【正文】 前提醒客戶準備簽約用件，必須在簽約前解除客戶所有疑問，如遇超出權限的問題，及時上報上一級領。 2. 成交前銷售人員務必向管理人員或銷控人員確認將要出售房號的狀態(tài)。 (八 ) 具體銷售工作規(guī)范： 1. 填寫預約書（認購書）要求 1) 認購書簽訂時必須將所有需填寫的位置填滿； 2) 認購書上首期款繳納時間，不得超過 3天，特殊情況需按本規(guī)定報請批準； 3) 認購書需繳納認購金后方可蓋章給客戶； 4) 認購書上的文字須 工整填寫 ； 5) 要特別注意金額、交付日（或簽約日）的填寫約定； 6) 認購書須有第二人審核（通常為經(jīng)理）； 7) 認購書補充條款必須經(jīng)主管以上人員簽字后方可； 8) 認購書須由專人管理，未經(jīng)主管同意不得出示客戶； 9) 超出底價成交的客戶預約書必須由總經(jīng)理簽字方可。內(nèi)容為： a) 通報 當日成交情況； b) 第一銷售檢查工作（客戶登記、電話量、銷售狀況、變更等）； c) 有無需要立即解決的問題等； (七 ) 售樓處常用表格準備： 1. 日常銷售客戶資料表 —— 登記日常電話及來訪的客戶 ； 2. 個人成交客戶檔案表 —— 業(yè)務員個人已成交的客戶歸檔 ； 3. 客戶資料變更表 —— 客戶地址、電話、房號等變更記錄 ； 4. 項目銷售周報表 —— 統(tǒng)計周銷售情況 ； 其中，報公司部分： 5. 項目銷售日報表 —— 統(tǒng)計日銷售情況 ； 6. 個人總結報告（月報） —— 個人統(tǒng)計分析當月銷售狀況，總結分析 ； 7. 項目總結報告（月報） —— 統(tǒng)計分析項目組該進度銷售狀況。 (六 ) 售樓處會議規(guī)范要求 1. 晨會： （ 為探討型、激勵型會議） 時間控制在 5分鐘到 30分鐘左右，根據(jù)內(nèi)容可調(diào)節(jié)。 名片職務聲明：員工的職務只有通過行政任命后才 生效，名片職務是為了方便對外業(yè)務，并不予薪酬掛鉤。相關事宜如下： 印制名片員工范圍： 1. 公司各部門員工。 d) 做電話接聽記錄；想盡方法留下客戶的聯(lián)系電話且不讓客戶反感； e) 三天內(nèi)務必對客戶進行追蹤。如果早上應說“早上好， XXXX（項目名稱）”；通話時，中途若需與他人交談，應提前與對方說明。 8. 辦公室電腦僅 限日常辦公 、查閱資料等 使用 。 7. 銷售人員在進入辦公室和財務室時必須先敲門然后進入。 4. 銷售人員必須隨時作好接待客戶的準備，如銷售道具、資料等，如出現(xiàn)接待用品不全，中途多次返回現(xiàn)拿，影響接待時，對當事銷售人員 予以口頭警告。 (三 ) 銷售人員工作行為規(guī)范 1. 所有銷售人員必須嚴格服從上級領導的工作安排，如不服從工作安排或玩忽職守等，根據(jù)情節(jié)輕重予以口頭警告或書面警告。 4. 打卡 1) 公司除總經(jīng)理外，其余人員上下班都必須在指定地點親自打卡或電話考勤。 2. 遲到處理： 員工不按規(guī)定下班，或因個人原因提前離開工作崗位又無請假手續(xù)，按早退處理，早退按遲到規(guī)章處理。 特殊情況下 （休息超過兩天者） ， 向總經(jīng)理說明原由。 2) 作息制度 早晚班： 8:30— 12:00 14:00— 18:00 值 班： 12:00— 14:00 18:00— 18:30 正常情況下，每人每 月 輪休 4 天 ，星期六、星期日須全體人員到位。 第六章 項目現(xiàn)場 管理制度 (一 ) 銷售部 人員日常具體工作要求： 1. 每日工作要點： 1) 到崗后先測試售樓電話是否能接通； 2) 音響開啟，播放 中 英文經(jīng)典歌曲或外國輕音樂； 3) 接待客戶完畢即并填寫“ 客戶來訪登記 表” ； 4) 每日下午下班前，值班人員給公司領導報當日 狀況（電話、接待、成交等） ； 5) 必須保持每天與客戶進行回訪聯(lián)系 ； 6) 每日 進行 衛(wèi)生督查； 7) 在開盤前期所有置業(yè)顧問每日練習銷講； 8) 每日下班前必須進行總結，填寫清楚客戶資料，將各種資料整理歸位，整理完畢方可下班。 5. 售樓人員在服務、工作、打電話和與顧客交談時，如有客人走近 ，應立即示意，以表示已注意他（她）的來臨。其細微表現(xiàn)是，目光凝神，適度避閃；顧客和你講話時應全神貫注，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。 2. 微笑，是售樓人員最起碼應有的表情，面對顧客應表現(xiàn)熱情，親切、真實、友好、必要時還要有同情的表情，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。 (三 ) 保持好心情。 3) 說話要注意藝術，多用敬語，注意“請”“您”“謝”字不離口，要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生”或“女士”。