【正文】 (0)。(1)，都存在比較大的戒心。(0)，渠道成員越多，渠道管理難度越大，因此當(dāng)企業(yè)渠道管理能力較強(qiáng)時(shí)，應(yīng)選擇長(zhǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)。(0)，企業(yè)往往需要使用多種因素作為標(biāo)準(zhǔn)，利用多因素的組合來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分。(F)，社交需要得到滿足后人們會(huì)產(chǎn)生對(duì)安全的需求。(T)。三、判斷題。。()。()。（）。、戰(zhàn)略以及當(dāng)前及預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境適應(yīng)的程度的是下列哪項(xiàng)。、信任、提醒。(A)。(B)。(A)。麥卡錫。杰（A）提出的。？(A)。，正在討價(jià)還價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)者是（C）。，需求是（C）。(B)。六、案例分昔[答案要點(diǎn)]人員推銷(xiāo)；推銷(xiāo)技巧，談判藝術(shù)，關(guān)系管理；市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)與市場(chǎng)環(huán)境威脅是可以改變的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的內(nèi)容（P275）。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（P302）：指識(shí)別和確定國(guó)外消費(fèi)者和用戶(hù)的需要，并以適宜的產(chǎn)品或勞務(wù)滿足這些需要、獲取利潤(rùn)的一切活動(dòng)。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)需要考慮哪些因素？（P177）答：（1）市場(chǎng)需求及變化；（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局；（3）政府的干預(yù)程度；（4）商品的特點(diǎn)；（5）企業(yè)狀況。廣大的個(gè)體卷煙經(jīng)營(yíng)者，是卷煙的零售商，其主要作用有：溝通生產(chǎn)、批發(fā)、消費(fèi)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和推動(dòng)社會(huì)再生產(chǎn)的繼續(xù)執(zhí)行，滿足了消費(fèi)者多種多樣的需求等。所謂中間商，指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者（或使用者）之間，參與產(chǎn)品交換，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的，具有法人資搞つ經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。二、單項(xiàng)選則題DBABACDACB三、多項(xiàng)選則題ACEABCEABCEABCDEABCD四、判斷正誤√√√√五、簡(jiǎn)答題產(chǎn)品定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自適用于什么情況？（P189）答：實(shí)行撇脂定價(jià)策略必須具有的條件是：（1）新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見(jiàn)傾心”；（2）在產(chǎn)品初上市階段，商品的需求價(jià)搞く性較小或早期購(gòu)置者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；（3）短時(shí)期內(nèi)他人仿制比較困難，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。以批發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為主業(yè)的企業(yè)和個(gè)人就是批發(fā)商。電大天堂【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)】形考作業(yè)三：一、名詞解釋需求導(dǎo)向定價(jià)法（P182）：是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法，它不是根據(jù)產(chǎn)品的成本，也不是單純考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況的企業(yè)定價(jià)。避強(qiáng)定位策略的優(yōu)點(diǎn)是：能夠使企業(yè)較快速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶(hù)心目中樹(shù)立起一種形象，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小，成功率較高。（2）差異性市場(chǎng)策略，即企業(yè)針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要。商標(biāo)（P269）：是代表產(chǎn)品一定質(zhì)量的標(biāo)志，一般用圖形、文字符號(hào)注明在產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝及各種形式的宣傳品上面。在分權(quán)的基礎(chǔ)搞好協(xié)調(diào)與控制，堅(jiān)決杜絕自相殘殺的局面出現(xiàn)。為在歐洲游客心目中形成真正有特色的歐洲迪斯尼，需要運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)工具，加大廣告宣傳，制定合理價(jià)搞と等，同時(shí)，還要有意識(shí)地參與各種公共活動(dòng)，樹(shù)立良好公眾形象，逐步改變歐洲人對(duì)美國(guó)文化先入為主的排斥態(tài)度。②迪斯尼的重新定位，從根本上要形成歐洲迪斯尼的特色。對(duì)任何一個(gè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的公司而言，如何協(xié)調(diào)好各子(分)公司間的活動(dòng)顯得尤為重要。