市場營銷第一講市場營銷概述-文庫吧資料
2025-03-12 10:56本頁面
【正文】 管理營銷組合變成管理和客戶的互動(dòng)關(guān)系 。 47 （三） 4R營銷理論 (關(guān)聯(lián) .反應(yīng) .關(guān)系 .回報(bào) ) 與客戶建立關(guān)聯(lián) 在競爭性市場中，客戶具有動(dòng)態(tài)性。 第三，從渠道的角度比較。 第一，從產(chǎn)品的角度比較。 ? 第四 ， 追求顧客讓渡價(jià)值最大化會(huì)導(dǎo)致企業(yè)成本增加利潤減少 。 ? 第二 ， 顧客讓渡價(jià)值的大小受顧客總價(jià)值和顧客總成本兩個(gè)因素的影響 。 43 ３．顧客總成本 顧客總成本＝ f (貨幣成本 ， 時(shí)間成本 ，精力成本 ） 貨幣成本 ：顧客獲取產(chǎn)品時(shí)的貨幣支出； 時(shí)間成本 ：顧客獲取產(chǎn)品所付出的時(shí)間； 體力成本 ：顧客獲取產(chǎn)品所付出的體力； 精力成本 ： （ 精神與體力成本 ） 顧客購買產(chǎn)品時(shí) ， 在精神和體力方面的耗費(fèi)與支出 。 人員價(jià)值 ： 企業(yè)員工的經(jīng)營思想、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、作風(fēng)等產(chǎn)生的價(jià)值。 39 六 .市場營銷觀念的深化和發(fā)展 （ 一 ） 顧客讓渡價(jià)值 customer value ＝ 顧客總價(jià)值 — 顧客總成本 40 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值 整體顧客成本 整體顧客價(jià)值 精神成本 體力成本 時(shí)間成本 貨幣價(jià)格 形象價(jià)值 人員價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值 41 １．顧客總價(jià)值 顧客總價(jià)值： 顧客購買產(chǎn)品所期望獲得的一組利益 顧客總價(jià)值 ＝ f (產(chǎn)品價(jià)值 ， 服務(wù)價(jià)值 ， 人員價(jià)值 ， 形象價(jià)值 ) 42 ２．顧客總價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 ： 產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。 以顧客需要為中心，以市場需求為導(dǎo)向 35 三、 幾種營銷觀念的比較 與消費(fèi)者及有關(guān)方面建立良好的關(guān)系 以獲取消費(fèi)者信任、兼顧社會(huì)利益影響消費(fèi)等競爭 通過滿足需求達(dá)到長期獲利 消費(fèi)者需求 社會(huì)營銷觀念 實(shí)施整體營銷方案 以發(fā)現(xiàn)和滿足需求競爭 通過滿足需求達(dá)到長期獲利 消費(fèi)者需求 市場營銷觀念 派員銷售廣告宣傳 以多種推銷方式競爭 通過大量推銷產(chǎn)品獲利 產(chǎn)品 銷售觀念 坐店等客 以增加產(chǎn)量、提高質(zhì)量、降低價(jià)格競爭 通過大批生產(chǎn)產(chǎn)品或改善產(chǎn)品即刻獲利 產(chǎn)品 生產(chǎn)觀念 （產(chǎn)品觀念） 側(cè)重方法 基本營銷策略 營銷目的 營銷出發(fā)點(diǎn) 市場觀念 36 四、現(xiàn)代市場營銷觀念的基本特征 企業(yè)的經(jīng)營以消費(fèi)者的需求滿足為中心； 企業(yè)注重于長遠(yuǎn)的發(fā)展和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 企業(yè)通過各種營銷策略的組合來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 以企業(yè)資源為中心，以企業(yè)需求為導(dǎo)向 34 現(xiàn)代營銷觀念： 以顧客需要 為中心，強(qiáng) 調(diào)企業(yè)長期 效益和營銷 策略組合。 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 主要依靠提 高產(chǎn)品質(zhì)量 和性能來贏 得市場。 有害需求與反市場營銷。 充分需求與維持市場營銷。 下降需求與重振市場營銷。 無需求與刺激市場營銷。市場營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。 這個(gè)能提供資源并愿交換的人又誰 ？ 這就是上帝 潛在顧客 26 [案例提問 ] ? 劉德華在貴陽體育場開演唱會(huì) ? 問：應(yīng)向觀眾銷售什么 ？ ? （ 提示：當(dāng)時(shí)觀眾的最大需求是什么 ？ ） 27 簡易望遠(yuǎn)鏡營銷的經(jīng)濟(jì)效益： 6R Right product 合適的產(chǎn)品 Right price 合適的價(jià)格 Right place 合適的地點(diǎn) Right time 合適的時(shí)間 Right quantity 合適的數(shù)量 Right channels on place 合適的渠道 28 二、市場營銷管理過程 （一）、市場營銷管理 市場營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利
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