不要急切功近利的推銷樓盤，要給客戶一種“置業(yè)顧問”的形象。 (二 ) 言行舉止。 儀表： 16 1) 每天上班著工作裝，服裝必須干凈整潔（可適當?shù)膸?一 些首飾，不可太夸張或過多 ， 首飾需與衣服搭配） ，工牌佩戴整齊。保持口氣清新，無異味。 2) 保持面部清潔，無油光，油性皮膚尤為要注意。不宜剪過于夸張的發(fā)型。） 男士： 1) 頭發(fā)不宜過長，兩邊頭發(fā)長度不超過耳朵，后面不超過襯衣領。 2) 每天上班的時候化一些淡妝，不僅僅是表示對客人的尊 重，我想每個人看到自己早上起來神輕氣爽的，漂漂亮亮的心情不就很好了。不可梳夸張的發(fā)型。特別是短發(fā)，要勤于修剪。 4) 不得用手指或筆桿指客人和為人指示方向。與顧客同時進出門 ，應讓顧客先行。不抓癢、挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。 (一 ) 儀容儀 表。外表想要給人留下好的印象，取決于你的化妝、衣著、言行舉止。外在形象驚艷四方，不論是在公共場合或私人聚會，還是在工作時間，只要你與人進行交往，你的裝著打扮、言談舉止等外在的形象就會出現(xiàn)在他人的眼里，并留下深刻印象。 第五章 銷售人員 行為規(guī)范 作為一名銷售人員，第一印象給人的感覺極其重要。 10. 對于未經(jīng)授權之事，不得擅自答應客戶的要求。 9. 職員不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利已的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務。 7. 工作時間內(nèi) 到休息室 打 私人電話 、喝水、吃東西、休息等 。 5. 職員應自覺維護公司形象，注意保持銷售部的安靜整 潔，嚴禁喧嘩、嘻戲、吃零食等破15 壞銷售部整體形象的行為，不允許在上班時間 因私 外出，如遇特殊事情必須由主管級以上領導批準。 4. 員工在工作時要有分明的上下級關系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。 2. 員工要嚴守公司紀律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機密，維護公司的利益。因此辦公期間，你應該堅守崗位，需要暫時離開時，應知會同事 ； 8. 保持辦公室的整齊、干凈、衛(wèi)生 ； 9. 辦公室是公司辦公場所，保有 對公司來說很重要的財物和信息資料。做好自己的職能工作，同時應主動協(xié)助其他同事的工作 ； 3. 員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益 ，不得拉幫結派 ； 4. 公司職員應主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關公司業(yè)務的商業(yè)機密 ； 5. 員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天 。 14 1. 充滿理想、富有激情、具有高度的責任感和使命感； 2. 開拓創(chuàng)新、高度務實、誠實守信； 3. 不懈努力，精通本行業(yè)的知識； 4. 對下級善于激勵，合理授權，營造良好的溝通氛圍； 5. 積極培養(yǎng)下屬，科學管理，果斷決策； 6. 胸懷坦蕩，勇于批評與自我批評； 7. 嚴于律己，守法廉潔，堪為員工之表率； 8. 作風踏實，追求 長遠目標和效益，不急功近利。 第四章 員工 基本守則 員工守則： 1. 熱愛公司，服務社會； 2. 尊重他人，誠實守信； 3. 用心做事，追求卓越； 4. 不斷進步，完善自我； 5. 團結合作，堅持原則； 6. 愛護公司財務，提倡勤儉節(jié)約； 7. 嚴守公司 機密； 8. 保持環(huán)境衛(wèi)生，注意個人儀表。 E、 客 服 直接上級： 銷售 經(jīng)理 或銷售主管 本職工作：協(xié)助 銷售 經(jīng)理 或銷售主管 做好相關工作 。協(xié)助項目開展營銷工作；市場信息反饋； 職責 ： 1. 接受崗前培訓 ； 2. 協(xié)助項目營銷工作 ； 3. 市場信息反饋工作 ； 4. 制度、專業(yè)知識學習 ； 5. 團隊協(xié)作工作 ； 6. 其他工作 。 工作任務 ： 1. 嚴格遵守售樓處規(guī)章制度，服從經(jīng)理的工作安排； 2. 掌握銷售統(tǒng)一說辭、熟悉各類產(chǎn)品、規(guī)劃、周邊市場、宏觀信息、政策法 規(guī)等明確每日銷售狀況及項目組各階段的工作重心 ； 3. 參加各類激勵會議（含晨、 晚會 ）； 4. 參加公司、營銷部、項目組舉辦的會議、培訓、集體活動 ； 5. 完成本職的銷售業(yè)務工作、客戶的登記、追蹤； 6. 開展項目各個階段的營銷工作并完成考核目標； 7. 