市場營銷第一講市場營銷概論-文庫吧資料
2025-03-08 17:59本頁面
【正文】 ic relations）和政治 （ politics） ?營銷戰(zhàn)略計劃變得重要的時候 ， 科特勒又提出了戰(zhàn)略計劃中 4P過程：研究 （ probing） 、 劃分 (partitioning)、 優(yōu)先 (prioritizing)、 定位（ positioning) ?今天的營銷組合已演變成了 12Ps。 ? 推銷觀念和市場營銷觀念的比較 出發(fā)點 中心 手段 目的 工廠 產品 推銷和促銷 通過擴大消費者需求來創(chuàng)造利潤 (a)推銷觀念 目標市場 顧客需求 協(xié)調市場營銷 通過滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤 (b)市場營銷觀念 四、市場營銷組合 4Ps ? Product產品 ? Price價格 ? Place分銷 ? Promotion促銷 科特勒的“大市場營銷”理論 ? Probing 市場研究 ? Partitioning 市場細分 ? Prioritizing 目標優(yōu)選 ? Positioning 產品定位 ? Product 產品 ? Price 價格 ? Place 分銷 ? Promotion 促銷 ? Political Power 政治力量 ? Public Relations 公共關系 ? People 人 1960年 : 營銷組合 — P字游戲 ?在營銷史上 ， 沒有什么比 4Ps影響更大 ?密西根大學教授 杰羅姆 科特勒 ：營銷是一座冰山的話，推銷便是冰山浮出水面的那份。德魯克 ：營銷就是使推銷變得多余。 目標市場 渠道 促銷 價格 產品 環(huán) 境 環(huán) 境 市場營銷概念圖 營銷 ≠ 推銷 ?推銷：賣出產品 ?營銷：以滿足消費者需求為導向而開展的一系列活動，是“一個社會和管理過程”。 （ 2）“交換”是市場營銷的核心。 ?滿意與忠誠的關系： ?滿意是忠誠的基礎，持之以恒的滿意并超越用戶的期望才能實現(xiàn)用戶的忠誠； ?顧客忠誠度是一種行為，而顧客滿意度只是一種態(tài)度； ?65％ — 80％表示滿意的顧客會去購買競爭對手的產品。使外部顧客滿意是企業(yè)目標 ?內部顧客： ? 下級是上級的顧客 — 知識經濟的到來更是如此。 CS強大的促銷功能（ 3R） 留住老顧客（ Retention） 留住顧客的兩種方法培養(yǎng)滿意的顧客；增加顧客 的跳槽成本。 ?漏斗效應： 企業(yè)在積極拓展新客戶的同時，大量老顧客流失，促銷費用陡然增加，利潤銳減。相對其他變量進行測試時，發(fā)現(xiàn)顧客滿意和真誠成為決定利潤的重要因素。 ? 途徑： 通過大力促銷來爭奪顧客，實現(xiàn)企業(yè)擴張。 ＞ 1 超值滿意 可感知價值 /期望值 ＝ 1 滿意 ＜ 1 不滿意 顧客滿意 從 PIMS到 CS ? PIMS(Profit Impact of Market Share)1972美國戰(zhàn)略規(guī)劃研究所在對 450家企業(yè)近 3000個戰(zhàn)略業(yè)務地位多年跟蹤研究的基礎上形成的報告 :市場份額與
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