第四章醫(yī)藥消費(fèi)者購買行為分析-文庫吧資料
2025-01-25 19:31本頁面
【正文】 添加劑，并且富含礦物質(zhì) ? 安全需要：水源安全否？自來水對健康是否有害？ ? 顯示地位需要：假如是某品牌瓶裝水，喝它顯得更別致，更顯檔次 一 、購買決策過程分析 二 、 消費(fèi)者制定決策的不同原則 經(jīng)多年考察，有人總結(jié)出消費(fèi)者制定購買決策的 3大基本原則，在購物過程中，消費(fèi)者都會自覺、不自覺地遵循之： 1. 面臨幾種必須作出選擇的決策方案或可供選擇的不同方案優(yōu)劣程度不一時，消費(fèi)者總是判斷可能發(fā)生的最壞情況，并讓最壞情況的那種機(jī)會有最小實現(xiàn)的可能性。 ? C．減少不協(xié)調(diào)感的購買行為 減少不協(xié)調(diào)感的購買行為指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時的介入程度并不高，但在購買后容易產(chǎn)生后悔、遺憾，并會設(shè)法消除這種不協(xié)調(diào)感。根據(jù)消費(fèi)者購買時的介入程度和品牌差異大小，可將購買行為分為四類典型形式： 復(fù)雜的購買行為 尋求多樣化的購買行為 減少失調(diào)感的購買行為 習(xí)慣性的購買行為 高 低 大 小 購買介入程度 品牌差異大小 ? A．復(fù)雜的購買行為 復(fù)雜的購買行為是指消費(fèi)者在購買價格高昂、購買頻率低、不熟悉的產(chǎn)品時，會投入很大精力和時間，如電腦、汽車、商品房等。對消費(fèi)決策的影響主要來自于家庭的消費(fèi)模式、購買角色、 家庭決策類型、家庭生命周期 。 相關(guān)群體可分為三類： 對個人影響最大的群體，如家庭、親朋好友、鄰居和同事等 是影響較次一級的群體，如個人所參加的各種社會團(tuán)體； 是個人并不直接參加，但影響也很顯著的群體，如社會名流、影視明星、體育明星等等 （四）家庭。 所謂相關(guān)群體就是對個人的態(tài)度、意見和偏好有重大影響的群體。 （二）社會角色和地位。 邊際效用遞減。 ?消費(fèi)者收入 （ 經(jīng)濟(jì)承受能力） 。 五、消費(fèi)者購買行為的“ 7O”框架 第二節(jié) 影響醫(yī)藥消費(fèi)者 購買行為的因素 一、個人因素 （一）經(jīng)濟(jì)因素 ? 產(chǎn)品功能與價格是否統(tǒng)一。 (五 )何地買 (Where)，即分析購買地點。 （ 4）非渴求品 (三 )為何買 (Why)，即分析購買欲望和動機(jī)。 ? 非渴求品的性質(zhì)，決定了超級市場必須加強(qiáng)店面廣告的促銷工作，千方百計地吸引潛在顧客，擴(kuò)大銷售。 因此，經(jīng)營者要注意商品的品牌和企業(yè)的聲譽(yù)，還要特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。 具有價格高、使用時間長、購買頻率低的特點。 因此，經(jīng)營者要增加花色品種，提高產(chǎn)品質(zhì)量，打造名牌 產(chǎn)品，使商業(yè)網(wǎng)點集中，便于消費(fèi)者選擇。 價格比便利品高，使用周期較長，不同品種、品牌、款式 之間差異較大。 例如，在超市里，各種水和飲料通常都擺放在顯眼的位置；現(xiàn)在的紙品系列包裝精美等等。 如突降大雨時的雨具等，在應(yīng)急品的經(jīng)營中，商品布置的可見度對銷售影響較大。如玩具
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