第四章消費(fèi)者需要與購買動(dòng)機(jī)-文庫吧資料
2025-02-12 13:53本頁面
【正文】 ，另一份寫新鮮咖啡豆。在調(diào)查中，他首先制定了兩份類似通常使用的購物單。一種潛在的心理在起著真正抵制的作用。 26? 加州大學(xué)的海爾認(rèn)為：消費(fèi)者并沒有回答他們拒絕購買的真實(shí)原因。但是進(jìn)一步詢問時(shí)，沒有人確切說出傳統(tǒng)咖啡豆和速溶咖啡的味道有什么不同。與生產(chǎn)者和經(jīng)營者的想法大相徑庭，這種被他們?cè)趶V告中宣傳的方便、省時(shí)省力、快捷、價(jià)格適中的新產(chǎn)品投放市場(chǎng)后并不受消費(fèi)者歡迎，問津者寥寥無幾。 ③ 不能因一時(shí)手頭緊而湊合。24 小王 可能會(huì)說 ，李先生 為人沉穩(wěn)持重，在 食品公司工作， 收入 還可以，吉利車的 質(zhì)量還可以 ，兩箱省油， 但對(duì)于 小 40 歲的 李先生 來說 ，這款轎車買的小了點(diǎn)， 不如 咬咬牙，多花一些錢買一輛 10萬元左右的車， 又實(shí)用又 省油，還比較上檔次。? 例如 ，李先生， 38歲，月收入 6000元左右，有一個(gè)美滿的家庭，孩子 8歲。 據(jù)此 ， 借第三者之口自然說出被試者對(duì)吸煙的看法和態(tài)度 。 美國學(xué)者史密斯曾用這種方法調(diào)查香煙 銷售情況。 衛(wèi)生 論 動(dòng)機(jī)因素是魅力條件（商品的情調(diào)、設(shè)計(jì)），衛(wèi)生因素是必要條件（商品的質(zhì)量、價(jià)格、性能）。11動(dòng)機(jī)形成的心理過程饑餓想吃烤鴨購買烤鴨需要欲望行為烤鴨誘因吃到烤鴨目標(biāo)美味動(dòng)機(jī)新的需要12? 購買動(dòng)機(jī)的作用? 購買動(dòng)機(jī)在激勵(lì)消費(fèi)者行為時(shí)的作用有 :? （ 1）始發(fā)作用? （ 2） 導(dǎo) 向作用? （ 3）維持作用? （ 4）強(qiáng)化作用? （ 5）中止作用13? 購買動(dòng)機(jī)的分類? 生理購買動(dòng)機(jī) 心理購買動(dòng)機(jī)14? ? 消費(fèi)者一般的購買動(dòng)機(jī)在每一次具體購買中是通過具體的購買動(dòng)機(jī)表現(xiàn)出來的。目標(biāo)事物是存在于外界的一種事物，擁有這種事物可以降低人們內(nèi)心的緊張感。因此，動(dòng)機(jī)有兩個(gè)組成部分：一是內(nèi)驅(qū)力，二是目標(biāo)事物。10?? 在理解購買動(dòng)機(jī)時(shí) ，首先要搞清楚動(dòng)機(jī)的含義及其作用（ 一）動(dòng)機(jī)的含義 動(dòng)機(jī)是人類所有行為的推動(dòng)力。這種欲望必須有兩個(gè)條件：（ 1）有支付能力；（ 2）愿意購買。在談到消費(fèi)者的需要時(shí)，主要是指一種心理活動(dòng)，這種心理活動(dòng)會(huì)強(qiáng)烈地推動(dòng)消費(fèi)者去實(shí)現(xiàn)自己的行動(dòng)；而在談到消費(fèi)者的需求時(shí)，主要是從營銷手段或營銷策略上說的，當(dāng)市場(chǎng)上已經(jīng)存在相應(yīng)的商品，經(jīng)營者正在考慮使用什么樣的手段才能把這些商品推銷出去時(shí)，更經(jīng)常地使用需求這一詞。? 求 的含義 消費(fèi)需 求 指消費(fèi)者對(duì)以商品和勞務(wù)形式存在的消費(fèi)品的要求和欲望。第 四 章 個(gè)性心理傾向分析安徽農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院趙健1
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