【正文】 化的發(fā)展而發(fā)展。所以，“銷售”可以說是一種“變贏的藝術”。營銷是一種幫助所需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換過程中得到適度的報酬。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品的不同價值。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。因此，銷售的定義就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。 銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。2. 汽車銷售企業(yè)搶占市場是通過一系列營銷管理活動進行的。在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務人員為你打理，不用自己操心就完成整個業(yè)務。有的汽車制造商甚至嚴厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務帶來麻煩。所以在改裝一些需要技術支持和售后服務的產(chǎn)品時，4S店是有很大的優(yōu)勢。由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。汽車行業(yè)的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業(yè)務模式。在中國,4S店還有很長一段路要走。 4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。汽車4S店汽車專賣店是由汽車經(jīng)銷商投資建設,用以銷售由生產(chǎn)商特別授權的品牌汽車,其渠道模式可以表述為:廠商專賣店最終用戶。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）四部分。作為市場前沿“橋頭堡”，4S店的品牌營銷工作就變得更為重要。4S店不僅要擔負銷售和服務的任務，它還是汽車企業(yè)品牌營銷的重要組成部分。4S店在推銷自己品牌的同時也是在推廣汽車企業(yè)的品牌。這些銷售措施4S店在品牌與用戶之間搭建起一個信息溝通的渠道，讓汽車品牌的營銷與傳播有了扎實的“根據(jù)地”。用戶可以輕松便捷、無障礙的獲得有關品牌4S店以及產(chǎn)品的信息。近年來，汽車企業(yè)不斷變革營銷手段，除了在傳統(tǒng)的媒體和門戶網(wǎng)站進行廣告宣傳，還嘗試多種營銷手段，收效也非常明顯。1. 汽車4S店的概念及優(yōu)勢我國汽車工業(yè)經(jīng)過幾十年的建設和發(fā)展，取得了舉世矚目的成就，尤其是進入21世紀后，汽車消費的興起，大大促進了我國汽車市場發(fā)展。汽車品牌的競爭已經(jīng)滲透到營銷服務整個體系。隨著中國汽車市場逐漸成熟，國內(nèi)汽車用戶的消費理念也不斷完善。汽車市場營銷是一門新興的學科，是建立在市場營銷學基本理論基礎上的，結(jié)合了汽車的行業(yè)特點、發(fā)展規(guī)律，總結(jié)大量的汽車營銷實踐而發(fā)展起來的學科，是管理知識與汽車工程領域知識的有機結(jié)合。隨著近幾年汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，我國已成為世界各大汽車廠商關注的焦點，他們紛紛開始以各種形式來我國投資建廠或設立營銷網(wǎng)、維修站以及配送中心。文中主要探討了汽車營銷的概念、汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、汽車4S店的銷售服務流程、汽車4S店銷售服務的原則、汽車4S店銷售服務技巧，對今后從事汽車營銷工作具有重要的指導意義。汽車4S店銷售服務流程及銷售服務分析摘要：標準的銷售流程是達成客戶滿意的基本條件和服務基礎。通過汽車經(jīng)銷店標準銷售流程的統(tǒng)一優(yōu)化，給客戶以高質(zhì)、模范、人性化的服務體驗，令其在購車過程中能感到尊貴感，能“發(fā)現(xiàn)你的不同”，從而提高汽車的成交率，客戶滿意度及品牌美譽度。關鍵詞：汽車銷售； 服務；流程； 技巧目 錄 前言…………………………………………………………………………………1…………………………………………………………1 ………………………………………………………………2 ………………………………………………………………3………………………………………………………………………… 4 …………………………………………………………………… 4 …………………………………………………………………… 4…………………………………………………………… 7 ………………………………………………………… 7 ………………………………………………………………7 ………………………………………………………7 …………………………………………………7 ……………………………………………8 …………………………………………………………8 ………………………………………………………………9…………………………………………………………11 …………………………………………………………12………………………………………………………17………………………………………………19 ……………………………………………………19……………………………………………………20………………………………………………………………………………22 參考文獻…………………………………………………………………………22 致謝………………………………………………………………………………23前言汽車，至今已經(jīng)經(jīng)歷了100多年的發(fā)展，成為人們社會生活中不可缺少的工具?？梢灶A見，一場沒有硝煙的汽車營銷大戰(zhàn)，將很快圍繞爭奪我國的汽車市場而發(fā)展。掌握好該學科知識，對如何面對競爭日益激烈的汽車市場環(huán)境具有非常重要的指導意義。他們的需求越來越多樣化，對產(chǎn)品、服務的需求也越來越高。這就要求4S點店不僅要提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，保證充足的零配件供應，而且還必須具備高度職業(yè)化的服務意識，實施現(xiàn)代化的服務管理。但從整體而言，我國汽車工業(yè)的建設規(guī)模、營銷手段和效果等與世界發(fā)達國家還有很大的差距；我國的現(xiàn)代汽車市場營銷理念、營銷體系、營銷方法、售后服務、汽車配件質(zhì)量等均比較落后；汽車融資消費也剛剛興起，難以滿足消費者的需求，汽車銷售市場還很不完善。一方面，能夠更有效地尋找到目標用戶，提升銷售；另一方面，對于用戶而言，這也是一種售前服務。針對各個4S店的不同特點，汽車企業(yè)要求經(jīng)銷商在統(tǒng)一的服務理念下，發(fā)揮各自特長，利用店面周圍有利環(huán)境進行關聯(lián)營銷，還借助時下流行的網(wǎng)絡搜索引擎開展關鍵詞營銷以及114導航電話營銷。企業(yè)需要推廣品牌，4S店同樣需要營銷自己，兩者是“皮毛”關系。而4S店能夠快速的被消費者接受并最終實現(xiàn)品牌忠誠，這與汽車企業(yè)的良好業(yè)績與品牌形象密不可分?，F(xiàn)如今，汽車品牌之間的競爭日益加劇。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4S銷售模式目前成為我國轎車市場上主流的渠道模式。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5—10年之內(nèi)都不會落后。4S店模式這幾年在國內(nèi)發(fā)展極為迅速。4S店的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。以前4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營這方面業(yè)務，肯定不會舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術方面多是只知其一，不知其二。隨著競爭的加大，4S店商家越發(fā)注重服務品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點火了，因為沒有專業(yè)的技術人才和服務保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。因此，一些國內(nèi)外的企業(yè)一致認為，