【正文】 ? 01 ? ? 12 ? ? 11 ? ? ? 09 ? ? ? 06 ? ? 04 ? ? 03 ? ? 11 ? ? 10 ? ? ? 06 ? ? ? 05 ? ? 03 ? ? 01 ? ? 2023 2023 2023 01 01 01 01 01 01 L/O/G/O Thank You! Add Your Company Slogan 謝 謝 :23:4904:2304::23 04:2304:23::23:49 2023年 1月 30日星期一 4時 23分 49秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。車上插著幾支鮮艷的紅玫瑰。 ? 結(jié)果，簡妮 湯姆熱心地告訴了她，并仔細(xì)地介紹了這輛車的特點(diǎn)，尤其是價(jià)錢比較便宜。他們越談越高興，什么海藍(lán)色“西爾斯”，什么 30分鐘，簡妮都想不起來了。”湯姆笑著向簡妮祝賀，并和身旁一個同伴低聲耳語了幾句。湯姆很奇怪簡妮為什么一定要今天買到車。湯姆陪著簡妮聊天，很快兩人便變得很投機(jī)。 ? 售貨員是個活潑的年輕人，他一見簡妮進(jìn)來，立即彬彬有禮地問：“我能為您效勞嗎？”簡妮微微一笑，告訴他自己只是來看看，消磨一下時間。簡妮小姐同意等一會兒，總不能不讓人吃飯呀，就是再加上 30加上分鐘也沒關(guān)系，要緊的是她特意挑選今天這個日子來買車，無論如何都必須把車開回去。不巧，售貨員正要去吃午飯。布洛菲爾特小姐終于攢夠了購買小車的錢，興沖沖地來到一家經(jīng)營汽車的大公司，她看中的這兒出售的海藍(lán)色“西爾斯”牌小轎車。比如，降價(jià)、折扣、有獎銷售、免費(fèi)試用等手段都是使用短期誘因促進(jìn)消費(fèi)者及時作出購買決定。當(dāng)這位顧客吃了以后感覺不錯，加深了印象，回去以后又在同事和家人中對此大加宣傳。 如，一個外地的顧客出差來到上海，在南京路辦事，臨近中午突然感到饑餓。很快老太太的蘋果就賣了一大半。 包裝上的應(yīng)用 包裝是無聲的推銷員，良好的包裝不僅可以增加商品的價(jià)值，提高企業(yè)形象，同時也能提高銷售量，而銷售量的提高就是包裝對消費(fèi)者購買動機(jī)引導(dǎo)的結(jié)果。簡妮的生日充滿了歡樂。布洛菲爾特小姐駕了一輛自己原告根本沒有想到的車回家了。簡妮覺得自己就是想要買這種車。 ? 突然，簡妮看見大廳一側(cè)有一輛銀灰色的轎車，色澤是那樣的柔和誘人，他問湯姆那是輛什么牌子的轎車。不一會，這個同伴捧著幾只鮮艷的紅玖瑰進(jìn)來，湯姆接過來送給簡妮：“祝你生日快樂！” ? 簡妮的眼睛亮了，她非常感謝湯姆的好意。簡妮說：“今天是我的生日，我特意挑選今天這個日子來買車。簡妮告訴他，自己來買車，可惜這沒有她想要的車，只好等那家公司的售貨員回來了。年輕的售貨員很樂意地陪她在銷售大廳參觀，并自我介紹說他叫湯姆。她走出這家大公司，看見街對面也是一家出售汽車的公司，便信步走了過去。他對她說，如果簡妮小姐愿意等待 30來分鐘的話，他一定樂意立即趕回來為她服務(wù)。價(jià)格盡管貴一點(diǎn)，但她喜歡這種車的顏色和式樣，而且“西爾斯”這個牌子和名稱也叫她喜歡。 案例： ? 女律師簡妮 ? 例如，應(yīng)答者可能會列出“減少感冒”這一條作為服用維生素的利益之一，當(dāng)問到“減少感冒”的好處時，他也許會列出“工作更高效”和“精力更好”；另一個人也許會列出“氣色更好”。 （詞語聯(lián)想、圖片聯(lián)想等） 給被訪者呈現(xiàn)一連串不相聯(lián)系的字詞或圖片，讓被訪者說出由每個刺激所引發(fā)的聯(lián)想內(nèi)容。 ? 具體方法有： （利益鏈方法） 讓消費(fèi)者列出某種產(chǎn)品的利益，再列出這些利益所能提供的好處，循環(huán)到消費(fèi)者列不出好處為止。 ? 該方法就是在放射實(shí)驗(yàn)中（即在與調(diào)查者的交談中）要求被試對他人的購買動機(jī)或行為做出推斷或評論。 請回答：這些廉價(jià)店的目標(biāo)顧客是誰 ?它利用了目標(biāo)顧客的什么消費(fèi)心理 案例分析： ? 