【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)水的主要因素有：內(nèi)在因素需求、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等。外在因素：相關(guān)群體，家庭情況，文化因素，如不同的文化和亞文化及社會(huì)階層可能使消費(fèi)者有不同的產(chǎn)品偏好；社會(huì)因素，如相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者洗發(fā)水的購(gòu)買(mǎi)起著示范性、效仿性等影響；個(gè)人因素，如個(gè)人的應(yīng)急水平、年齡、性別、個(gè)性及生活方式等都會(huì)造成影響；心理因素，具有不同動(dòng)機(jī)、信念和態(tài)度的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水的選擇也不同。（二）答案要點(diǎn)：希拉對(duì)這批珠寶采取的營(yíng)銷(xiāo)策略：在商品方面，選擇了造型獨(dú)特、款式新穎尚未經(jīng)營(yíng)的珍珠質(zhì)寶石；在定價(jià)方面，采取了在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)方法及降價(jià)策略；在促銷(xiāo)方面，采取了突出陳列和加強(qiáng)人員推銷(xiāo)。銷(xiāo)售失敗的關(guān)鍵原因：定價(jià)與其它營(yíng)銷(xiāo)策略不協(xié)調(diào)，與人們質(zhì)優(yōu)價(jià)高心理認(rèn)知不符。因?yàn)橹閷毶唐返男枨筇匦?；消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性；高價(jià)與目前其他營(yíng)銷(xiāo)策略相協(xié)調(diào)。企業(yè)定價(jià)要考慮：內(nèi)外部影響因素：內(nèi)部有定價(jià)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)組合、產(chǎn)品成本；外部有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、需求價(jià)格彈性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。基本定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)。定價(jià)策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略、價(jià)格折扣、地區(qū)差價(jià)、調(diào)價(jià)等。（三）答案要點(diǎn)：該現(xiàn)象將對(duì)為老年人提供服務(wù)和產(chǎn)品的公司產(chǎn)生正面影響。比如，保險(xiǎn)公司，將因老年人的比例增加而提高業(yè)績(jī)；盈利性福利組織也將受到有利的影響；以及在制造業(yè)中為老年人生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)如生產(chǎn)老年服裝的企業(yè)，生產(chǎn)老年用品的企業(yè)都將面臨著巨大的機(jī)會(huì)。而對(duì)于生產(chǎn)年輕人或少年產(chǎn)品的企業(yè)則構(gòu)成了威脅。要想吸引老年人，使他們產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，我們應(yīng)該首先讓老年人對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣。我們可以通過(guò)宣傳、講解等方法耐心的讓老人來(lái)了解產(chǎn)品與服務(wù)，并且從老人的需求出發(fā)，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)成簡(jiǎn)潔易用的形式，便于老人使用，不增添老人的心理負(fù)擔(dān)。讓老人相信自己可以使用平時(shí)不敢使用的復(fù)雜產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)老年人提供有保障的服務(wù)，老人就產(chǎn)生了消費(fèi)的需求，企業(yè)就可以從中獲得利潤(rùn)。老年人的電視廣告應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（答出其中部分要點(diǎn)即可）溫馨的氣氛：讓老年人感覺(jué)到仿佛置身于家的溫暖當(dāng)中。健康明快的畫(huà)面：讓老年人的視覺(jué)得到快樂(lè)并且充滿欣賞。電視廣告中的人物：盡量選取同齡人或兒童，讓老人看后有一種親切感。廣告中的音樂(lè)：可以選用一些輕柔舒緩的音樂(lè)作為背景，也可以選用老年人年輕時(shí)比較喜歡的老歌。廣告中倡導(dǎo)的獨(dú)特銷(xiāo)售說(shuō)辭：獨(dú)特銷(xiāo)售說(shuō)辭應(yīng)該反映出產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)，并且能使老年人感覺(jué)到興趣和便利?？偨Y(jié)如下——第一，要讓老人參與廣告?？偸窃趶V告上用美男美女，會(huì)使老人有與我無(wú)關(guān)的感覺(jué)。因此，目前許多廣告已故意起用一些上年紀(jì)的人參與。如麥當(dāng)勞快餐店最近的一個(gè)廣告是，一個(gè)祖父發(fā)現(xiàn)了麥當(dāng)勞是個(gè)相當(dāng)有趣的地方，于是經(jīng)常帶著孫子一起去。第二，要把幾代人混合在一起，不要只有老人或只有年輕人，應(yīng)使人覺(jué)得幾代人之間關(guān)系很密切。第三，給人看一些很有魅力的老人，因?yàn)槎鄶?shù)老人都自認(rèn)為還是很有吸引力的。第四，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性。由于老年人的常識(shí)豐富，所以要把產(chǎn)品的客觀咨詢講得很清楚，但也要很小心，不要特別強(qiáng)調(diào)是專門(mén)給老人的產(chǎn)品，否則只會(huì)起反作用。第五，要跟老人講話，但不要刻意談老人問(wèn)題，只要明確表達(dá)生活的樂(lè)趣，表明老年 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人的社會(huì)角色就可以了。第六，不與顧客溝通的公司是老年人最不樂(lè)于登門(mén)的公司。要想成功地和老年人交流，有些技巧可以運(yùn)用，如在廣告上注明“可來(lái)信索取更詳細(xì)的資料”或“有任何問(wèn)題，可打電話詢問(wèn)，公司會(huì)很樂(lè)意回答”等。