【正文】 市場營銷觀念的形成使企業(yè)經營觀念上的一次“革命”，它是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現的一種嶄新的企業(yè)經營觀念。推銷觀念在現代市場經濟條件下被大量用于推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產品或服務。推銷觀念（或稱銷售觀念）視為許多企業(yè)所采用的另一種觀念。產品觀念認為，消費者最喜歡高質量多功能和具有某些特色的產品，企業(yè)應致力于生產優(yōu)質產品，并不斷加以改進。主要表現是“我生產什么，就賣什么”。其次，我想談談市場營銷觀念的演變過程及其各階段特點。這位行人吃了非常滿意，打算下次感到饑餓時再去購買。比如，一個行人在路上突然感到饑餓，產生了食欲。人類除本能驅使力（饑、渴、性）支配的行為外，其他行為皆屬習得行為。三、習得行為。隨著感覺的深入，將感覺到的材料通過大腦進行綜合分析，對商品的各種屬性進行理解、整理，得到知覺。消費者在購買商品之前，必須對商品有一個從感覺到知覺的認識過程。比如：現在阿里巴巴的淘寶，上面的商品多種多樣，就勾起了人們購買的動機……二、知覺。人的需要有許許多多，動機也就有多種多樣。動機是行為的直接原因，它推動和誘發(fā)人們從事某種行為，規(guī)定行為的方向。一、動機。在此，我將分析一下心理因素對消費者購買行為的影響以及市場營銷觀念演變過程及其各階段特點。第二篇：市場營銷學市場營銷學我通過將近一學期市場營銷學的學習，了解到：市場營銷學就是商品或服務從生產者手中移交到消費者手中的一種過程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費者需要為中心進行的一系列營銷活動，市場營銷學是系統地研究市場營銷活動規(guī)律性的一門科學。（3）發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內部各個產品部門、產品經理之間開展競爭，提高效率。（2）多種不同的品牌可吸引更多顧客，提高市場占有率，這是因為一貫忠誠于某一品牌而不考慮其他品牌的消費者是很少的，大多數消費者都是品牌轉換者。寶潔公司同時經營多種相互競爭的品牌．采用的是多品牌策略。（四）、答案要點：案例中寶潔公司有兩個產品大類香皂和洗發(fā)用品，其產品組合的寬度為2，所包含的產品項目一共有5個（舒膚佳、飄柔、海飛絲、潘婷、沙萱）產品組合長度為5。第六，不與顧客溝通的公司是老年人最不樂于登門的公司。由于老年人的常識豐富，所以要把產品的客觀咨詢講得很清楚，但也要很小心，不要特別強調是專門給老人的產品，否則只會起反作用。第三，給人看一些很有魅力的老人，因為多數老人都自認為還是很有吸引力的。如麥當勞快餐店最近的一個廣告是，一個祖父發(fā)現了麥當勞是個相當有趣的地方，于是經常帶著孫子一起去?？偸窃趶V告上用美男美女，會使老人有與我無關的感覺。廣告中倡導的獨特銷售說辭：獨特銷售說辭應該反映出產品與眾不同的特點，并且能使老年人感覺到興趣和便利。電視廣告中的人物：盡量選取同齡人或兒童，讓老人看后有一種親切感。老年人的電視廣告應該注意以下幾點：（答出其中部分要點即可）溫馨的氣氛：讓老年人感覺到仿佛置身于家的溫暖當中。我們可以通過宣傳、講解等方法耐心的讓老人來了解產品與服務，并且從老人的需求出發(fā)，將產品設計成簡潔易用的形式，便于老人使用，不增添老人的心理負擔。而對于生產年輕人或少年產品的企業(yè)則構成了威脅。（三）答案要點：該現象將對為老年人提供服務和產品的公司產生正面影響。基本定價方法：成本導向定價、競爭導向定價、需求導向定價。因為珠寶商品的需求特性；消費者價值認知的主觀性；高價與目前其他營銷策略相協調。（二）答案要點：希拉對這批珠寶采取的營銷策略：在商品方面，選擇了造型獨特、款式新穎尚未經營的珍珠質寶石；在定價方面，采取了在進貨成本基礎上加平均利潤的成本導向定價方法及降價策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加強人員推銷。影響消費者購買洗發(fā)水的主要因素有：內在因素需求、感受、態(tài)度、學習等。青年人求新、好奇、透支消費、追求名牌、喜歡廣告、注重自我等心理正先導性地改變著大陸的消費習慣和行為。青年人帶動了消費主義運動的興起，改變了人們傳統的生活態(tài)度和節(jié)儉觀念，刺激著人們的消費欲望和財富欲望。廣州地區(qū)成為國內消費水平和購買力居高的代表性區(qū)域，也將是高檔化妝品進入普通居民家庭的先導性市場。廣州發(fā)展至今，已在傳統文化的基礎上形成了自身鮮明的特點和風格——“崇實、開放、進取、創(chuàng)新”，廣州居民對外來文化的涌入更是持有一種善于兼收并蓄的學風和積極引進、消化的態(tài)度。廣州作為起先導作用的消費地區(qū)引起了外商的特別關注。廣州是中國的先導消費區(qū)域，消費潮流全國領先。這里優(yōu)越的投資環(huán)境以及時發(fā)展高新技術產品和高檔居民消費品的特別優(yōu)惠政策，再加上良好的城市設施，每年舉行兩次的商品交易會吸引著大批的海外投資者。4．雙因素理論也稱為動機保健理論，其首先被應用于行為科學．其要點是把動機和工作滿足聯系起來，提出工作滿足與不滿足兩類因素，前者稱為動機需要，后者稱為保健需要．動機需要包括成績、承認、工作本身、個人發(fā)展和提升，這些可推動員工努力工作，從工作中得到滿足．保健需要包括與工作性質無關的因素，如工作條件、福利待遇、管理條例、公司的經營和政策等．