【正文】 2023年 3月 28日星期二 11時 49分 56秒 23:49:5628 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :49:5623:49Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 28日星期二 11時 49分 56秒 23:49:5628 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :49:5623:49:56March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。從時間跨度上可以分為長期戰(zhàn)略計(jì)劃和年度計(jì)劃。 渠道是對企業(yè)如何把產(chǎn)品傳送到顧客手中的決策，包括渠道模式?jīng)Q策，經(jīng)銷商選擇決策，渠道管理決策，物流決策等。通過定位樹立與眾不同的形象，營造競爭優(yōu)勢，引導(dǎo)消費(fèi)者選擇。 一、分析市場機(jī)會 企業(yè)要做好市場營銷工作，完成企業(yè)目標(biāo)，離不開研究和分析企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境，這是營銷工作的出發(fā)點(diǎn)。這種戰(zhàn)略聯(lián)盟中各方的關(guān)系相對更加緊密，各方可以進(jìn)行更長久、密切的合作。這樣特許方可以通過特許權(quán)獲得收益，并可以利用規(guī)模優(yōu)勢加強(qiáng)無形資產(chǎn)的維護(hù)。對于擁有品牌一方，還可以降低投資或購并產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。開發(fā)成果按協(xié)議各方共享。由兩家或兩家以上的企業(yè)共同出資、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益而形成的企業(yè)，這種方式目前十分普遍。 （ 5）降低創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)。單個企業(yè)通常難以擁有所有技術(shù)和信息，這就要求具備各種專長的企業(yè)間的合作配合，而戰(zhàn)略聯(lián)盟正好能滿足這一需求。 （ 2）企業(yè)之間通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟來擴(kuò)大市場份額，雙方可以利用彼此的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入新的地區(qū)市場，加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售，或者共同舉行銷售活動擴(kuò)大影響。聯(lián)盟企業(yè)兼具公司和市場雙重特性，一方面各企業(yè)代表不同的利益團(tuán)體，保持公司的獨(dú)立性，另一方面聯(lián)盟中各企業(yè)間協(xié)作和公司內(nèi)部一樣，某些信息共享，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，共同制定戰(zhàn)略決策。 目標(biāo)集中戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)條件 當(dāng)企業(yè)自身資源有限，消費(fèi)者存在需求差異，而且可以細(xì)分出來。 （ 2）目標(biāo)集中戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) 市場過窄。前兩種戰(zhàn)略是面向全行業(yè)，在整個行業(yè)范圍內(nèi)進(jìn)行活動；而目標(biāo)集中戰(zhàn)略圍繞一個特定目標(biāo)進(jìn)行密集型的生產(chǎn)經(jīng)營活動。 目標(biāo)集中戰(zhàn)略有兩種形式 一是公司通過較好的滿足特定對象的需要實(shí)現(xiàn)差異化。同時企業(yè)也要具有相應(yīng)的資源管理優(yōu)勢。采取差異化戰(zhàn)略在面對替代品的威脅時，其所處的地位比其他競爭對手更有利，因?yàn)樘娲穯慰啃阅軆?yōu)勢難于以滿足用戶需要。使公司得以避開價格競爭，提高了利潤。 (1)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 形成進(jìn)入障礙。三是如果競爭對手采取更強(qiáng)有力降低成本手段，市場需求減少時企業(yè)就會處于不利地位。為新進(jìn)入者設(shè)置較高的門檻，加大那些生產(chǎn)技術(shù)不熟練、缺乏經(jīng)驗(yàn)或尚未達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的企業(yè)新進(jìn)入者的投資回收期和風(fēng)險(xiǎn)；低成本有利于公司增強(qiáng)討價還價能力，買方最多將價格壓倒中等偏下水平，本企業(yè)仍能獲利；降低替代品的威脅，在與替代品的競爭中仍有成本優(yōu)勢，有效降低或緩解替代品威脅。供應(yīng)商的討價還價能力取決于以下幾個因素；供應(yīng)商的多寡和規(guī)模；供應(yīng)商的產(chǎn)品差異化程度；供應(yīng)商產(chǎn)品的與替代品競爭力；供應(yīng)商是否容易后向一體化等。企業(yè)可以改進(jìn)策略，如設(shè)法找出討價能力低的購買者，提供購買者無法拒絕的優(yōu)秀產(chǎn)品等。 （四）購買者的討價還價能力 購買者位于行業(yè)下游。在質(zhì)量相等的情況下，替代品的價格會比被替代品的價格更有競爭力。如果已有眾多強(qiáng)大或競爭意識強(qiáng)的競爭者，這個行業(yè)就可能失去吸引力。參與市場競爭的不僅有競爭對手，而是有五種競爭的力量影響和決定著行業(yè)、市場的引力。這種做法風(fēng)險(xiǎn)最大。 綜合多角化。 針對現(xiàn)有市場和現(xiàn)有顧客，采用不同技術(shù)增加新的業(yè)務(wù)。指公司在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)之外，朝多個方面發(fā)展新產(chǎn)品和開發(fā)多個市場并據(jù)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。