市場營銷第三章銷售組織構(gòu)建-免費閱讀
【正文】 :47:2718:47:27January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 6時 47分 :47January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 6時 47分 27秒 下午 6時 47分 18:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:47:2718:47:2718:471/29/2023 6:47:27 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 預(yù)留意外事件處理的時間 ４、 合理利用銷售地圖 ? 銷售地圖是確定銷售人員在各自區(qū)域活動時應(yīng)遵循的路線。 （ 3）制定出差日程和路線的時候需要考慮當(dāng)?shù)氐慕煌ㄇ闆r，避免因為交通工具的轉(zhuǎn)換而浪費時間和延誤行程。 三、 銷售時間管理 1．為銷售人員規(guī)劃路線 有個員工，曾經(jīng)出差 40天，輾轉(zhuǎn) 3省 1市，最后僅僅簽了一個 4000元的意向性合同回來，光差旅費和通訊費就高達(dá) 6000多元，弄得人也憔悴，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還罵他。 正確的事、做該做的事、做重要的事。 （ 7）有 24%的企業(yè)沒有確定客戶銷售目標(biāo)。 ? 生產(chǎn)性時間：與客戶洽談的時間。 每位銷售人員的 平均訪問次數(shù)）。 銷售組織規(guī)模的確定 銷售人員數(shù)目多少主要取決于兩個因素： 企業(yè)的發(fā)展規(guī)模、銷售人員流動率 確定銷售人員數(shù)目方法 邊際利潤法 任務(wù)分解法 銷售能力法 工作量法 ? 在企業(yè)銷售額可預(yù)測時，可以通過分解預(yù)測銷售額來設(shè)計銷售人員的數(shù)量，計算公式為： ? 銷售人員數(shù) =預(yù)測的銷售額 /銷售人員完成的平均銷售額 ? 假定企業(yè)預(yù)測明年的銷售額為 9000萬元，銷售人員平均完成的銷售額為 300萬元，那么該企業(yè)的銷售人員規(guī)模就應(yīng)為 30人 適用于： 外部：相對穩(wěn)定的銷售環(huán)境，銷售可以準(zhǔn)確預(yù)測 內(nèi)部：公司沒有重要的戰(zhàn)略調(diào)整 。 用我公司的數(shù)碼相機給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個性化的臺歷、掛歷和影集免費贈送。 針對 23個辦事處主任做了一份 《 數(shù)碼相機禮品方案 》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。 注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達(dá)80種之多。 客戶目標(biāo)：需要送 1000元 4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團及行政事 業(yè)單位等 市場策略：高端禮品市場 目 標(biāo)：消化掉數(shù)碼相機的全部庫存。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時必須予以特別關(guān)注。 三 、 顧客型組織 企業(yè)也可以按市場或顧客類型來組建自己的銷售隊伍 。 寶潔 產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)新者 始創(chuàng)于１８３７年的寶潔公司是世界最大的日用消費品公司之一，在全球７０多個國家設(shè)有工廠和分公司，其經(jīng)營的３００多個品牌的產(chǎn)品暢銷全世界１４０多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品包括食品、洗滌用品、肥皂、藥品、護發(fā)及護膚用品、化妝用品等，進入中國市場的“汰漬”、“碧浪”、“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”、“沙宣”等品牌，業(yè)已深入尋常百姓家庭。 ? 有利于將銷售人員培養(yǎng)成為某一方面的專家。 在構(gòu)建銷售組織時，需要考慮不同類型銷售人員的規(guī)模及比例 。 銷售隊伍的組成比例： 2： 6： 2， 完成銷售額： 50%： 40%： 10% 銷售組織四個重要概念： 匯聚功能：將企業(yè)中分散的各個要素匯集在一起，形成相互依托、相互補充的統(tǒng)一體。如接受定單、創(chuàng)造定單 （ 2） 支持性銷售 ；為實際銷售人員所進行的銷售活動提供支持 。 ? 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 : 選擇控制單元 確定客戶位置與潛力 初步確定銷售區(qū)域 分配銷售區(qū)域 地區(qū) 客戶數(shù)量 地理面積 工作量 決定銷售點數(shù)量的因素 影響因素及其劃分 銷售點數(shù)量 渠道長短 長 少 短 多 渠道使用形式 利用型 少 專用型 多 商品的購買特性 選擇性商品 少 非選擇性商品 多 需求特性 地區(qū)集中 少 地區(qū)分散 多 二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 （一）含義：企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，每個銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。 ? 例如，莊臣公司設(shè)有幾個產(chǎn)品分部，每個分部都有自己的銷售隊伍。 “與 “象牙 ”皂面對同一消費群體，又被規(guī)定 “不允許進行自由競爭 ”的 “佳美 ”皂，自然成為寶潔公司避免利益沖突的犧牲品。銷售人員可以按 區(qū)域 —產(chǎn)品 產(chǎn)品 —顧客 區(qū)域 —顧客 等方法加以組織 ， 一個銷售人員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé) 。經(jīng)過研究我們決定除了通過 IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下： 產(chǎn) 品：數(shù)碼相機 地方品牌，由于公司的原因在 IT渠道已經(jīng)很難出貨。 接手此客戶之后，我的銷售攻關(guān)步驟如下： 一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負(fù)責(zé)采購’ 我首先利用我老板的資源，找到客戶一個高層領(lǐng)導(dǎo)引見跟辦公室李主任（ 36歲的一個女性，她負(fù)責(zé)禮品的采購）打招呼。 二、對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù)是： 想辦法找到 23個辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。 借 23個辦事處主任回總部開會之機，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。這些決策在很大程度上取決于團隊的戰(zhàn)略目標(biāo)。 （３）計算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，也就是銷售人員的總工作量。 (2) 計算在各種可能的人員規(guī)模下企業(yè)的銷售收入，計算公式為： ? 企業(yè)銷售收入 =人平均銷售額 銷售人數(shù) (3) 利用各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售收入和相應(yīng)的銷售成本以及投資額，就可計算出在各種銷售人員規(guī)模下的投資收益率，計算公式為： ? 投資收益率 =(銷售收入－銷售成本 )/投資額 (4) 根據(jù)投資收益率確定最理想的銷售人員規(guī)模。 （ 4）有一半以上的企業(yè)沒有確定對一個客戶進行訪問的合理次數(shù)，以致對客戶訪問次數(shù)過多或過少的現(xiàn)象仍然存在。
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