【正文】 戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車的印象”。初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引起潛在客戶的注意，對(duì)銷售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。對(duì)于單位采購(gòu)，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購(gòu)車的關(guān)鍵人物有幾個(gè)，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個(gè)人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管，根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。２．訪前準(zhǔn)備一般來(lái)說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)，汽車銷售人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。如圖下圖所示： １．尋找潛在顧客萬(wàn)事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。一、開發(fā)客戶的流程和技巧：眾所周知：汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原來(lái)坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，走出去“掃街”將成為我們汽車4S店銷售人員必修的一課。一個(gè)汽車銷售人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方?！娟P(guān)鍵詞】汽車銷售 服務(wù) 流程 開發(fā)客戶 跟蹤汽車銷售是一門高雅的藝術(shù),它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的,既要讓不同層次的客戶滿意,。第一篇：汽車4S店銷售流程汽車4S店銷售服務(wù)流程【摘要】汽車銷售是一門高雅的藝術(shù),它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的,既要讓不同層次的客戶滿意,。汽車銷售的服務(wù)流程總體來(lái)說可以分為幾大步驟:開發(fā)客戶,接待,咨詢,介紹產(chǎn)品,試車,協(xié)商,成交,交車,其中以咨詢,產(chǎn)品介紹,協(xié)商和跟蹤最為重要。汽車銷售的服務(wù)流程總體來(lái)說可以分為幾大步驟:開發(fā)客戶,接待,咨詢,介紹產(chǎn)品,試車,協(xié)商,成交,交車,其中以咨詢,產(chǎn)品介紹,協(xié)商和跟蹤最為重要?？蛻糸_發(fā)是銷售的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說說開發(fā)客戶的流程。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買能力；三是有購(gòu)買的決策權(quán)。尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。一般來(lái)說，我們潛在客戶群主要是：政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。３．初次拜訪進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任銷售人員。５．持續(xù)回訪針對(duì)個(gè)人用戶，O級(jí)客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。A級(jí)客戶1周回訪1次，B級(jí)客戶1月回訪2次，C級(jí)客戶2月回訪1次。A級(jí)的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；B級(jí)和C級(jí)客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。６．消除成交障礙通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購(gòu)車的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。針對(duì)單位采購(gòu)，成交障礙主要存在兩個(gè)階段：選型和采購(gòu)（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對(duì)象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)只選我們的車型，那么評(píng)標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車型入圍競(jìng)標(biāo)，就需要我們對(duì)評(píng)標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬(wàn)不能讓他們撞車?。罚山淮藭r(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。８．售后回訪及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。咨詢咨詢,很能考驗(yàn)一個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)功底,這個(gè)時(shí)候,你一定要熱情,真誠(chéng),體現(xiàn)出100%為客戶著想的態(tài)度,“以前有沒有駕過車”,“車齡有多長(zhǎng)了?”,“以前用的是什么車?”,“你購(gòu)車最看中是汽車的那方面的特征?”,“你是從事什么工作的?”,“你的車主要是做什么用的?”,“是自己用還是其他人用?”,“希望購(gòu)買多少錢的車?”,“你是通過什么方式了解到我們公司的?”“除了本車型外,你還會(huì)考慮其他車型嗎?”,我們大致可以知道客戶的需求是什么,當(dāng)然著這個(gè)咨詢的過程中,我們還可以了解到客戶的一些個(gè)人業(yè)余愛好,適當(dāng)?shù)睦眠@個(gè)話題來(lái)表示自己對(duì)客戶的獨(dú)特關(guān)懷,將更有利于客戶接受自己的意見,對(duì)于有興趣購(gòu)車的客戶,記住客戶的名字并親切地稱呼他,如情侶,不要冷落車主的另一半,適時(shí)地和和他(她)交談并考慮他(她)的意見,照顧好小孩子,讓小孩子感到親切,應(yīng)更多的傾聽客戶的需求,可以分為4大類:低素質(zhì),低意愿(R1)。高素質(zhì),低意愿(R3)。高傳統(tǒng),高顧問(S2)。低傳統(tǒng),高顧問(S4).關(guān)于這個(gè)問題,限于篇幅,、介紹產(chǎn)品在咨詢后,充分了解了客戶的需求后,可以介紹的亮點(diǎn)有很多,先介紹什么呢?還有我們的車有的一些特點(diǎn),?是本公司領(lǐng)先的技術(shù),還是超高的性價(jià)比,還是漂亮有個(gè)性的外型呢?!必要的技術(shù)我們必須要懂,當(dāng)面對(duì)專業(yè)的,對(duì)汽車研究較透的客戶時(shí),我們就要比他們更專業(yè),更能發(fā)表專業(yè)的看法,當(dāng)然發(fā)表