【正文】 們只要報價合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標，就需要我們對評標的人進行公關，但是此項工作難度系數很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。 針對單位采購，成交障礙主要存在兩個階段：選型和采購（或招標），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產品優(yōu)勢與客戶的需求結合在一起介紹產品。６．消除成交障礙 通過持續(xù)的回訪，我們把引導客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭 成員之間有爭議，對成交價格有異議等。 A 級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系； B 級和 C 級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。 A 級客戶 1 周回訪 1 次， B級客戶 1 月回訪 2 次， C 級客戶 2 月回訪 1 次。 ５．持續(xù)回訪 針對個人用戶， O 級客戶要 1 周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。及時找到客戶的興趣所在和關注點，要讓客戶盡快喜歡并信任銷售人員。 在這一階段，銷售人員要進行大量的提問和傾聽。 ３．初次拜訪 進門是第一步，如果和潛在客戶有預約的只用登記一下就 OK 了；但是多數情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為 掃街 ），通過首次拜訪與潛在客戶 建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關就顯得至關重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。 在客戶拜訪前，首先與客戶電話預約一下，確認客 戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。 一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關的政府部門，大型的工礦、生產、服務型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。 尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的 掃街 客戶開發(fā)步驟和流程。 客戶開發(fā)是銷售的首要環(huán)節(jié)，下面重點說說開發(fā)客戶的流程。 汽車銷售的服務流程總體來說可以分為幾大步驟 :開發(fā)客戶 ,接待 ,咨詢 ,介紹產品 ,試車 ,協(xié)商 ,成交 ,交車 ,跟蹤 .在幾大步驟里 ,其中以咨詢 ,產品介紹 ,協(xié)商和跟蹤最為重要。汽車銷售的服務流程總體來說可以分為幾大步驟 :開發(fā)客戶 ,接待 ,咨詢 ,介紹產品 ,試車 ,協(xié)商 ,成交 ,交車 ,跟蹤 .在幾大步驟里 ,其中以咨詢 ,產品介紹 ,協(xié)商和跟蹤最為重要。 最后可得出準確的庫存盤點報表。 原因主要為： ，存放直營店未作盤點，這是造成差異的主要原因 。盤點情況： ，貨品保存完好，無明顯殘破毀損情況 。盤點方法： 銷售信息員通過各種基準條件查詢出全部貨品的理論庫存數量，然后通過人工在倉庫中的實際盤點數進行一一對比，判斷是否存在數量或其他方面的誤差。 盤點準備： 。 商品車與各經銷公司調換，須收清全價車款后，開具增值稅發(fā)票，給予合格證，收取車輛出庫單。 開具汽車銷售發(fā)票后，將發(fā)票及合格證交銷售信息員，收取車輛出庫單。 代理收取代辦上牌費（現(xiàn)金）及附加費（現(xiàn)金或借記卡刷卡）后，由上牌員代交附加費和代辦上牌。同時收受汽車、客 戶身份證復印件或（公司組織機構代碼證復印件）。 客戶交付車款時，本公司免手續(xù)費刷卡一張。 B、用二手車置換新車，有二手車專用評估單確定價格，總經理審核后抵現(xiàn)金。 ，按承兌匯票票號填寫銀行合格證領用申請單，將款項劃入各保證金賬戶，由銷售部安排人員前往銀行拿取合格證。 承兌匯票、擔保賒銷的車輛，由銷售信息在廠方公告中下載合格證的送達銀行清單遞交財務。檢查合格將車輛移交銷售部門管理。 ：憑訂貨清單辦理用款申請單（網上銀行確認現(xiàn)金到賬、傳真件確認在途銀票、擔保簽賒銷合同） 代保證金用款申請。在試乘試駕過程中，銷售人員應讓顧客集中精神進行體驗，并針對顧客需求和購買動機進行解釋說明，建立起信任感。如介紹發(fā)動機時，最關鍵的概念包括：輸出功率、輸出扭矩、油耗、汽缸數量、渦流增壓、噪聲、汽缸排布方式、 壓縮比、單頂置凸輪軸或雙頂置凸輪等但是這么多的概念一下子介紹給對汽車并不專業(yè)的顧客，顧客們就會如墜云霧之中，根本不知道什么最重。結果，當顧客離開時只知道幾個不重要的概念，而真正影響顧客們決策的要點都拋在了腦后。 （ 2）、車輛介紹的技巧與方法 心理學角度講，顧客在接收任何信息時，一次只能接收 6 個以內的概念。在短短的幾分鐘內銷售人員要抓住機會，喚起顧客對本品牌的熱誠，對產品質量的信任，對頗具竟爭力的特征和一流的裝備的興趣，對新車的期待和對銷售人員及專賣店的好感。因此，無論是從汽車消費者需求的角度來說，還是從汽車生產企業(yè)與銷售企業(yè)的發(fā)展壯大的角度來看都迫切需要高素質的汽車銷售人員。