（四）、答案要點(diǎn)：案例中寶潔公司有兩個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)香皂和洗發(fā)用品，其產(chǎn)品組合的寬度為2，所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目一共有5個(gè)（舒膚佳、飄柔、海飛絲、潘婷、沙萱）產(chǎn)品組合長(zhǎng)度為5。香皂和洗發(fā)都是個(gè)人衛(wèi)生用品．可以通過(guò)同樣的渠道來(lái)銷(xiāo)售，又都是化工用品，生產(chǎn)條件也基本類(lèi)似，所以其產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度很大。寶潔公司同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種相互競(jìng)爭(zhēng)的品牌．采用的是多品牌策略。這樣做的原因是：（1）多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競(jìng)爭(zhēng)者所占用的貨架面積當(dāng)然會(huì)相應(yīng)減少。（2）多種不同的品牌可吸引更多顧客，提高市場(chǎng)占有率，這是因?yàn)橐回炛艺\(chéng)于某一品牌而不考慮其他品牌的消費(fèi)者是很少的，大多數(shù)消費(fèi)者都是品牌轉(zhuǎn)換者。發(fā)展多種不同的品牌，才能贏得這些品牌轉(zhuǎn)換者。（3）發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門(mén)、產(chǎn)品經(jīng)理之間開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，提高效率。（4）發(fā)展多種不同的品牌可使企業(yè)深人到各個(gè)不同的市場(chǎng)部分，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)我通過(guò)將近一學(xué)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)習(xí)，了解到：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律性的一門(mén)科學(xué)。準(zhǔn)確把握與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有關(guān)的核心概念，全面理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變，正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，對(duì)于搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。在此，我將分析一下心理因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念演變過(guò)程及其各階段特點(diǎn)。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)型為主要受到動(dòng)機(jī)、直覺(jué)、習(xí)得行為和態(tài)度四個(gè)方面的心理因素影響。一、動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人進(jìn)行各種活動(dòng)的愿望和理想。動(dòng)機(jī)是行為的直接原因，它推動(dòng)和誘發(fā)人們從事某種行為，規(guī)定行為的方向。動(dòng)機(jī)是由需要產(chǎn)生的。人的需要有許許多多，動(dòng)機(jī)也就有多種多樣。在一定時(shí)期，許多動(dòng)機(jī)中只有一個(gè)最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)能引起人們的行為。比如：現(xiàn)在阿里巴巴的淘寶，上面的商品多種多樣，就勾起了人們購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)……二、知覺(jué)。知覺(jué)就是理解了的感覺(jué)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品之前，必須對(duì)商品有一個(gè)從感覺(jué)到知覺(jué)的認(rèn)識(shí)過(guò)程。消費(fèi)者要通過(guò)五種感官（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)）形成對(duì)某一商品個(gè)別屬性的反應(yīng)，這就是感覺(jué)。隨著感覺(jué)的深入，將感覺(jué)到的材料通過(guò)大腦進(jìn)行綜合分析，對(duì)商品的各種屬性進(jìn)行理解、整理，得到知覺(jué)。人們會(huì)對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺(jué)，這是因?yàn)槿藗儠?huì)經(jīng)歷三種知覺(jué)過(guò)程，那就是：選擇性注意，選擇性曲解和選擇性記憶過(guò)程。三、習(xí)得行為。習(xí)得行為是人們經(jīng)后天學(xué)習(xí)后所表現(xiàn)的行為。人類(lèi)除本能驅(qū)使力（饑、渴、性）支配的行為外，其他行為皆屬習(xí)得行為。習(xí)得行為是某一刺激物與某一反應(yīng)之間建立聯(lián)系時(shí)所發(fā)生的行為。比如，一個(gè)行人在路上突然感到饑餓，產(chǎn)生了食欲。他正好看到路旁小吃店在賣(mài)武漢湯團(tuán)，于是想起武漢湯團(tuán)的招貼畫(huà)，他就決定去小吃店買(mǎi)武漢湯團(tuán)來(lái)充饑。這位行人吃了非常滿意，打算下次感到饑餓時(shí)再去購(gòu)買(mǎi)。在這個(gè)例子中，行人的食欲就是驅(qū)使力，小店的武漢湯團(tuán)是刺激物，武漢湯團(tuán)的招貼畫(huà)是提示物，行人買(mǎi)武漢湯團(tuán)來(lái)充饑是反應(yīng)，吃后的滿意感就是強(qiáng)化（一種正向強(qiáng)化）。其次，我想談?wù)勈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變過(guò)程及其各階段特點(diǎn)。生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷(xiāo)售者行為的最古老的觀念之一。