六、案例分昔題答案：：①對(duì)歐洲市場(chǎng)與美國(guó)及日本市場(chǎng)間環(huán)境差異缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。實(shí)行專(zhuān)業(yè)性采購(gòu)，購(gòu)置類(lèi)型包括直接續(xù)購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)三種。（3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。相關(guān)群體：指能夠直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)休。多角化增長(zhǎng)：也稱(chēng)多角化經(jīng)營(yíng)，多元化、多樣化增長(zhǎng)，即企業(yè)盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)和品種，使自己的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮，人、財(cái)、物資源得以充分利用，且減少風(fēng)險(xiǎn)，提高整體效益。而新聞的價(jià)格相對(duì)便宜許多，但卻能起到廣告達(dá)不到的作用。大量的企業(yè)新聞傳播實(shí)踐告訴我們：和廣告宣傳相比，新聞傳播具有及時(shí)傳播特性、完整闡釋功能、備危機(jī)公關(guān)職能、高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)、二次傳播特性五大優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有哪些，彼此之間有什么不同？(1)創(chuàng)造需求的營(yíng)銷(xiāo)觀念(2)關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念(3)綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念(4)文化營(yíng)銷(xiāo)觀念(5)整天營(yíng)銷(xiāo)觀念：（供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)最終顧客營(yíng)銷(xiāo)職員營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)公司營(yíng)銷(xiāo)政府營(yíng)銷(xiāo)同盟者營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)傳媒營(yíng)銷(xiāo)大眾營(yíng)銷(xiāo)）論述題認(rèn)可這一觀點(diǎn)。市場(chǎng)細(xì)分有什么作用？答：一、有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；二、有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)；三、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市四、有利于提高經(jīng)濟(jì)效益。文化是人類(lèi)欲望和行為最基本的決定因素。市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｆ放剖瞧髽I(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分，它是制造商或經(jīng)銷(xiāo)商給自己產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱(chēng)。由此可以看出，當(dāng)代的營(yíng)銷(xiāo)公司要想在市場(chǎng)上立足，必須與質(zhì)量為主要保證。由于當(dāng)今中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，供過(guò)于求，導(dǎo)致了參與購(gòu)買(mǎi)的決策者眾多，他們可以根據(jù)自己的喜愛(ài)選擇商品。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)需求，并且在保持和增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效率的使目標(biāo)顧客滿意?？梢?jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的4個(gè)支柱是：市場(chǎng)中心，顧客導(dǎo)向，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)和利潤(rùn)。它認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的主要任務(wù)是改善生產(chǎn)技術(shù)，改進(jìn)勞動(dòng)組織，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本，增加銷(xiāo)售量。在這個(gè)例子中，行人的食欲就是驅(qū)使力，小店的武漢湯團(tuán)是刺激物，武漢湯團(tuán)的招貼畫(huà)是提示物，行人買(mǎi)武漢湯團(tuán)來(lái)充饑是反應(yīng)，吃后的滿意感就是強(qiáng)化（一種正向強(qiáng)化）。習(xí)得行為是某一刺激物與某一反應(yīng)之間建立聯(lián)系時(shí)所發(fā)生的行為。人們會(huì)對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺(jué)，這是因?yàn)槿藗儠?huì)經(jīng)歷三種知覺(jué)過(guò)程，那就是：選擇性注意，選擇性曲解和選擇性記憶過(guò)程。知覺(jué)就是理解了的感覺(jué)。動(dòng)機(jī)是由需要產(chǎn)生的。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)型為主要受到動(dòng)機(jī)、直覺(jué)、習(xí)得行為和態(tài)度四個(gè)方面的心理因素影響。（4）發(fā)展多種不同的品牌可使企業(yè)深人到各個(gè)不同的市場(chǎng)部分，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。這樣做的原因是：（1）多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競(jìng)爭(zhēng)者所占用的貨架面積當(dāng)然會(huì)相應(yīng)減少。