第四章消費(fèi)者的需要與購買動(dòng)機(jī)-文庫吧資料
2025-01-29 20:13本頁面
【正文】 準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心對咖啡品牌的真正需求是什么，只能屈居于雀巢咖啡之下。其實(shí)咖啡的味道并不好喝，尤其是對于以茶為主飲的中國人來說。并且當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特殊的現(xiàn)象，喝完雀巢咖啡的人都會(huì)把雀巢的罐子帶到辦公室當(dāng)茶杯用，幾個(gè)月過后罐子上雀巢的標(biāo)志還會(huì)保持得非常好。于是麥?zhǔn)系膹V告語非常文雅：“滴滴香濃，意猶未盡”。雀巢咖啡是如何擊敗麥?zhǔn)峡Х鹊哪?？?20世紀(jì) 80年代，麥?zhǔn)虾腿赋补餐M(jìn)入中國市場的時(shí)候，兩家公司委托了不同公司做市場調(diào)查。 2. 心理模式購買動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)形式 （ 1）自我顯示的購買動(dòng)機(jī) 顯示身份、地位、名望與財(cái)富。 （ 4） 發(fā)展生命的購買動(dòng)機(jī)：為生活方便、舒適，為掌握、提高勞動(dòng)技能和知識而購買商品。 （ 2） 保護(hù)生命的購買動(dòng)機(jī)：為遮蔽、御寒而購買衣服、鞋襪，為治病而購買藥品等。 三、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型 （一）生理模式的購買動(dòng)機(jī) ？ 是指消費(fèi)者由于生理上的需要而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。 （三）內(nèi)隱性 消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)并不總是容易捕捉和覺察的，其真實(shí)動(dòng)機(jī)經(jīng)常處于內(nèi)隱狀態(tài)，難以從外部直接觀察。 表現(xiàn)得強(qiáng)烈、持久，處于支配性地位的購買動(dòng)機(jī)。 第二節(jié) 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) 一、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的概念 是指消費(fèi)者購買并消費(fèi)商品時(shí)直接的原因和動(dòng)力。 （ 4）仔細(xì)驗(yàn)貨 核對貨品與所訂購商品是否一致，有無質(zhì)量保證書、保修憑證等。 （ 3）應(yīng)注意銷售及售后服務(wù)條款 仔細(xì)閱讀銷售及售后服務(wù)條款，包括商品質(zhì)量保證，有關(guān)退貨和退款規(guī)定。 （ 1）到信譽(yù)好的網(wǎng)店訂購商品 實(shí)體商鋪，經(jīng)營時(shí)間較長、評價(jià)好的的網(wǎng)站。 ③ 具有時(shí)間的滯后性 從賣方寄出商品到買方拿到商品這期間一般會(huì)隔 35天。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)購物的缺點(diǎn) ① 不能全面、準(zhǔn)確了解商品信息 店家描述和圖片與實(shí)際商品的情況存在著一定的差距。可以買到任何地方的商品。 ② 商品價(jià)格相對較低 網(wǎng)絡(luò)商品的附加費(fèi)用低，消費(fèi)者可以買到更便宜的商品。 （ 8）評價(jià)。 （ 7）收貨驗(yàn)貨。 （ 5）填寫準(zhǔn)確的收貨地址和聯(lián)系方式。 （ 3）挑選商品。 （ 1）選擇購物平臺。 品的消費(fèi) （ 1） 危害到消費(fèi)者和他人健康的商品； （ 2） 在生產(chǎn)、使用和丟棄時(shí)，造成大量資源消耗的商品； （ 3） 因過度包裝，超過商品本身價(jià)值或過短的生命周期而造成不必要消費(fèi)的商品； （ 4） 使用出自稀有動(dòng)物或自然資源的商品； （ 5） 含有對動(dòng)物殘酷或不必要的剝奪而生產(chǎn)的商品。 中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)參照國際標(biāo)準(zhǔn)，將綠色消費(fèi)理念概括為五原則。 （三）綠色消費(fèi) ？ 也稱可持續(xù)消費(fèi)，是指一種以適度節(jié)制消費(fèi)，避免或減少對環(huán)境的破壞，崇尚自然和保護(hù)生態(tài)等為特征的消費(fèi)模式。 ，如通信、教育、娛樂、保健、旅游、網(wǎng)絡(luò)等。消費(fèi)者選擇商品不再以價(jià)格、質(zhì)量為主，而是注重商品的直觀感覺、情感、偏好和象征意義。 又稱零需要，指消費(fèi)者對某類商品缺乏興趣或漠不關(guān) 。 又稱超飽和需要，指消費(fèi)者的需要超過了市場商品供應(yīng)量，呈現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況。 潛在需要指目前尚未顯現(xiàn)或明確提出，但在未來可能形成的需要。 四、消費(fèi)者需要的種類 （－）接消費(fèi)需要的市場實(shí)現(xiàn)程度分類 已實(shí)現(xiàn)的需要指消費(fèi)者已經(jīng)在需要和動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下完成了對某種商品的購買，達(dá)到了最初的目標(biāo)，滿足了需要。其實(shí)，這是步入了同一個(gè)誤區(qū)，奢侈品不是功能性的四季產(chǎn)品。因此并非任何場合、任何人都可以穿著，需要與人的生活狀況緊密相連。他詳細(xì)介紹說，這件大衣的制作是為經(jīng)常出席正式場合，無須太多大幅度活動(dòng)的特定人群設(shè)計(jì)的。 案例：
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