【正文】 邀約更多的顧客來到金杯展廳；戶外巡展主要指在分析顧客背景特征后，在選定的區(qū)域長期定點舉辦的小型展示活動，利用發(fā)放宣傳資料、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢等方式展示車輛，打造服務(wù)品牌，進而吸引更多顧客來展廳；試乘試駕主要指在對顧客進行需求分析后，對特定的顧客群體發(fā)出邀請，在選定的地點進行“體驗式”銷售，讓更多的顧客親自感受產(chǎn)品的優(yōu)越性能，產(chǎn)生購買欲望；新車上市是很好的宣傳契機，經(jīng)過事先活動的策劃，邀請老顧客、對產(chǎn)品關(guān)注的顧客參加新車上市活動，提高潛在顧客開發(fā)量，增加其它車種的銷售；點對點營銷比如電話營銷、上門拜訪、DM等；竟標(biāo)參加相關(guān)用車行業(yè)公司、工廠及政府公開采購。 對地方名人/關(guān)系企業(yè)/二手車行/維修店等特定對象，定期聯(lián)系以便獲得最新的購車情報和相關(guān)信息；240。 展廳形象應(yīng)當(dāng)按照標(biāo)準建設(shè)，并隨時檢測以便及時發(fā)現(xiàn)問題改進。一般顧客到店拜訪：本章重點:顧客到店數(shù)量主要受到展廳的地理位置、展廳形象、品牌聲譽等方面的影響，金杯汽車經(jīng)銷商為提升展廳顧客的到店數(shù)量，就要從顧客的角度出發(fā)，并考慮從以下三個方面改進工作：240。 主動上門拜訪，掃街拜訪；戶外展示和流動服務(wù):通過展廳外的車輛展示和維修服務(wù)活動讓更多的顧客了解金杯汽車和經(jīng)銷商，在需要購買汽車的時候能夠主動想到到展廳選購車型；240。 廣告宣傳:通過電視、報紙、廣播等媒體向顧客傳達銷售和服務(wù)信息；240。主動開發(fā)：本章重點:汽車行業(yè)市場競爭日益激烈，坐等顧客來店只會錯失銷售良機。 老顧客來店重復(fù)購車時，可享受一定優(yōu)惠；240。 新車上市邀請老顧客試乘試駕；240。經(jīng)銷商要做好老顧客的關(guān)懷工作，可采取如下靈活方式：240。集客的情況和經(jīng)銷商銷量存在正向的關(guān)系，所以提升銷量的第一步首先是提高展廳的潛在顧客開發(fā)量。集客的過程，就是顧客資源的爭奪和獲取的過程，其結(jié)果直接關(guān)系到銷售的成敗和市場占有率的高低。 范文范例參考銷售核心業(yè)務(wù)流程本章說明: 作為直接與顧客接觸的銷售顧問，一言一行、一舉一動都代表著金杯汽車品牌的形象，如何恰當(dāng)、準確的傳遞金杯汽車品牌的銷售服務(wù)品質(zhì)，讓顧客滿意，超越顧客的期望，該銷售管理手冊為金杯汽車經(jīng)銷商的銷售顧問提供了標(biāo)準的銷售過程規(guī)范，以提示銷售顧問時刻檢測自己的銷售行為。銷售核心業(yè)務(wù)流程集客活動展廳接待回訪跟蹤金杯汽車銷售八大流程需求探求新車交付商品需求合同洽談試乘試駕 集客活動 概述 銷售的首要環(huán)節(jié)就是集客，即經(jīng)銷商尋找和吸引潛在顧客的過程，沒有這個步驟展廳就無法持續(xù)穩(wěn)定地進行銷售活動。在汽車銷售過程中，展廳仍然是進行銷售活動的主要場所，集客的主要目的在于通過各種市場活動手段和方式吸引更多的顧客關(guān)注金杯汽車的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，進而吸引足夠的顧客來展廳。 客戶開發(fā)渠道 老顧客推薦：本章重點:金杯汽車經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)讓老顧客成為金杯汽車品牌的贊美者和傳播者。 節(jié)日、生日祝福和服務(wù)優(yōu)惠活動；240。 對介紹新顧客來店購車的老顧客給予一定的獎勵；240。 老顧客俱樂部，包括老顧客的各種聯(lián)誼活動。