主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的主要任務(wù)是改善生產(chǎn)技術(shù)，改進(jìn)勞動(dòng)組織，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本，增加銷(xiāo)售量。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量多功能和具有某些特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。這時(shí)，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視”，既不適當(dāng)?shù)陌炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場(chǎng)需要上，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)需求在變化，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。推銷(xiāo)觀念（或稱銷(xiāo)售觀念）視為許多企業(yè)所采用的另一種觀念。它認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品。推銷(xiāo)觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下被大量用于推銷(xiāo)那些非渴求物品，即購(gòu)買(mǎi)者一般不會(huì)想到要去購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)。許多企業(yè)在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)，也常常奉行推銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的形成使企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念上的一次“革命”，它是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種嶄新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念。可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的4個(gè)支柱是：市場(chǎng)中心，顧客導(dǎo)向，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)和利潤(rùn)。推銷(xiāo)觀念的4個(gè)支柱是：企業(yè)，產(chǎn)品導(dǎo)向，推銷(xiāo)，贏利。從本質(zhì)上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的體現(xiàn)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的修改和補(bǔ)充。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)需求，并且在保持和增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效率的使目標(biāo)顧客滿意。如美國(guó)雪佛蘭汽車(chē)公司發(fā)現(xiàn)家庭小轎車(chē)購(gòu)買(mǎi)的決策權(quán)在丈夫，便在所有小轎車(chē)的廣告中體現(xiàn)丈夫的作用，并同時(shí)注意妻子、孩子和其他可能營(yíng)銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的人。另外，在設(shè)計(jì)小轎車(chē)時(shí)，雪佛蘭還考慮了購(gòu)買(mǎi)決策參與者的需要。綜上所述，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)，決定了在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，產(chǎn)品的品質(zhì)、性能和價(jià)格等理性指標(biāo)是購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的首要因素，品牌因素的重要性則次之。由于當(dāng)今中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，供過(guò)于求，導(dǎo)致了參與購(gòu)買(mǎi)的決策者眾多，他們可以根據(jù)自己的喜愛(ài)選擇商品。無(wú)論上網(wǎng)上的商品，還是實(shí)體店里的商品都有一個(gè)特點(diǎn)————琳瑯滿目。所以采購(gòu)人員不得不經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，練就一雙慧眼去購(gòu)物。只有這樣，他們才能買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)，物美價(jià)廉的貨物。由此可以看出，當(dāng)代的營(yíng)銷(xiāo)公司要想在市場(chǎng)上立足，必須與質(zhì)量為主要保證。這是關(guān)鍵，“顧客是上帝”，松下電器的成功秘訣，我認(rèn)為是它的質(zhì)量無(wú)可挑剔。作為商家，應(yīng)該謹(jǐn)記這條真理！作為大學(xué)生的我們，也應(yīng)該記?。菏袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是————商品質(zhì)量。這也是這門(mén)課給我最大的啟示！姓名：張河煒學(xué)號(hào):1206090115 院系及班級(jí)：土建1201第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)管理能力的各種角色和力量，它可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分，它是制造商或經(jīng)銷(xiāo)商給自己產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。產(chǎn)品生命周期指一種新產(chǎn)品從開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的整個(gè)過(guò)程。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是以消費(fèi)者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲理，是消費(fèi)者主權(quán)論的體現(xiàn)。