市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第三章銷(xiāo)售組織構(gòu)建-免費(fèi)閱讀
【正文】 :47:2718:47:27January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 6時(shí) 47分 :47January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 47分 27秒 下午 6時(shí) 47分 18:47: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:47:2718:47:2718:471/29/2023 6:47:27 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 預(yù)留意外事件處理的時(shí)間 ４、 合理利用銷(xiāo)售地圖 ? 銷(xiāo)售地圖是確定銷(xiāo)售人員在各自區(qū)域活動(dòng)時(shí)應(yīng)遵循的路線。 （ 3）制定出差日程和路線的時(shí)候需要考慮當(dāng)?shù)氐慕煌ㄇ闆r，避免因?yàn)榻煌üぞ叩霓D(zhuǎn)換而浪費(fèi)時(shí)間和延誤行程。 三、 銷(xiāo)售時(shí)間管理 1．為銷(xiāo)售人員規(guī)劃路線 有個(gè)員工，曾經(jīng)出差 40天，輾轉(zhuǎn) 3省 1市，最后僅僅簽了一個(gè) 4000元的意向性合同回來(lái)，光差旅費(fèi)和通訊費(fèi)就高達(dá) 6000多元，弄得人也憔悴，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還罵他。 正確的事、做該做的事、做重要的事。 （ 7）有 24%的企業(yè)沒(méi)有確定客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)。 ? 生產(chǎn)性時(shí)間：與客戶(hù)洽談的時(shí)間。 每位銷(xiāo)售人員的 平均訪問(wèn)次數(shù)）。 銷(xiāo)售組織規(guī)模的確定 銷(xiāo)售人員數(shù)目多少主要取決于兩個(gè)因素： 企業(yè)的發(fā)展規(guī)模、銷(xiāo)售人員流動(dòng)率 確定銷(xiāo)售人員數(shù)目方法 邊際利潤(rùn)法 任務(wù)分解法 銷(xiāo)售能力法 工作量法 ? 在企業(yè)銷(xiāo)售額可預(yù)測(cè)時(shí)，可以通過(guò)分解預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的數(shù)量，計(jì)算公式為： ? 銷(xiāo)售人員數(shù) =預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額 /銷(xiāo)售人員完成的平均銷(xiāo)售額 ? 假定企業(yè)預(yù)測(cè)明年的銷(xiāo)售額為 9000萬(wàn)元，銷(xiāo)售人員平均完成的銷(xiāo)售額為 300萬(wàn)元，那么該企業(yè)的銷(xiāo)售人員規(guī)模就應(yīng)為 30人 適用于： 外部：相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售環(huán)境，銷(xiāo)售可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè) 內(nèi)部：公司沒(méi)有重要的戰(zhàn)略調(diào)整 。 用我公司的數(shù)碼相機(jī)給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個(gè)性化的臺(tái)歷、掛歷和影集免費(fèi)贈(zèng)送。 針對(duì) 23個(gè)辦事處主任做了一份 《 數(shù)碼相機(jī)禮品方案 》建議書(shū)，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。 注：李主任辦公室里有一個(gè)很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達(dá)80種之多。 客戶(hù)目標(biāo)：需要送 1000元 4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團(tuán)及行政事 業(yè)單位等 市場(chǎng)策略：高端禮品市場(chǎng) 目 標(biāo)：消化掉數(shù)碼相機(jī)的全部庫(kù)存。這些交易量大的客戶(hù)對(duì)企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)必須予以特別關(guān)注。 三 、 顧客型組織 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或顧客類(lèi)型來(lái)組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍 。 寶潔 產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)新者 始創(chuàng)于１８３７年的寶潔公司是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一，在全球７０多個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠和分公司，其經(jīng)營(yíng)的３００多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷(xiāo)全世界１４０多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品包括食品、洗滌用品、肥皂、藥品、護(hù)發(fā)及護(hù)膚用品、化妝用品等，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“汰漬”、“碧浪”、“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”、“沙宣”等品牌，業(yè)已深入尋常百姓家庭。 ? 有利于將銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成為某一方面的專(zhuān)家。 在構(gòu)建銷(xiāo)售組織時(shí)，需要考慮不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的規(guī)模及比例 。 銷(xiāo)售隊(duì)伍的組成比例： 2： 6： 2， 完成銷(xiāo)售額： 50%： 40%： 10% 銷(xiāo)售組織四個(gè)重要概念： 匯聚功能：將企業(yè)中分散的各個(gè)要素匯集在一起，形成相互依托、相互補(bǔ)充的統(tǒng)一體。如接受定單、創(chuàng)造定單 （ 2） 支持性銷(xiāo)售 ；為實(shí)際銷(xiāo)售人員所進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)提供支持 。 ? 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 : 選擇控制單元 確定客戶(hù)位置與潛力 初步確定銷(xiāo)售區(qū)域 分配銷(xiāo)售區(qū)域 地區(qū) 客戶(hù)數(shù)量 地理面積 工作量 決定銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù)量的因素 影響因素及其劃分 銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù)量 渠道長(zhǎng)短 長(zhǎng) 少 短 多 渠道使用形式 利用型 少 專(zhuān)用型 多 商品的購(gòu)買(mǎi)特性 選擇性商品 少 非選擇性商品 多 需求特性 地區(qū)集中 少 地區(qū)分散 多 二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 （一）含義：企業(yè)按產(chǎn)品分配銷(xiāo)售人員，每個(gè)銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。 ? 例如，莊臣公司設(shè)有幾個(gè)產(chǎn)品分部，每個(gè)分部都有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 “與 “象牙 ”皂面對(duì)同一消費(fèi)群體，又被規(guī)定 “不允許進(jìn)行自由競(jìng)爭(zhēng) ”的 “佳美 ”皂，自然成為寶潔公司避免利益沖突的犧牲品。銷(xiāo)售人員可以按 區(qū)域 —產(chǎn)品 產(chǎn)品 —顧客 區(qū)域 —顧客 等方法加以組織 ， 一個(gè)銷(xiāo)售人員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé) 。經(jīng)過(guò)研究我們決定除了通過(guò) IT渠道銷(xiāo)售外還決定直銷(xiāo)走高端禮品市場(chǎng)，市場(chǎng)的背景如下： 產(chǎn) 品：數(shù)碼相機(jī) 地方品牌，由于公司的原因在 IT渠道已經(jīng)很難出貨。 接手此客戶(hù)之后，我的銷(xiāo)售攻關(guān)步驟如下： 一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰(shuí)是關(guān)鍵人，誰(shuí)是影響人，誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)’ 我首先利用我老板的資源，找到客戶(hù)一個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)引見(jiàn)跟辦公室李主任（ 36歲的一個(gè)女性，她負(fù)責(zé)禮品的采購(gòu)）打招呼。 二、對(duì)關(guān)鍵人的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)是： 想辦法找到 23個(gè)辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。 借 23個(gè)辦事處主任回總部開(kāi)會(huì)之機(jī)，與他們見(jiàn)面，并邀請(qǐng)他們到我公司參觀。這些決策在很大程度上取決于團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 （３）計(jì)算企業(yè)銷(xiāo)售訪問(wèn)的總次數(shù)，也就是銷(xiāo)售人員的總工作量。 (2) 計(jì)算在各種可能的人員規(guī)模下企業(yè)的銷(xiāo)售收入，計(jì)算公式為： ? 企業(yè)銷(xiāo)售收入 =人平均銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售人數(shù) (3) 利用各種可能的銷(xiāo)售人員規(guī)模下的企業(yè)銷(xiāo)售收入和相應(yīng)的銷(xiāo)售成本以及投資額，就可計(jì)算出在各種銷(xiāo)售人員規(guī)模下的投資收益率，計(jì)算公式為： ? 投資收益率 =(銷(xiāo)售收入－銷(xiāo)售成本 )/投資額 (4) 根據(jù)投資收益率確定最理想的銷(xiāo)售人員規(guī)模。 （ 4）有一半以上的企業(yè)沒(méi)有確定對(duì)一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行訪問(wèn)的合理次數(shù)，以致對(duì)客戶(hù)訪問(wèn)次數(shù)過(guò)多或過(guò)少的現(xiàn)象仍然存在。
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1