同時，擁有高素質汽車銷售人員是汽車生產企業(yè)和經銷商自身發(fā)展的需要，因為汽車的銷售、服務和生產是統(tǒng)一的整體，它們環(huán)環(huán)相套， 缺一不可。 （ 5）、汽車銷售人員的職業(yè)素質 汽車不是一般商品，其專業(yè)性較強，普通人很難具備這方面的專業(yè)知識，另外從經濟上講，汽車消費對消費者來說是個不小的開銷。 （ 3）、來店顧客的心理分析及其應對方法 在汽車銷售中顧客類型及心理是千差萬別，無論汽車銷售人員經驗如何豐富，也很難做到萬無一失，因此對于各種不同的顧客可以視其性格的不同而加以調整。同時要注意必要的禮節(jié)，讓內行挑不出毛病，讓外行看著舒心。 （ 2）、汽車銷 售展廳接待的商務禮儀 在顧客來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。以往，人們往往認為形象就是指發(fā)型、衣著等外表的東西，實際上現(xiàn)代意義的職業(yè)形象主要包括：儀容、儀表以及儀態(tài)三方面，其中最為講究的是形象與職業(yè)、地位的匹配。汽車 4S店銷售流程 第一篇：汽車 4S店銷售流程 汽車 4S 店銷售服務流程 一．客戶接待 （ 1）、塑造良好的汽車銷售人員職業(yè)形象 隨著社會的發(fā)展，職場人士對自己的形象也越來越重視。因為好的形象可以增加一個人汽車營銷實務的自信，對個人的求職、工作、晉升和社交都起著至關重要的作用。由于顧客通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此，銷售人員的職業(yè)形象，直接影響著顧客的第一印象和第一感覺，殷勤有禮的專業(yè)汽車銷售人員的接待將會消除顧客的負面情緒，為購買汽車設定一種愉快和滿意的基調。服務接待在顧客到來時應報以微笑，以緩解顧客的不安情緒，這能讓服務接待更平易地和顧客進行交流并理解其要求。握手與介紹禮儀。 （ 4）、做好來店、來電及意向顧客的管理 顧客管理是圍繞顧客群體進行組織、強化讓顧客滿意的 行為以及實施以顧客為中心的流程，從而創(chuàng)造出優(yōu)化利潤、收入和顧客滿意度的結果的商務戰(zhàn)略。因此，銷售人員如何與顧客很好地溝通，使他們對本款車產生興趣，這就要求汽車銷售人員具備良好的素質，達到汽車經紀人的標準，更好地促進汽車的銷售，擴大市場占有率。如果銷售上出了問題，顧客往往不去追究銷售人員的差錯，而是把責任遷怒于廠家和經銷商身上，這直接影響到汽車生產企業(yè)和汽車經銷商的聲譽。 二．車輛展示與介紹 （ 1）、車輛展示 新車的展示總是“真實的時刻”。因此，在這個階段中，最重要 的是嚴格按照銷售過程標準去做和注意展示要點。但較多的銷售人員不理解這個道理，在與顧客洽談的過程上，就怕講得不多顧客不接受，拼命將自己知道的向顧客們傾述。因此，找出顧客購車時最關注的方面，只需用 6 個關鍵的概念建立顧客們的選擇標注就可以。 （ 3）、試乘試駕 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認同，強化其購買信心。 第二篇：汽車 4S店整車銷售流程 ￥￥公司整車銷售流程： ：訂貨清單由總經理確認后上傳。 ，組織驗車。，編制公司代碼后將車輛入庫單、車輛檢測單、車輛合格證、廠方車輛交接驗收單第六聯(lián)遞交財務入庫。 ：每 二、 四、六下午 5： 00 前由各銷售員申請交銷售經理匯總、審批后第二天8： 15 前交財務調度資金。 A、商品車出庫或合格證出庫或給新車上保險，三者其一，必須付清全部車款（客戶購車貸款確認）。 銷售收銀員程序： 客戶交付定金時，收取現(xiàn)金 1000— 100000 元，同時收受訂貨合同，作為首款依據。其他每張收取手續(xù)費50 元。 代辦保險由客戶直接在保險公司 POS 機上刷卡或收取現(xiàn)金由公司代刷卡，如隨車款已入公司賬的，則填寫用款申請收領取現(xiàn)金或網銀支付后，給客戶代辦刷卡支付保費。如隨車款已入公司賬的，則填寫用款申請收領取現(xiàn)金或網銀支付后，給客戶代辦刷卡支付相關稅費費。 銷售信息員收到發(fā)票后及時認真核對后交上牌員上牌。 銷售商品車盤點： 庫存盤點是為了精確的計算當月和當年的營運狀況，以月 \年為周期執(zhí)行清點公司內的商品車和零配件、原材料等，特訂制本公司倉儲之盤點作業(yè)準則，以便對倉儲貨品的收發(fā)結存等活動進行有效控制，保證倉儲貨品完好無損、帳物相符，確保經營正常進行。 ：年月日盤點時間：年月日 ：蘇州豐豐汽車銷售服務有限公司商品車庫存數量。 ，尋找并分析差異原因，判斷盤點結果是否可以接受。盤點人員對貨物的品種、擺放等情況熟悉； ：賬面數量與初次盤點的實際數量是否存在差異。 ，造成漏盤、誤盤等；、記錄出現(xiàn)錯誤； 。 第三篇：汽車 4S店銷售流程 汽車 4S 店銷售服務流程 【摘要】汽車銷售是一門高雅的藝術 ,它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的 ,既要讓不同層次的客戶滿意 ,又要為公司贏得利潤 .所以說汽車銷售是一門高雅的藝術。 【關鍵詞】汽車銷售服務流程開發(fā) 客戶跟蹤 汽車銷售是一門高雅的藝術 ,它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的 ,既要讓不同層次的客戶滿意 ,又要為公司贏得利潤 .所以說汽車銷售是一門高雅的藝術。一個汽車銷售人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。 一、開發(fā)客戶的流程和技巧： 眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應付當前的市場形勢，走出去 掃街 將成為我們汽車 4S 店銷售人員必修的一課。如圖下