【正文】 把異議轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢，創(chuàng)造需求可以讓銷售過程繼續(xù)進行下去，可以讓我們有更多的機會了解客戶的需求，可以展示自己，是銷售成功的真正開始。在銷售談判過程中，有些客戶會覺得價格不滿意，例如，客戶表示價格太高，你要如此確認(rèn)他的問題，提升車型的價值，并加以處理：“跟什么品牌車型做比較呢？”“差距有多少？你認(rèn)為的價格是多少？”“如果它真的帶給你……（價值）你說值不值得呢？”“因為這個功能的先進，高科技?！痹谶@樣的情況下，客戶往往會隨著銷售顧問的流程繼續(xù)走下去，很好的淡化轉(zhuǎn)移了客戶的特別的關(guān)注點。對于上述案例中存在的問題，寶馬銷售顧問可以針對問題向客戶展示寶馬采用車身與全鋁車身的優(yōu)缺點，從安全角落向客戶說明新技術(shù)不是完美的，從而讓客戶打消疑慮，客戶本身有意向?qū)汃R，也許銷售顧問改變應(yīng)對方式，結(jié)果可能會改變。案例一:2012年某日，李先生去寶馬展廳看車輛，本來中意寶馬730i的他，因為糾結(jié)是否全鋁車身做出了猶豫，更加傾向于奧迪A8，而寶馬銷售顧問直接的否定回答，使李先生最后選擇了奧迪A8,那名銷售顧問也失去了一名有可能成交的客戶。（可選），明確地向顧客表示將在一周之內(nèi)再次與其聯(lián)系。（不得低于一小時）。(如果必要的話)(八)成交交付，不得缺少相關(guān)證件，為客戶提供準(zhǔn)確信息。，應(yīng)向顧客詳細(xì)解釋交車的時間安排，并解釋不能提前交車的原因——強烈建議經(jīng)銷店按照“新車交收流程”培訓(xùn)錄像來 進行交車。，可以自信地根據(jù)經(jīng)銷店的標(biāo)準(zhǔn)向顧客提供手寫的價格。，詢問顧客是否有其他問題。，幫助顧客熟悉該車的主要特性和功能。向所有顧客說明試駕的路線。（六）試乘試駕。，并向顧客展示和介紹汽車的內(nèi)設(shè)（如配套設(shè)施、中央控制臺、內(nèi)設(shè)材料等）。并展示和介紹后備箱。，介紹汽車的外觀（如車身設(shè)計、車身線條、車燈等）。；如果展示廳中沒有該車型，應(yīng)該向他展示與之相近的車型。）： 1）新車的主要用途是什么？ 2）您會與家人共用這輛車么？如果會，您家里有幾個人？誰又是主要的駕駛者？ 3）您還會考慮其他品牌的汽車么？為什么？ 4）您打算花多少錢購買新車？ 5）您什么時候需要新車？ : 在還沒有確認(rèn)顧客的需要和需求的時候，就向顧客建議車型或開始談?wù)搩r格?！邦櫩徒哟鞒獭钡囊髞斫哟櫩?。從而給顧客留下深刻印象。(三)展廳接待，應(yīng)該有人接待他并協(xié)助他停車。，基于事實，坦誠地比較BMW和競爭對手的車型，提供令人信服的介紹。、個性化的銷售建議，不讓任何事情打斷與顧客的交談（比如手機鈴聲）；面對任何情況，都應(yīng)保持耐心（比如顧客想再考慮一下）。5）如果需要郵寄資料的話還需要顧客的郵寄地址。3）感興趣的車型。，確保我們已經(jīng)記錄下了顧客的：1）姓名。，嘗試通過以下方式與顧客進行預(yù)約：1）提供登門拜訪的服務(wù)，并建議具體的時間和日期，或者。二、寶馬汽車銷售流程概述寶馬銷售環(huán)節(jié)與和其他品牌相似，但是對各個環(huán)節(jié)的要求卻有著自己嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，介紹寶馬汽車銷售流程及其要求寶馬銷售流程示意見圖2。2005年 4月，寶馬集團攜旗下三大品牌BMW、MINI和RollsRoyce（勞斯萊斯）首次以國際大展的高規(guī)格參加上海國際汽車展。作為一家以市場和客戶為導(dǎo)向的企業(yè)，寶馬集團在中國市場的活動豐富多彩。寶馬集團持有該合資企業(yè)50%，寶馬把全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的拓展和提升客戶滿意度列為工作重點，到2005年底，寶馬全國銷售和服務(wù)網(wǎng)點計劃達(dá)到60家。