如，大的汽車制造商收購或兼并小的汽車生產(chǎn)公司。如，許多大中企業(yè)在各大城市都設(shè)立了自己產(chǎn)品的專賣店或連鎖店。企業(yè)集團(tuán)化，可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售一體化，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)和整體優(yōu)勢，促進(jìn)企業(yè)快速成長。如電腦企業(yè)，開始向家庭、個人銷售電腦，即把現(xiàn)有產(chǎn)品推向新的顧客和地區(qū)。 開發(fā)新的產(chǎn)品給現(xiàn)有的顧客，充分利用現(xiàn)有的市場，提高市場份額。包括增加購買次數(shù)，增加購買量。一般來講，企業(yè)發(fā)展新的業(yè)務(wù)會有三種戰(zhàn)略可選擇，即密集型發(fā)展戰(zhàn)略、一體化發(fā)展戰(zhàn)略和多樣化發(fā)展戰(zhàn)略。 右下方的三個象限 在圖 33中， 右下方的三個象限處于市場引力和分類業(yè)務(wù)實(shí)力都弱區(qū)域，對于該區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，應(yīng)采取縮減或放棄的戰(zhàn)略，不再追加投資或收回現(xiàn)有投資。根據(jù)該值即可確定某項(xiàng)業(yè)務(wù)在該矩陣中的坐標(biāo)。橫軸表示企業(yè)實(shí)力，具體包括生產(chǎn)能力、研發(fā)能力、銷售能力、市場占有率、份額增長、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、分銷渠道、管理水平等。適合那些無利可圖的瘦狗和問題類業(yè)務(wù)。采取有效策略延長盈利期，增加現(xiàn)金流入。在對各個業(yè)務(wù)單位進(jìn)行分析之后，公司可以采取四種戰(zhàn)略決定每一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的未來，即發(fā)展戰(zhàn)略、維持戰(zhàn)略、縮減戰(zhàn)略或放棄戰(zhàn)略。由于市場成長率低，前景黯淡，果斷退出是最好選擇，把占用的資源騰出來用于其他業(yè)務(wù)?？梢姟敖鹋！睒I(yè)務(wù)是企業(yè)的財(cái)源，這類業(yè)務(wù)單位越多企業(yè)實(shí)力越強(qiáng)。圖 32中八個大小不等的圓圈代表某個假設(shè)公司的八項(xiàng)業(yè)務(wù)。橫坐標(biāo)表示相對市場份額，是指企業(yè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場份額與這個市場中最大競爭對手的市場份額之比。 （一）“市場增長率 /市場占有率”矩陣 “市場增長率 /市場占有率”矩陣，又稱波士頓矩陣法（ BCG法）。因此企業(yè)有必要對各個戰(zhàn)略經(jīng)營單位及其業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行評估和分類，以確定他們的發(fā)展前景和潛力，從而決定哪些應(yīng)當(dāng)發(fā)展，哪些應(yīng)當(dāng)維持，那些應(yīng)當(dāng)減少或淘汰。 而單獨(dú)作業(yè)的業(yè)務(wù)，避免內(nèi)部競爭，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 建立戰(zhàn)略經(jīng)營單位的主要依據(jù) 建立戰(zhàn)略經(jīng)營單位的主要依據(jù)，是各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同的經(jīng)營主線。德魯克的五個經(jīng)典問題： 我們的企業(yè)是干什么的？顧客是誰？我們對顧客的價值是什么？我們的業(yè)務(wù)將是什么？我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么？ 除了這五條外，多數(shù)戰(zhàn)略管理學(xué)者認(rèn)為有效的企業(yè)使命還應(yīng)該明確以下幾方面問題。 第二節(jié) 企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)的總體戰(zhàn)略規(guī)劃的過程是企業(yè)高層制定的相當(dāng)長時間內(nèi)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，因而企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃對企業(yè)產(chǎn)生持久的影響，決定了企業(yè)的經(jīng)營成敗。 其二，對企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行構(gòu)建，配備合格人才，為新戰(zhàn)略實(shí)施提供組織保障； 其三，制定有關(guān)制度，如考核標(biāo)準(zhǔn)，評價辦法等，保證戰(zhàn)略的落實(shí)并達(dá)成目標(biāo)。 戰(zhàn)略選擇目的 通常，對于一個跨行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)，它的戰(zhàn)略選擇應(yīng)當(dāng)解決以下兩個基本問題： 一是企業(yè)的經(jīng)營范圍或者經(jīng)營領(lǐng)域。 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境即企業(yè)本身所具備的條件，也就是企業(yè)所具備的素質(zhì)，它包括生產(chǎn)經(jīng)營活動的各個方面，如生產(chǎn)、技術(shù)、市場營銷、財(cái)務(wù)、研究與開發(fā)、員工情況、管理能力等。 一般來說，企業(yè)戰(zhàn)略分析包括企業(yè)的外部環(huán)境分析和企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或條件分析兩部分。與公司戰(zhàn)略相比，職能戰(zhàn)略更為詳細(xì)、具體和具有可操作性。因此，經(jīng)營戰(zhàn)略是各個戰(zhàn)略經(jīng)營單位或