【正文】 對(duì)于一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站天津工業(yè)大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 5 來說 ， 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的生存很大程度上依賴于網(wǎng)站的會(huì)員量 ， 千萬不可忽視這個(gè)群的作用 。 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站營(yíng)銷是 以 SNS 發(fā)展到用戶層的 ， 參與團(tuán)購(gòu)的用戶為了 此次團(tuán) 購(gòu) 能 夠 達(dá)到最低人數(shù) ， 會(huì)利用微博 ， BBS 等眾多的網(wǎng)絡(luò)工具 ， 讓更多的潛在用戶參與進(jìn)來 ， 使得團(tuán)購(gòu)成功 。 某些精品即使在低折扣下 ， 仍然是有利可圖的 。 因?yàn)橄M(fèi)品存在一定的產(chǎn)品成本 ， 所 以很難從商戶那 里得 到很低的折扣 ， 對(duì)于消費(fèi)者來說吸引力很低 ， 而且太低的折扣往往導(dǎo)致消費(fèi)者的懷疑 。 目前我國(guó)的絕大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是屬于前者 。 雖然是屬于電子商務(wù)的范疇 ， 但是整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程 中 線上營(yíng)銷僅僅占到一成 左右 ， 更多的是依賴線下強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ， 這些線下團(tuán)隊(duì)不斷的去尋找并說服商戶以低折扣的價(jià)格在自己的網(wǎng)站提供自己的產(chǎn)品或服務(wù) 。 網(wǎng)站合作的商家主要分為兩類 ： 一類是屬于生活服務(wù)類的 ， 這種商家 存在很大的固定成本 ， 在淡季的時(shí)候這種成本也存在 ， 并不因?yàn)闆]有消費(fèi)者前來消費(fèi)而 降低其運(yùn)營(yíng)成本 ， 而且時(shí)間成本占有不小的比例 ， 所以這類商戶原則上很愿意在運(yùn)營(yíng) 的 淡季接受低折扣來收回成本 ， 并且 在低折扣的 時(shí)候還是會(huì) 有 盈利 ； 另一類是屬于銷售實(shí)質(zhì)商品的商戶 ， 因?yàn)閷?shí)質(zhì)性的產(chǎn)品 本身 存在一定的成本 ， 所以提供這類商品的商戶往往不能提供比較有誘惑的低折扣 ， 在折扣的基礎(chǔ)上減去其他成本 后利潤(rùn)很少 甚至是沒有利潤(rùn)可言 ， 他們?cè)敢饨邮苓@種低折扣僅僅是想對(duì)自己的產(chǎn)品做一個(gè)廣告宣傳 。 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的特征 (1)低折扣 。 五谷團(tuán)購(gòu)網(wǎng)夏弈認(rèn)為團(tuán)購(gòu)最大的競(jìng)爭(zhēng)在于商家的競(jìng)爭(zhēng) ， 而競(jìng)爭(zhēng)就是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷體現(xiàn)的價(jià)值 ， 在團(tuán)購(gòu)的同時(shí)為商家?guī)砹?很多 價(jià)值 ，例如商家在做活動(dòng)期間配合團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣和消費(fèi)者 購(gòu)買使用后的口碑推廣 ， 這是商家非常容易接受的 ， 并且好的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目 最能吸引消費(fèi)者的眼球 ， 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的生 存就是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的會(huì)員量 ， 只要每天團(tuán)購(gòu)的商品都能夠提供給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 、 低廉的價(jià)格 、 良好的服務(wù) ， 團(tuán)購(gòu)就能一步 一 步走下去 。 企業(yè)在調(diào)查市場(chǎng)需求的情況下 ， 為消費(fèi)者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù) ， 同時(shí)制定一定的 口碑 推廣計(jì)劃 ， 讓消費(fèi)者自動(dòng)傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評(píng)價(jià) ， 從而讓人們通過口碑了解產(chǎn)品 、 樹立品牌 、 加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度 ， 最終達(dá)到企業(yè) 銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的 。 SN 營(yíng)銷是基于圈 子 、 人脈 、 六度空間這樣的概念而產(chǎn)生的 ， 即主題明確的圈子 、 俱樂部等進(jìn)行自我擴(kuò)充的營(yíng)銷策略 ， 一般以成員推薦機(jī)制為主要形式 ， 為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了可能 ， 而且實(shí)際銷售的轉(zhuǎn)化率偏好 。 (4)SN 營(yíng)銷 。 (3)博客營(yíng)銷 。 BBS 營(yíng)銷就是 “ 利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺(tái) ， 通過文字 、 圖片 、 視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息 ， 從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù) 。 電子 郵件營(yíng)銷 是 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 手法中最古老的一種 ，可以說電子郵件營(yíng)銷比絕大部分 網(wǎng)站推廣 和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法都要老 。 課題研究所涉及的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論如下 ： (1)電子郵件營(yíng)銷 。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為 媒體 ， 以新的方式 、 方法和理念 ， 通過一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃 ， 制定和實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng) ， 更有效的促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷模式 。 因此 ， 只有提高商品的檔次 ， 才能滿足收入增加后的消費(fèi)者的實(shí)際需要 。 (3)費(fèi)者的收入增加 ， 有利于 消費(fèi) 支出 的增加 。 作為 理性 的消費(fèi)者總是希望用較少的錢去獲得盡可能多的商品 。 根據(jù)函數(shù)模型 ，可以得出以下結(jié)論 ： (1)費(fèi)者需求由消費(fèi)者的實(shí)際需要決定 。 后者取決于消費(fèi)者的實(shí)際收入水平 (I)和消費(fèi)天津工業(yè)大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 3 者的支付心理 (E)。 二是消費(fèi)者愿意支付并有 能力 支付的貨幣數(shù)量 。 需求就是指 消費(fèi)者 具有 貨幣 支付能力的實(shí)際需要 。 消費(fèi)者需求理論 消費(fèi)者需求理論 是 西方經(jīng)濟(jì)學(xué) 理論中的一個(gè)重要內(nèi)容 。 企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景 ， 并且符合公司的目標(biāo)和能力的 細(xì)分市場(chǎng) 作為公司的 目標(biāo)市場(chǎng) 。 