2003年3月，寶馬集團與華晨中國汽車控股有限公司簽訂合資企業(yè)合同，并于7月份正式成立華晨寶馬汽車有限公司，生產(chǎn)廠位于沈陽。通過進口代理商，在中國大陸銷售的寶馬汽車包括大型豪華車7系列、大型雙門轎車和敞篷車6系列、X家族（X3和X5）、單排座敞篷車Z4，寶馬 3系的雙門轎車和敞篷車，以及寶馬 3系和5系四門轎車的頂級車型等。1994年4月，寶馬集團設(shè)立北京代表處，標(biāo)志著寶馬集團正式進入中國大陸市場。（二）寶馬中國的發(fā)展情況在寶馬集團的國際化戰(zhàn)略中，中國市場占據(jù)非常重要的位置。在注重各品牌獨特性的同時，BMW集團將通過推出新產(chǎn)品進軍新領(lǐng)域，并把公司的系列產(chǎn)品推廣到更多新市場。在此基礎(chǔ)上，BMW集團期望獲得較高的單車?yán)麧櫬?，從而繼續(xù)保持贏利性增長，并確保公司在未來的獨立地位。高檔意味著“附加值”。BMW集團擁有BMW、MINI和Rolls Royce（勞斯萊斯）三個品牌。在全球，BMW集團的員工總數(shù)超過10萬人。BMW集團的今天以高檔品牌高效增長當(dāng)前，BMW集團是全世界最成功和效益最好的汽車及摩托車生產(chǎn)商。五年后的1928年，BMW收購了埃森那赫汽車廠，并開始生產(chǎn)汽車。但是現(xiàn)任的寶馬總裁卻更正說，人們總以為藍(lán)白標(biāo)志是螺旋槳，其實應(yīng)該是，寶馬的總部在慕尼黑，德國的巴伐利亞州，而巴伐利亞州的州旗是藍(lán)白相間的，寶馬的名字又是巴伐利亞發(fā)動機公司，寶馬就代表了巴伐利亞，代表了德國最精湛的發(fā)動機技術(shù)。在初創(chuàng)階段，公司主要致力于飛機發(fā)動機的研發(fā)和生產(chǎn)。關(guān)鍵詞：寶馬汽車；銷售流程；銷售策略一、寶馬品牌（一）寶馬歷史介紹BMW公司的歷史始于1916年，公司最初是一家飛機發(fā)動機制造商，1917年還是一家有限責(zé)任公司，1918年更名巴伐利亞發(fā)動機制造股份公司并上市。本文介紹了寶馬銷售流程以及對流程進行簡要的分析，并提出應(yīng)對銷售問題的策略。第一篇：寶馬4s店汽車銷售流程分析XXX大學(xué) 畢 業(yè) 論 文論文題目：學(xué) 院：專業(yè)名稱：班 級：姓 名：指導(dǎo)教師：完成時間： 寶馬4S店汽車銷售流程分析汽車工程學(xué)院汽車運用技術(shù) 101011 學(xué) 號： 11 XXX XXX 2013 年 5 月 17 日目 錄一、寶馬品牌??????????????????????????1（一）寶馬歷史介紹?????????????????????1（一）寶馬在中國的發(fā)展???????????????????2二、寶馬汽車銷售流程概述????????????????????3（一）電話預(yù)約???????????????????????3（二）充分準(zhǔn)備???????????????????????4（三）展廳接待???????????????????????4（四）需求分析???????????????????????4（五）展示車輛???????????????????????5（六）試乘試駕???????????????????????5（七）銷售談判???????????????????????6（八）成交交付???????????????????????6（九）后續(xù)服務(wù)???????????????????????6三、寶馬銷售流程典型案例分析??????????????????7四、寶馬銷售環(huán)節(jié)存在的問題分析?????????????????9（一）嚴(yán)格規(guī)范帶來的的束縛?????????????????10（二）惡性銷售業(yè)績競爭???????????????????10（三）新入職銷售顧問培訓(xùn)力度不足??????????????10五、提升寶馬銷售環(huán)節(jié)的策略分析?????????????????10（一）管理策略???????????????????????10（二）產(chǎn)品策略???????????????????????11（三）人才策略???????????????????????12 結(jié)束語????????????????????????????13 參考文獻(xiàn)???????????????????????????14寶馬4S店汽車銷售流程分析摘 要：作為全球高端品牌策略最成功的汽車廠家之一，寶馬進入中國市場以來，取得了豐碩的成果和商業(yè)利益。