否聯(lián)合中標(biāo)商業(yè)開地區(qū)招商會(huì) 中標(biāo)后注意代理商的動(dòng)向，分辨代理商的承諾 準(zhǔn)備二手和三手代理商〔如廣東李士杰——中山中標(biāo)〕,第六十四頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品招商(zhāo shānɡ)過程中本卷須知〔八〕,招投標(biāo)時(shí)招商經(jīng)理應(yīng)該履行使用的表格： A、招投標(biāo)報(bào)價(jià)申報(bào)表，總監(jiān)(zǒnɡ jiān)簽字 B、標(biāo)書由負(fù)責(zé)招商經(jīng)理審查、簽字后寄出,第六十五頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品招商(zhāo shānɡ)過程中本卷須知〔九〕,招投標(biāo)、進(jìn)藥資料： 生產(chǎn)企業(yè)GMP證、生產(chǎn)許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照(y237。nɡ y232。 zh237。 zh224。o) 稅務(wù)登記證、機(jī)構(gòu)代碼證 生產(chǎn)企業(yè)年納稅申報(bào)表 產(chǎn)品國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、使用說(shuō)明書 藥品生產(chǎn)批件、附件 產(chǎn)品標(biāo)簽、商標(biāo)注冊(cè)證、外包裝設(shè)計(jì)備案 省市藥檢報(bào)告、廠檢報(bào)告 產(chǎn)地物價(jià)備案、銷售地物價(jià)備案 產(chǎn)品質(zhì)量保證書,第六十六頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品招商(zhāo shānɡ)過程中本卷須知〔十〕,招標(biāo)成敗的關(guān)鍵： 投標(biāo)代理商或商業(yè)的選擇： A、要了解當(dāng)?shù)刂袠?biāo)率高的前幾家商業(yè)，尤其(y243。uq237。) 是和招標(biāo)中介和招標(biāo)辦關(guān)系密切的公司 B、提前下地區(qū)了解情況確定投標(biāo)商業(yè) C、詳細(xì)了解招投標(biāo)規(guī)那么和游戲規(guī)那么，及商業(yè) 公司所占的比重 D、招投標(biāo)文件準(zhǔn)備中的玄機(jī)〔如溫州06年投 標(biāo)資料〕 E、投標(biāo)不是越低越能中標(biāo)，要具體情況具體分析 F、最高境界是可以看到別人報(bào)價(jià)或直接控制計(jì)算機(jī)房 G、注意代理商或商業(yè)公司都是提前1個(gè)月鎖定重點(diǎn)品 種，專家與招標(biāo)辦是提前同時(shí)啟動(dòng)公關(guān)工作的 H、因此“冰凍三尺非一日之寒〞〔教訓(xùn)廈門06招標(biāo)〕,第六十七頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品招商(zhāo shānɡ)過程中本卷須知〔十〕,公司時(shí)常出現(xiàn)問題：工作不仔細(xì) 細(xì)節(jié)馬虎注定失敗 A、郵寄資料馬虎問題：四川首營(yíng)資料沒有批 件；河北寄出資料沒有蓋章；津蘭藥業(yè)營(yíng)業(yè) 執(zhí)照過期； B、發(fā)貨問題：山海丹隨貨附帶檢驗(yàn)(jiǎny224。n)報(bào)告是天羽 的檢驗(yàn)報(bào)告〔河北2件06－09－13發(fā)貨出問 題〕 C、首營(yíng)資料亂寄〔郭經(jīng)理廣西楊壽南高烏、特 布資料7套，荊波3個(gè)品種資料7套〕,第六十八頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品招商過程(gu242。ch233。ng)中本卷須知〔十一〕,招商(zhāo shānɡ)時(shí)出現(xiàn)的問題一： 如何區(qū)分打入 客戶問題 新代理看廣告 一類是想做 在做同類想換 打入 2類人 另一類是探子〔查 號(hào)〕,,第六十九頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品(y224。opǐn)招商過程中本卷須知〔十二〕,招商時(shí)出現(xiàn)的問題二： 用語(yǔ)沒有藝術(shù)性，缺乏技巧，如：小凌 —— “他的 是多少？〞 應(yīng)改為“麻煩您請(qǐng)教一下(yīxi224。)馬總的 是多少？〞 —— “ 和氣生財(cái) 〞的諺語(yǔ),第七十頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品招商(zhāo shānɡ)過程中本卷須知〔十三〕,招商日常工作(gōngzu242。)安排要求： 每天工作報(bào)告按時(shí)發(fā) 周報(bào)周五必須上交 月底要求招商回款情況匯總上報(bào) 每天都要開發(fā)新客戶 時(shí)?？偨Y(jié)、更改、增加各地大牛和大商業(yè)名單,第七十一頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品(y224。opǐn)招商過程中本卷須知〔十四〕,招商(zhāo shānɡ)本卷須知： 報(bào)價(jià)時(shí)要區(qū)分省代與地區(qū)代理商、個(gè)人代理商 在簽小代理商時(shí)價(jià)格體系要相對(duì)維護(hù)好 放貨價(jià)是跟量一起報(bào)給客戶，因此要先讓客戶 報(bào)量，這一點(diǎn)很關(guān)鍵，否那么會(huì)給省代造成很大 的麻煩,第七十二頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品招商(zhāo shānɡ)過程中本卷須知〔十五〕,招商經(jīng)理必備(b236。 b232。i)心態(tài)： 與代理商談判要做到： A、臉皮厚 B、不要畏懼談判，談不好還可以拉回來(lái) C、要給代理商時(shí)間表，在限定的時(shí)間里給出 明確的答復(fù)，以免浪費(fèi)資源 D、要學(xué)會(huì)交朋友，然后讓朋友再介紹朋友,第七十三頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品招商(zhāo shānɡ)過程中本卷須知〔十九〕,下地區(qū)(d236。qū)出差規(guī)定： 提前聯(lián)系商務(wù)酒店，簽訂協(xié)議〔有特價(jià)房〕 如溫州地區(qū)：匯豐商務(wù)酒店特價(jià)159元/間、208元/標(biāo)間 嘉萊仕商務(wù)賓館198/標(biāo)間 陽(yáng)光假日商務(wù)酒店200/標(biāo)間 差旅包干制：210元/天,第七十四頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品 招商和派駐地區(qū)(d236。qū)招商優(yōu)劣比照,第七十五頁(yè)，共七十七頁(yè)。,謝謝(xi232。 xie)！,第七十六頁(yè)，共七十七頁(yè)。,內(nèi)容(n232。ir243。ng)總結(jié),藥品招商與 營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn)寶典。A、學(xué)醫(yī)藥者為主，醫(yī)藥開展方向決定。A、產(chǎn)品培訓(xùn)和招商培訓(xùn)。你越是問的多對(duì)方就越覺得你專業(yè)。H、說(shuō)話時(shí)而慷慨激昂，時(shí)而宛假設(shè)流水。年銷售回款〔商業(yè)/低價(jià)回款〕。馬馬6等，代理2個(gè)以上的獨(dú)家品種。A、網(wǎng)上搜索賓館和向客戶咨詢簽約賓館。A、郵寄資料馬虎問題：四川首營(yíng)資料沒有批?！滔鄬?duì)成交率高，成交質(zhì)量(zh236。li224。ng)相對(duì)低。謝謝,第七十七頁(yè)，共七十七頁(yè)