定期市場調(diào)研工作，收集市場材料，并作出小結； 8. 配合公司其他部門的調(diào)研工作； 9. 參與銷售會議，并提出建議 ； 10. 根據(jù)項目的規(guī)定完成相關表格文件； 11. 銷售資料的整理、歸檔；必須有完整的個人成交客戶資料； 12. 在合同范本范圍內(nèi)簽訂合同，并收集、填寫按揭資料； 13. 做好銷售總結工作 ； 14. 對見習置業(yè)顧問的崗位 輔導 、 培訓工作 ； 15. 輔導見習置業(yè)顧問的銷售工作 ； 16. 配合項目組成員促成業(yè)務成交工作； 17. 配合其他部門的售后服務工作； 18. 執(zhí)行銷售經(jīng)理交辦的其他工作； 主要權利： 1. 項目銷售策略的建議權 ； 2. 項目推廣方案的建議權 。 C、 置業(yè)顧問 直接上級： 銷售 經(jīng)理 或銷售主管 本職工作： 參與項目的營銷工作 。市場信息反饋及銷售策劃工作； 負責項目現(xiàn)場銷售管理；項目數(shù)據(jù)庫的建設及管理；銷售人員的培訓工作； 11 職責 ： 1. 協(xié)助開展營銷工作 ； 2. 組織市場調(diào)研工作及銷售策劃工作的建議 ； 3. 銷售管理工作 ； 4. 項目數(shù)據(jù)庫的建設 5. 組織置業(yè)顧問的培訓工作 ； 6. 完成部門經(jīng)理交辦的其他任務 ； 工作任務 ： 1. 協(xié)助制定項目的周 /月 /季 /年銷售工作計劃及目標 ； 2. 負責每周 /月 /季 /年銷售工作總結、分析，撰寫總結報告 ； 3. 負責監(jiān)督項目工作日志的填寫，負責銷售案例的總結提煉 ； 4. 負責項目銷售現(xiàn)場銷控工作 ； 5. 負責項目客戶數(shù)據(jù)庫的管理，監(jiān)督客戶函件管理 ； 6. 負責主持各類激勵會議（含晨、 晚會 ）； 7. 處 理客戶異議、談判等工作，并及時上報； 8. 組織各級置業(yè)顧問市場調(diào)研工作，并作出總結報告 ； 9. 參與樓盤不同時期的銷售策劃，并提出建議 ； 10. 協(xié)助經(jīng)理對項目各種促銷方案的安排和執(zhí)行 ； 11. 負責銷售中心日?？记冢虐?、值日衛(wèi)生安排等事宜 ； 12. 組織召開銷售現(xiàn)場例會，做好會議紀錄 ； 13. 與其他部門相關文件的交接、溝通工作 ； 14. 對外關系的聯(lián)絡及相關部門的配合工作 ； 15. 項目銷售數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)的管理及建設工作 ； 16. 項目重要文檔資料的管理工作 ； 17. 對各類銷售文件簽定的監(jiān)督和合同的管理工作 ； 18. 對各級置業(yè)顧問進行階段性的輔導工作 ； 19. 銷售培訓教材的完善及項目 銷售案例的撰寫工作。 主要 權限 ： 1. 權 限內(nèi)銷售合同的審批權； 2. 公司銷售策略的建議權 ； 3. 項目推廣方案的建議權 ； 4. 有對直接下級人員調(diào)配、獎懲的建議權，任免的提名權和考核評價權 ； 5. 對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權 ； 6. 對所屬下級的工作爭議有裁決權 ； 7. 有 銷售 部的代表權； 8. 對促銷活動的現(xiàn)場指揮權； 9. 對所屬下級的管 理、業(yè)務、業(yè)績的考核權利； 10. 對預算內(nèi) 銷售 經(jīng)費的支配權； 11. 有代表公司與政府相關部門和其它企業(yè)在與 銷售 有關事務上的代表權 。 銷售部 各崗位職責、職能 ： A、 銷售 總監(jiān) 直接上級： 副總 經(jīng)理 直接下級： 各項目銷售經(jīng)理或 銷售主管 本職工作： 深入了解房地產(chǎn)市場狀況，負責項目的銷售和管理工作，完成銷售任務目標，與政府部門與其他相關部門保持良好合作關系，樹立公司品牌形象 ，開拓新項目 。 (四 ) 銷售部 銷售部職能 ： 1. 聯(lián)系客戶，加強合同管理，建立 客戶 檔案，經(jīng)常走訪 客戶 ，反饋 客戶 對部門意見 ； 2. 與客戶簽訂購房合同 ； 3. 努力做好售前售后服務工作，樹立良好的企業(yè)和樓盤形象，提高企業(yè)知名度 ； 4. 配合 策劃 部門做好企業(yè)樓盤的宣傳工作 ； 5. 催收樓款。 B、 設計 師 直 接上級： 策劃總監(jiān) 9 本職工作： 負責公司總體規(guī)劃設計工作 。 (三 ) 策劃部 策劃部職責： 1. 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定房地產(chǎn)的各項推廣策劃方案 ； 2. 負責房地產(chǎn)廣告的制作及實際操作 ； A、 策劃師 直接上級： 策劃總監(jiān) 本職工作： 策劃方案的撰寫及實施。 職責： 1. 認真辦好銀行結算和支票收付業(yè)務，正確填