根據(jù) STP理論 ， 市場(chǎng)是一個(gè)綜合體 ， 是多層次 、 多元化的 消費(fèi)需求 集合體 ， 任何企業(yè)都無法滿足所有的需求 ， 企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求 、 購(gòu)買力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群 ，即若 干子市場(chǎng) 。 市場(chǎng)定位 是在營(yíng)銷過程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定 在目標(biāo)市場(chǎng)中的一定位置上 ， 即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位 ， 也叫 “ 競(jìng)爭(zhēng)性定位 ” 。 具體而言 ： 市場(chǎng)細(xì)分 是指根據(jù) 顧客需求 上的差異把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)逐一細(xì)分的過程 。 STP 理論 STP 理論中的 S、 T、 P 分別是 Segmenting、 Targeting、 Positioning 三個(gè)英文單詞的縮寫 ， 即市場(chǎng)細(xì)分 、 目標(biāo)市場(chǎng) 和市場(chǎng)定位的意思 。 促銷 （ Promotion） ： 促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 形象和理念 ， 說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任 、 支持和 注意的任何溝通形式 。 最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求 ， 最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用 ， 在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi) ， 企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格 。 價(jià)格或價(jià)格決策 ，關(guān)系到企業(yè)的利 潤(rùn) 、 成本補(bǔ)償 、 以及是否有利于產(chǎn)品銷售 、 促銷等問題 。 產(chǎn) 品 （ Product） ： 從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看 ， 產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)天津工業(yè)大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 2 并滿足人們某種需要的任何東西 ， 包括有形產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 人員 、 組織 、 觀念或它們的組合 。 營(yíng)銷 組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素 ， 杰羅姆 博登 （ Neil Borden） 在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了 “ 市場(chǎng)營(yíng)銷 組合 ” 這一術(shù)語 ， 其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂 “ 營(yíng)銷變量 ” 或 “ 營(yíng)銷要素 ” 的影響 。 課題研究的相關(guān)理論 4P 營(yíng)銷理論 4P理論產(chǎn)生于 20 世紀(jì) 60年代的美國(guó) ， 是 隨著 營(yíng)銷組合理論 的提出而出現(xiàn)的 。 當(dāng)下的 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)類似于框架傳媒整合電梯平面媒體市場(chǎng)之前 的狀態(tài) ， 整個(gè) 電梯平面媒體市場(chǎng) 沒有足以鎮(zhèn)服 行業(yè)的 領(lǐng)頭羊 ， 現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷 市場(chǎng) 還有待 整合 。 作為橋梁的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 ， 并沒有像強(qiáng)力膠一樣 充分發(fā)揮中間人的作用 ， 牢固的銜接 商家與消費(fèi)者兩邊 。 整個(gè)交易過程中 ，似乎商家和消費(fèi)者的關(guān)系都被阻斷了 。 對(duì)于為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提供低折扣商品或服務(wù)信息的商家來說 ， 低折扣并不能為他們帶來多高的效益 ， 甚至 有可能 這種低折扣是賠本的 ， 但是 ， 他們想借助 這 一平臺(tái) ， 為自己的產(chǎn)品做一個(gè)很好的推廣和宣傳 。 目前的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站多數(shù)是作為一個(gè)中間商的作用 ， 并不真正的去接觸網(wǎng)站所推廣的東 西 ，只是和商家洽談好價(jià)格 ， 拍幾張照片 ， 放在自己的網(wǎng)站上就是了 。但整觀團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 行業(yè) 的發(fā)展 ， 可以看出 這種單純的復(fù)制模式成長(zhǎng)是良莠不齊的 ， 算得上成功的也就幾個(gè)網(wǎng)站 。XXX work 目 錄 第一章 緒論 .......................................................... 1 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷研究的意義和目的 ............................................. 1 課題研究的相關(guān)理論 ................................................... 1 第二章 信息化 下 的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷發(fā)展 ...................................... 4 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征 ............................................. 4 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀 ............................................... 5 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的意義 ......................................... 5 第三章 XXX 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 ............................................. 7 .............................................................. 7 ...................................................... 7 .................................................. 9 第四章 XXX 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策略分析 ............................................ 12 4P分析 .................................................. 12 STP分析 ................................................. 14 第五章 XXX 發(fā)展策略 ...................................................... 17 購(gòu)營(yíng)銷網(wǎng)頁優(yōu)化與公關(guān)形象的塑造 .................................