寶馬致力于為客戶帶來性能出色的BMW產(chǎn)品，提供BMW的“純粹駕駛樂趣”，同時寶馬公司通過制定嚴(yán)格的管理秩序，規(guī)范的流程，讓客戶體驗到高質(zhì)、模范、人性化的服務(wù)，提高了客戶滿意度。對從事汽車銷售行業(yè)的人員具有一定的指導(dǎo)意義。圖1 寶馬標(biāo)識BMW是Bayerische Motoren Werke的縮寫,寶馬標(biāo)識見圖1。BMW的藍(lán)白標(biāo)志象征著旋轉(zhuǎn)的螺旋槳，這正是公司早期歷史的寫照。1923年，第一部BMW摩托車問世。之后，BMW將許多汽車制造史上的杰作推向市場，這 些產(chǎn)品不斷激發(fā)出強烈的感情和人們的渴望，鑄就了BMW公司作為一家汽車制造商的杰出聲譽。2002年，公司成功銷售了超過100萬部BMW和MINI品牌的汽車，銷售紀(jì)錄首次突破一百萬輛；在摩托車業(yè)務(wù)上，再創(chuàng)銷售新高。一貫以高檔品牌為本，正是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。這些品牌占據(jù)了從小型車到頂級豪華轎車各個細(xì)分市場的高端，使BMW集團成為世界上唯一的一家專注于高檔汽車和摩托車的制造商。BMW集團的品牌各自擁有清晰的品牌形象，其產(chǎn)品在設(shè)計美學(xué)、動感和動力性能、技術(shù)含量和整體品質(zhì)等方面具有豐富的產(chǎn)品內(nèi)涵，因此，這些品牌可以給用戶提供切實的附加值。BMW集團將長期貫徹明確的高檔品牌策略，在未來幾年內(nèi)，這將體現(xiàn)在大范圍內(nèi)的產(chǎn)品和市場攻勢上。籍此，公司將跨入一個全新境界。寶馬集團的產(chǎn)品在上世紀(jì)八十年代就開始出現(xiàn)在中國市場上。在過去10多年間，寶馬集團的三大品牌都已進入中國市場，并家喻戶曉備受推崇。2003年，寶馬集團在中國的發(fā)展進入一個全新里程，從單純的進口商轉(zhuǎn)變?yōu)樵诒镜卦O(shè)廠的生產(chǎn)廠商。到項目中期，產(chǎn)能規(guī)劃為每年3 萬輛BMW汽車。寶馬于2005年3月在北京成立了寶馬全國培訓(xùn)中心，致力于為該公司員工和經(jīng)銷商的員工提供技術(shù)和非技術(shù)類的高水平培訓(xùn)。寶馬集團自1994年以來參加了中國歷屆重要的國際車展。從2001年以來，寶馬集團成為第一個在全國組織全系列試車活動的高檔品牌，這些都充分體現(xiàn)了“貼近市場和用戶”的經(jīng)營思想。圖2 寶馬銷售流程示意圖（一）電話預(yù)約 推薦使用的電話應(yīng)答語：：“早上好/下午好，感謝致電經(jīng)銷店名稱，我是接聽者姓名，有什么可以幫到您？” 。如果沒有辦法滿足顧客的咨詢或要求，詢問顧客遲些給他回電話是否可以，并且確保顧客在當(dāng)天得到回復(fù)。2）邀請顧客到經(jīng)銷店來，并約定具體的時間和日期，又或者； 3）在顧客指定的時間段致電顧客進行跟進，又或者； 4）通過郵寄的方式提供顧客感興趣的產(chǎn)品資料。2）聯(lián)系電話。4）預(yù)約情況。（二）充分準(zhǔn)備。銷售顧問的態(tài)度： 努力營造輕松的環(huán)境；認(rèn)真對待每一位顧客。，完全熟悉各種車型，不用參考書面材料中的信息就可以進行講解。立即歡迎顧客，同時點明經(jīng)銷店的名稱。并以此稱呼顧客。（四）需求分析：1）您現(xiàn)在駕駛的是什么車？ 2）您駕駛這輛車多久了？ 3）這輛車的主要用途是什么？ 4）這輛車已行駛的里程數(shù)是多 少？ 