要想成功地和老年人交流，有些技巧可以運(yùn)用，如在廣告上注明“可來(lái)信索取更詳細(xì)的資料”或“有任何問(wèn)題，可打電話詢(xún)問(wèn)，公司會(huì)很樂(lè)意回答”等。第四，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性。因此，目前許多廣告已故意起用一些上年紀(jì)的人參與。廣告中的音樂(lè)：可以選用一些輕柔舒緩的音樂(lè)作為背景，也可以選用老年人年輕時(shí)比較喜歡的老歌。讓老人相信自己可以使用平時(shí)不敢使用的復(fù)雜產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)老年人提供有保障的服務(wù)，老人就產(chǎn)生了消費(fèi)的需求，企業(yè)就可以從中獲得利潤(rùn)。比如，保險(xiǎn)公司，將因老年人的比例增加而提高業(yè)績(jī)；盈利性福利組織也將受到有利的影響；以及在制造業(yè)中為老年人生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)如生產(chǎn)老年服裝的企業(yè)，生產(chǎn)老年用品的企業(yè)都將面臨著巨大的機(jī)會(huì)。企業(yè)定價(jià)要考慮：內(nèi)外部影響因素：內(nèi)部有定價(jià)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)組合、產(chǎn)品成本；外部有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、需求價(jià)格彈性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。外在因素：相關(guān)群體，家庭情況，文化因素，如不同的文化和亞文化及社會(huì)階層可能使消費(fèi)者有不同的產(chǎn)品偏好；社會(huì)因素，如相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者洗發(fā)水的購(gòu)買(mǎi)起著示范性、效仿性等影響；個(gè)人因素，如個(gè)人的應(yīng)急水平、年齡、性別、個(gè)性及生活方式等都會(huì)造成影響；心理因素，具有不同動(dòng)機(jī)、信念和態(tài)度的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水的選擇也不同。對(duì)于許多大陸人，特別是青年消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，追求享受和享樂(lè)不再是可恥和骯臟的念頭——是寄生蟲(chóng)般的剝削階級(jí)的腐朽思想，而是堂而皇之樹(shù)立和追求人生目標(biāo)。廣州這些比起內(nèi)陸地區(qū)更注重中外文化的縱深拼接和匯流的新穎風(fēng)格，深刻地影響著廣州市消費(fèi)者的消費(fèi)心理和方式。中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)很大，各地區(qū)間的消費(fèi)水平發(fā)展不平衡，這是由于各地區(qū)所受到的外來(lái)影響程度不同，收入水平和消費(fèi)方式的明顯差異所造成的。廣州地處珠江三角洲腹地，毗鄰香港、澳門(mén)，享有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，是中國(guó)十四個(gè)沿海開(kāi)放城市之一。請(qǐng) 分 析 其 產(chǎn) 品 線 產(chǎn) 品 組 合 的 寬 度、長(zhǎng) 度 和 產(chǎn) 品 的 關(guān) 聯(lián) 度 , 并 指 出 其 采 用 的 品 牌 策 略，以 及 這 樣 做 的 原 因。但是，一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家卻評(píng)估，50歲以上的人雖然比較有錢(qián)，但他們消費(fèi)得較少，平均消費(fèi)比其他法國(guó)人少4％。因?yàn)榈?010年時(shí)，法國(guó)60歲以上的人口數(shù)量會(huì)比20歲以下的人口多，即爺爺比孫子多。一周后，希拉從外地回來(lái)。希拉對(duì)助手說(shuō)，“看來(lái)顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。但是，陳列位置的變化并沒(méi)有使銷(xiāo)售情況好轉(zhuǎn)。她以合理的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺(jué)物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷(xiāo)售價(jià)格。該寶石同商店以往銷(xiāo)售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。Pamp。Pamp。據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院社會(huì)學(xué)所商品社會(huì)評(píng)價(jià)中心與國(guó)家統(tǒng)計(jì)局社會(huì)科技司合作調(diào)查的品牌市場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)，大陸1994年洗發(fā)水市場(chǎng)占有率的前三名均為Pamp。G的產(chǎn)品雖然價(jià)格稍貴，但其高品質(zhì)的形象，新穎的包裝，卻有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，于是得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出。G是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的，這正切中了消費(fèi)者崇尚名牌的購(gòu)買(mǎi)心理。P＆G打入中國(guó)市場(chǎng)的1988年，中國(guó)洗發(fā)用品市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品種類(lèi)不多，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量差，包裝粗糙，缺乏個(gè)性，但價(jià)格低廉，進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量