第四章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)2-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 06:09本頁(yè)面
【正文】 我給你 5000W。在人們的心中（至少現(xiàn)在）人們已經(jīng)接受了神舟就是窮人的筆記本、 TP就是有錢(qián)人買(mǎi)的，這樣的一個(gè)定位。而DELL、 HP、 TP的高端筆記本正是滿足這些人的需要。那么對(duì)于上層人士來(lái)時(shí)，他除了電腦使用的需求外，還有尊重的動(dòng)機(jī)，他需要?jiǎng)e人通過(guò)這樣一個(gè)物品來(lái)滿足我的地位、優(yōu)越感、自尊、聲望、成就感等諸多因素，也是自我表現(xiàn)、出風(fēng)頭、強(qiáng)化的需要，也許是他們工作的性質(zhì)決定需要一個(gè)性能更高、更安全、質(zhì)量更好的筆記本的需要。我處于中層，那么更多的是考慮價(jià)格、性能能不能滿足我對(duì)這些需求的滿足。 38 海博智業(yè) 三、心理動(dòng)機(jī)理論（麥古尼 ） ? 有人說(shuō)馬斯洛的需要層次理論，它是從總體上解釋人類(lèi)行為的宏觀理論；而麥古尼的心理學(xué)動(dòng)機(jī)理論，它用一套細(xì)致的動(dòng)機(jī)去解釋消費(fèi)者行為 。商品的情調(diào)、設(shè)計(jì)、色彩、附加價(jià)值等等。商品有具備的必要條件。所以越是高級(jí)需要的產(chǎn)品，企業(yè)就越有更大的空間去創(chuàng)造產(chǎn)品德差異性并進(jìn)行有效的宣傳和引導(dǎo)。 36 海博智業(yè) ? 需要層次理論中低級(jí)需要往往是具體物的需要，而越高級(jí)，越難以確定這種需要滿足的方式和途徑。一般低級(jí)需要滿足后，高級(jí)需要才會(huì)更好得到滿足。 ? 例子：如果企業(yè)推銷(xiāo)微波爐，宣傳中可以指出它能夠滿足人們的 生理 需要，可以注重它 方便快捷 做出食品；指出它滿足 安全 需要，即比其他的產(chǎn)品 安全指數(shù)更高而且不燙手 ；也可以指出它滿足 歸屬和愛(ài) 的需要，比如展示用它做出款待朋友的宴席的情景；還可以說(shuō)明它能提高身份地位以滿足人們 受尊重 的需要，例如，把它擺設(shè)在一間高級(jí)、高雅的廚房中，顯示出它的豪華與尊貴。 ? 例子：整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)，依據(jù)消費(fèi)者不同的需要、可以按照滿足運(yùn)輸?shù)男枰?、滿足安全的需要、滿足社交的需要、滿足顯示身份的需要等等細(xì)分市場(chǎng)。 這屬于哪種動(dòng)機(jī)沖突（ ） ? C. 雙隱式?jīng)_突 避式?jīng)_突 ? 單選 30 海博智業(yè) 四大理論 ?一、需要層次論 ?二、雙因素理論 ?三、心理動(dòng)機(jī)理論 ?四、期望價(jià)值理論 31 海博智業(yè) 一、需要層次理論（馬斯洛） ? 需要層次論的構(gòu)成根據(jù)三個(gè)基本假設(shè)： ◆ 只有未滿足的需要才能影響人的行為 ◆ 人的需要按重要性和層次性排成順序 ◆ 當(dāng)人的低層次需要得到滿足后才會(huì)追 求高一層次的需要 32 海博智業(yè) 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 社交 (歸屬 )需要 安全需要 生理需要 滿足方式 挑戰(zhàn)性項(xiàng)目 , 創(chuàng)新與 創(chuàng)造機(jī)會(huì) , 培訓(xùn)、理想 成功、力量、權(quán)利、威望、自尊、自重 社交、朋友 , 上級(jí) , 顧客、愛(ài)與被愛(ài) 安全感、穩(wěn)定感、熟悉感、各種保險(xiǎn)等 食物、衣物、住所、空氣、水、活動(dòng)力、異性等 需要層次理論 33 海博智業(yè) 需要層次論對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的作用 ? 需要層次論的劃分為市場(chǎng)細(xì)分提供了重要的理論依據(jù)。這屬于哪種動(dòng)機(jī)沖突（ ） ? C. 雙隱式?jīng)_突 避式?jīng)_突 ? 單選 29 海博智業(yè) ? 。這個(gè)例子反映消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的哪種特征（） ? C. 可變性 ? 單選 27 海博智業(yè) ? 下列屬于動(dòng)機(jī)沖突可以分為哪幾種（ ） ? C. 雙隱性沖突 式?jīng)_突 ? 多選 28 海博智業(yè) ? ，他可能就會(huì)面臨這種沖突。此外，他們還費(fèi)盡心機(jī)地給鞋起了一個(gè)個(gè)稀奇古怪的名字，如“笑”、“哭”、“憤”、“怒”、“愛(ài)情”等等，充分滿足消費(fèi)者的情感需求，同時(shí)高浦勒斯公司也創(chuàng)造了巨額 利潤(rùn) 利潤(rùn) 23 海博智業(yè) 復(fù)習(xí)提問(wèn) ? 下列關(guān)于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)含義說(shuō)法正確的是（ ） ? ? ? ? 力 ? 單選 24 海博智業(yè) ? （ ） ? C. 可變性 ? ? 多選 25 海博智業(yè) ? ，一些姑娘結(jié)婚時(shí)，非要讓男方買(mǎi) 電視 機(jī)，美其名曰以后使用，實(shí)質(zhì)上其真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可能是為了顯示自己的身價(jià)及其富有程度，滿足自己的虛榮心。高浦勒斯制鞋公司經(jīng)過(guò) 市場(chǎng) 了解，發(fā)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)人們購(gòu)買(mǎi)鞋子的目光已不僅僅停留在“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”上，更多的是需求能體現(xiàn)和寄托消費(fèi)者自我情緒的個(gè)性、情感型產(chǎn)品。 19 海博智業(yè) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型 ? 食品消費(fèi)的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)： ? 服飾消費(fèi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)： ? 家用電器的消費(fèi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)： ? 美容化妝品的消費(fèi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)： 20 海博智業(yè) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的基本動(dòng)機(jī)類(lèi)型 ? 感情動(dòng)機(jī)： 動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對(duì)商品或 營(yíng)銷(xiāo) 者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的 情緒 體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的 顧客 身上，會(huì)表現(xiàn)出不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 理智動(dòng)機(jī) ：費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)各種需要，不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī) ? 惠顧動(dòng)機(jī) ：情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的 信任 和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1