5）這輛車的性能如何？哪些讓您感到滿意的？哪些不滿意的？（不論顧客現(xiàn)有車是什么樣的，都不要對之作批評。(五)展示車輛。，從而了解顧客的需要和需求，并據(jù)此向顧客介紹特定的車型。展示乘員艙區(qū)域。，打開汽車前蓋，向顧客介紹汽車的引擎（如馬力，引擎大小，速度，油耗等）。，查看一下試乘試駕的計劃表，確認(rèn)試駕車可用。無論是外觀還是內(nèi)飾。并在駕駛過程中向顧客介紹路線以及顧客感興趣 的車輛功能。，詢問顧客對該車的感受，并在進一步促成交易達(dá)成之前解決顧客所有的顧慮。（七）銷售談判，千萬不要進行價格談判。，以此讓顧客信服你的報價。，確保顧客在離開前帶上以下材料：1）車型手冊(必須)2）價格單（如果有必要的話）3）配置/顏色選擇手冊(必須)4）配件目錄(如果有必要的話)5）經(jīng)銷商宣傳手冊。（九）后續(xù)服務(wù)，應(yīng)該在銷售咨詢過程中獲得以下顧客信息： 1）姓名,用于稱呼顧客；2）電話號碼便于與顧客保持聯(lián)系；3）郵政地址,便于向顧客發(fā)出更多的邀請，保持長期的聯(lián)系。三、寶馬銷售流程典型案例分析下文介紹寶馬銷售過程中出現(xiàn)的異議處理、談判技巧等方面案例，并對其中 的問題進行簡要的分析，同時也提出了此類案例解決辦法、銷售技巧。在汽車購買消費者有很多客戶對汽車的了解并不是特別多，但是本著求新心理，對剛推出的新功能往往特別青睞。針對案例一所出現(xiàn)的銷售異議問題可以采用以下技巧，異議解決辦法見圖3：圖3 異議解決辦法示意圖對于客戶很關(guān)心的問題可以采用轉(zhuǎn)移的方式，比如客戶一進門就會提出報價，而在寶馬的銷售流程是不允許銷售顧問忽略銷售環(huán)節(jié)，這時候可以采用轉(zhuǎn)移的方 法，比如可以采用下列話術(shù)：“王先生，我知道很多人買車最關(guān)注的是價格，其實買車更重要的的是了解車，了解車的價值是否符合價格，不如這樣您先聽小張（寶馬銷售顧問的自稱）帶您先了解車型，等你滿意之后一定會給您一個公正的價格。真誠是銷售顧問必備的素養(yǎng)之一，在銷售過程中是建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)，真誠是一種態(tài)度，是解決異議的感情法，再次不再累述。先進便捷才是你所要的，不是嗎？”采用提升價值的方法，是一種解決異議的重要方式。其實在整個銷售環(huán)節(jié)異議處理辦法是相輔相成的，處理好異議問題將有助于銷售的成功?！边@個時候銷售人員應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢？首先你與客戶不能在價格的問題上糾纏，你要與客戶談價值。同樣的價錢一個是知名品牌，一個是不知名的品牌，他肯定選擇知名的，這就是超值的部分，這就是它具有價值的地方。談判需要準(zhǔn)備，良好有準(zhǔn)備的談判規(guī)劃有助于在談判過程中隨機應(yīng)變，是自己始終掌控談判的節(jié)奏，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。突出價值，控制氣氛，描繪向客戶描繪購車成功的愿景，可以從品牌價值，產(chǎn)品的價值，售后服務(wù)的價值多方面服務(wù)客戶，將起到非常好的效果。在讓步的同時，幅度不要太大，同一點點讓步相結(jié)合，適度報價，客戶往往都會在猶豫中思考存在的價格分歧。，生意不在情誼在在談判過程中，說不意味著否定客戶，寶馬對銷售顧問的要求就是要贊美，保證即使談判不成，也讓客戶還會繼續(xù)考慮。四、寶馬銷售環(huán)節(jié)存在的問題分析 寶馬在中國的發(fā)展過程中取得了舉世矚目的成績，但是在銷售某些方面寶馬依舊存在著一些問題。但是在實際操作中會存在一些問題，一些寶馬的經(jīng)銷商為應(yīng)對寶馬中國的秘密采訪，在實際過程中過于強化銷售流程的點，在一些銷售談判里，銷售顧問為了應(yīng)對錄音進行一些累述的話術(shù)，一定意義上脫離了考核制度的初衷。（二）惡性銷售業(yè)績競爭寶馬銷售人員分為A、B、C三組，由三個主管負(fù)責(zé)帶