二者的區(qū)別在于：如果保健需要得不到滿足，就會導致工作不滿足，但僅僅滿足保健需要卻不能產生工作滿足，只有功機需要得到滿足才能產生工作滿足． 5．企業(yè)戰(zhàn)略具有以下共同特征：①全局性．戰(zhàn)略以企業(yè)大局為對象，根據企業(yè)整體發(fā)展的需要而制定．②長遠性．企業(yè)戰(zhàn)略既是一家企業(yè)謀求長遠發(fā)展要求的反映，又是這家企業(yè)對未來較長時期生存和發(fā)展的通盤考慮．③抗爭性．企業(yè)戰(zhàn)略是關于企業(yè)在激烈的競爭中如何與對手抗衡的行動方案，同時也是針對來自各方的沖擊、壓力、威脅和困難，迎接這些挑戰(zhàn)的基本安排．④綱領性．戰(zhàn)略所制定的是企業(yè)整體的長遠目標，發(fā)展方向、重點及應當采取的基本方針、重大措施和基本步驟．6．企業(yè)的目標市場戰(zhàn)略有三種：無差異性營銷戰(zhàn)略、差異性營銷戰(zhàn)略和集中性營銷戰(zhàn)略．應在分析以下因素的基礎上進行選擇：①企業(yè)能力．②產品同質性．③產品所處生命周期階段．④市場類同性．⑤競爭者戰(zhàn)略．7．人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點表現在：⑦信息傳遞的雙向性．②推銷目的的雙重性．③推銷過程的靈活性．④友誼、協作的長期性．8．如同生產者用戶一樣，中間商完整的購買過程也分為8個階段，包括認識需要；確定需要；說明需要；物色供應商；征求供應商；選擇供應商；簽訂合同和績效評價．改善交易條件的采購和最佳供應商選擇可能跳過某些階段，新產品采購則必須完整地經歷各個階段．(1)認識需要．(2)確定需要．(3)說明需要．(4)物色供應商．(5)征求供應建議書．(6)選擇供應商．(7)簽訂合約．(8)績效評價．五、案例分析（一）答案要點： 80年代的廣州是中國改革開放的前沿陣地，具有優(yōu)越的投資環(huán)境和優(yōu)惠的投資政策。參考答案：一、單選15CBBBA610CABDA1115CBABA1620BBCBB2124ABAC二、判斷15√610√√√1115√√√1618√三、名詞解釋1．成本領先戰(zhàn)略就是一個企業(yè)力爭使其總成本降到行業(yè)最低水平，核心是爭取最大的市場份額，以達到單位產品成本最低，從而以較低售價贏得競爭優(yōu)勢．2．市場營銷環(huán)境是與企業(yè)營銷活動有關的外部不可控制的因素和力量，是影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件．3．消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務的市場．4．市場營銷調研，就是運用科學的方法，有目的有計劃地、系統地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現機會與問題，作為市場預測和營銷決策的依據．5．市場是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成．6．后向一體化，即收購、兼并原材料供應商，擁有或控制企業(yè)的市場供應系統． 7．產品生命周期是指某產品從進入市場到被市場淘汰最終退出市場的全部運動過程． 8．分銷渠道是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的企業(yè)和個人．四、簡答1．市場營銷組合具有以下特點：①可控性．構成市場營銷組合的各種手段，是企業(yè)可以調節(jié)、控制和運用的因素；②動態(tài)性．市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，它應根據內部條件和外部環(huán)境變化的影響，做出相應的反應；③復合性．構成市場營銷組合的四大類因素，各自又包括了多個次一級或更次一級的因素．④整體性．市場營銷組合的各種手段及組成因素，不是簡單的相加或拼湊集合，而是一個有機的整體，共同發(fā)揮“合力”效應。你認為如何才能吸引老年人消費，使企業(yè)獲得更多利潤呢？如果靠廣告進行促銷，你認為老人電視廣告應該注意哪些原則？（四）、 潔 公 司 在 市 場 上 的 產 品 有 ： 香 皂 為 舒 膚 佳，洗 發(fā) 用 品 為 飄 柔、海 飛 絲、潘 婷、沙 萱。若能鼓勵這些人正常消費，預料可多出450億法郎進入法國經濟，為正陷入消費危機的法國市場帶來活力。因此，很多公司對這些人的錢包有興趣，尤其是廣告、推銷、制造業(yè)等更是看好這個市場。即使是現在，法國60歲以上的人口已有l(wèi)100萬，等于每5個法國人中就有1個60歲以上的人，而50歲以上的人更超過法國人口總數的三分之一。（三）、最近，法國市場上最熱門的就是“銀發(fā)族市場”。店主貝克爾對她說：“將那批珠寶的價格在原價基礎上提高兩倍再進行銷售。然而，降價也沒有奏效。”希拉準備另外選購商品了。不幸的是，這個方法也失敗了。在一周一次的見面會上，希拉向銷售人員詳細介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準確地將信息傳遞給顧客。6 比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。一個月過去了，商品的銷售情況令人失望。副經理希拉十分欣賞這些造型獨特、款式新穎的珠寶，她認為這個新品種將會引起顧客的興趣，形成購買