藥品市場營銷第三章-wenkub.com
2025-05-25 01:58 本頁面
【正文】 ? 反饋有三種： ? 不滿意 ? 滿意 ? 驚喜 ? 消費(fèi)者的購后感受會影響其以后的購買行為，還會影響他人的購買行為。但在將購買意向變成購買決策之前，有兩個因素起著非常重要的作用。 ? 確定品牌信念：消費(fèi)者會根據(jù)各品牌的屬性及各屬性的參數(shù)，建立起對各個品牌的不同信念。 ? 市場營銷人員應(yīng)注意識別引起消費(fèi)者某種需要和興趣的環(huán)境： ? 注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)際上或潛在的有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力； ? 消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度，會隨著時間的推移而變動，并且被一些誘因所觸發(fā)； ? 要善于安排誘因，促使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的需求，并立即采取購買行動。 習(xí)慣性的購買行為 ? 消費(fèi)者有時購買一種價格低廉、品牌間差異不大的商品時，大多不會關(guān)心品牌，而是靠多次購買和多次使用而形成的習(xí)慣去選定某一品牌。為了改變這樣的心理，追求心理的平衡，消費(fèi)者廣泛地收集各種對已購產(chǎn)品的有利信息，以證明自己購買決定的正確性。 ? 對這種類型的購買行為，企業(yè)應(yīng)設(shè)法幫助消費(fèi)者了解與該產(chǎn)品有關(guān)的知識，并設(shè)法讓他們知道和確信本產(chǎn)品在比較重要的性能方面的特征及優(yōu)勢，使他們樹立對本產(chǎn)品的信任感。 ? 信念 是指一個人對某些事物所持有的描述性想法 。 （三）學(xué)習(xí) ? 人們要行動就需要學(xué)習(xí) ? 學(xué)習(xí) 是指由于 接受外部信息及 經(jīng)驗(yàn)而引起的個人行為的改變。 ? 對于選擇性的扭曲，營銷人員無能為力。 僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每天要接觸到 1， 500個以上的廣告。 ? 選擇性注意 ? 人們在日常生活中面對眾多刺激 ， 但不可能都會引起注意 ， 而只能有選擇地注意某些刺激物 。 （二）知覺 ? 知覺 指個人通過選擇、組織并解釋信息的投入，創(chuàng)造一個有意義的外界事物圖像的過程。赫茨伯格提出來的。 ? 消費(fèi)者購買動機(jī)有理智動機(jī)、感情動機(jī)和惠顧動機(jī)三類。 ? “ 普通人 ” 效應(yīng) ? 運(yùn)用滿意顧客的證詞證言來宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，是廣告中常用的方法之一。 ? 運(yùn)用名人效應(yīng)的方式多種多樣。 ? 信息性影響 ：指相關(guān)群體成員的行為、觀念、意見被個體作為有用的信息予以參考，由此在其行為上產(chǎn)生影響。 ? 非成員群體 ? 崇拜群體：凡是一個人希望去從屬的群體 ， 被稱為崇拜群體 。 ? 社會階層 ： 在一個社會中具有相對
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