尤其是在銷售淡季之時更應(yīng)該通過各類方式主動出擊擴大與顧客的直接接觸面，從而吸引更多顧客至展廳看車，主動出擊的方式可多種多樣：240。 直郵活動:直郵經(jīng)銷商彩頁和產(chǎn)品介紹至顧客，邀請顧客至展廳看車；240。 電話和短信營銷:通過主動撥打黃頁電話和短信群發(fā)等銷售方式擴大經(jīng)銷商的影響范圍，引導(dǎo)顧客至展廳看車。 展廳地理位置雖不能輕易變動，但是至展廳附近時的路線指示牌應(yīng)當(dāng)清晰、明顯，便于顧客辨認和接受引導(dǎo)；展廳門前要有適當(dāng)?shù)目盏?，便于顧客停放自己的駕乘車輛；240。情報提供：本章重點:240。 敦親睦鄰活動也可以獲得有用的潛在顧客信息。技示巧提客戶獲取途徑 展廳獲取名錄獲取介紹獲取協(xié)作獲取隨機獲取展廳電話呼入展廳接待記錄購車顧客交車時主動詢問是否還有朋友購車維修部門主動找修車顧客是否有朋友購買以寄送資料為由留下來展廳顧客的聯(lián)系方式國家和地區(qū)的相關(guān)統(tǒng)計資料企業(yè)名錄和黃頁加油站和、保險公司等顧客資料社團、工會老顧客和朋友介紹不同品牌之間的顧客介紹出租汽車司機介紹顧客名片挖掘與公司來往的供應(yīng)商與媒體合作與車管所或駕校等協(xié)作，獲取顧客信息與其他行業(yè)（例如保險、房地產(chǎn)、金融業(yè)、電信）等分享客戶資源掃樓活動：有目的的選定商業(yè)樓群，廣泛散發(fā)企業(yè)宣傳資料掃區(qū)活動：有目的的選定居民社區(qū)，散發(fā)企業(yè)宣傳資料潛在顧客集聚的地方（例如股票市場） 客戶開發(fā)的流程設(shè)定潛在顧客開發(fā)活動目標(biāo)和計劃分解目標(biāo)和工作計劃執(zhí)行內(nèi)容開展?jié)撛陬櫩烷_發(fā)活動收集顧客信息分析顧客特征制定一對一跟蹤計劃跟蹤執(zhí)行總結(jié)分析流程步驟執(zhí)行要點設(shè)定目標(biāo)和計劃銷售經(jīng)理根據(jù)公司年度銷售目標(biāo)和前幾個月的實際銷售狀況，分析展廳潛在顧客的成交率，計算和確定展廳潛在顧客開發(fā)的目標(biāo)；分解目標(biāo)和計劃銷售經(jīng)理根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)及銷售顧問的具體情況，將潛在顧客開發(fā)目標(biāo)及銷售任務(wù)落實到每一位銷售顧問，由銷售顧問根據(jù)公司潛在顧客開發(fā)活動的計劃提報個人的當(dāng)月工作計劃；開展?jié)撛陬櫩烷_發(fā)活動潛在顧客開發(fā)活動的形式多樣，下列方式可供經(jīng)銷商參考采納；收集潛在顧客開發(fā)資料銷售顧問將潛在顧客開發(fā)活動過程中收集到的顧客資料及時匯總整理和記錄；分析顧客特征，開展一對一跟蹤銷售顧問要根據(jù)記錄情況分析每位顧客的基本特征，例如對年齡、性別、購買需求和時間等進行分析，采用短信提醒、電話聯(lián)系或主動上門等方式開展針對每位顧客的一對一銷售跟蹤；跟蹤執(zhí)行和總結(jié)分析根據(jù)上述潛在顧客開發(fā)渠道信息,銷售部經(jīng)理要確實落實專人責(zé)任制,隨時檢查銷售顧問的銷售跟蹤情況，及時督促和指導(dǎo)銷售顧問推進跟蹤工作，促進銷售。顧客來電問候了解顧客需求解答顧客疑問留下顧客聯(lián)系方式否邀請對方來店進入來店接待流程告訴本人聯(lián)系方式道 別填寫展廳來電（店）顧客信息登記表收集匯總潛在顧客信息 240。 電話接聽的要點： 銷售顧問電話是在三聲鈴聲內(nèi)被接聽的 銷售顧問電話接聽是否使用經(jīng)銷店名稱 銷售顧問電話接聽是否使用禮貌用語(如，您好等) 銷售顧問是否詢問客戶的稱呼 銷售顧問是否主動向客戶介紹當(dāng)期的市場活動以吸引客戶前來展廳 銷售顧問是否主動向客戶預(yù)約來店拜訪的時間