、收入水平不高的中老年消費(fèi)者以及對各種小商品情有獨(dú)鐘的各年齡、多階層的消費(fèi)者。其他還有 2元店， 8元店， 10元店等。比如，美國紐約的“ 99商店”專營日用雜品、家用小五金等，所有商品均定價(jià) 99美分。 傳奇般的豐田 4在滿足您獲得舒適感的欲望的同時，也會使您對更富侵略性的野性的本能的追求得到滿足。車內(nèi)配有皮飾座椅、價(jià)格昂貴的 6聲道立體聲 /磁帶式播放器。但是無論這匹野馬使您感到多大的野性，您永遠(yuǎn)也不會感覺自己遠(yuǎn)離文明。當(dāng)你看到新型的豐田 4時，你同樣也不應(yīng)該感到奇怪。換言之，應(yīng)使各種傳播活動與消費(fèi)者的顯性和隱性動機(jī)相配合，而不能對其中一些動機(jī)視而不見。 ? 通常情況下，在一則廣告中，訴求重點(diǎn)只能放在一個或少數(shù)幾個購買動機(jī)上，否則會沖淡廣告主題。 ?對于這類動機(jī)，間接訴求的吸引才有效 ?凱迪拉克廣告 大汽車更舒服 它是有上佳表現(xiàn)的高品質(zhì)汽車 我的好幾位朋友都開凱迪拉克 它能顯示我的成功 它是強(qiáng)有力、性感的汽車，它能使我也顯得強(qiáng)有力和性感 購買凱迪拉克 行為和動機(jī)之間可意識和公開承認(rèn)的聯(lián)系 行為和動機(jī)之間無意識或不愿承認(rèn)的聯(lián)系 顯性動機(jī) 消費(fèi)行為 隱性動機(jī) 隱性動機(jī)和顯性動機(jī) ? 既然產(chǎn)品具備不止一種功能，那么廣告也必須向消費(fèi)者傳遞多重的利益。 ?對這類動機(jī)，直接訴求的廣告吸引更有效。 ? （三）根據(jù)動機(jī)存在的形式，可以把動機(jī)分為顯性動機(jī)和隱性動機(jī)。然而該店的森元二郎老板頭腦卻十分清楚，開店還得賺錢，當(dāng)然不能僅僅靠出售五千日元一杯的咖啡，還要靠每杯一百日元的咖啡、果汁、汽水之類的廉價(jià)飲料 ! “樹起招兵旗，自有吃糧人”，被昂貴的五千日元一杯咖啡吸引來的人會認(rèn)為貨真價(jià)實(shí)而光顧再至，他們喜歡這里的氣氛，氣氛也是商品 !而那些被聲名吸引而來又囊中羞澀的人又作成了老板別的生意，這樣，老板的意圖也達(dá)到了。他們不但不會退縮不來，反而會帶著女伴或朋友、家人再度光臨。身著古代皇宮服飾的侍女，把顧客當(dāng)作帝王一樣來侍候。原因在于該店盛咖啡的杯子名貴而豪華，而且是正宗的舶來品一法國貨，每只價(jià)值就在四千日元；當(dāng)你享用咖啡之后，店員就將它包好送給你。聞?wù)邿o不為之震驚，連那些一擲千金，出手闊綽的大亨也驚呼“太貴了 !”可是讓好奇心所驅(qū)使的顧客還是紛紛前來，一時間竟應(yīng)接不暇。這一動機(jī) 以追求名牌為主要特征。 感情動機(jī) 求 新 動 機(jī) 求 同 動 機(jī) 求 名 動 機(jī) (1)、求新的消費(fèi)動機(jī) 當(dāng)人們對于面前的事物覺得新鮮、有趣、奇特的時候，人們想要了解它、理解它、嘗試它的好奇心就產(chǎn)生了。 三是可以方便消費(fèi)者的購買，減少購買過程的麻煩。求得方便的形式可以分三種： 一是商品可以減少或減輕消費(fèi)者的勞動強(qiáng)度，節(jié)省體力。 (3)、求廉的動機(jī) 這是消費(fèi)者追求商品低價(jià)格的一種消費(fèi)動機(jī)，以追求商品的價(jià)格低廉為主要特征。如人壽保險(xiǎn)、死人保鏢等。 ? 追求安全、健康的購買動機(jī) ? 這是自身的生命安全和生理健康的購買動機(jī)。 這種動機(jī)并不一定和消費(fèi)者的收入水平有必然聯(lián)系，而主要決定于個人的價(jià)值觀念和消費(fèi)態(tài)度。在這種動機(jī)驅(qū)使下，顧客選購商品特別注重功能、質(zhì)量和實(shí)際效用，不過分強(qiáng)調(diào)商品的式樣、色調(diào)等，幾乎不考慮商品的品牌、包裝及裝潢等非食用價(jià)值的因素。 對商品比較熟悉的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的理性抉擇。 小思考：？ “ 魚與熊掌不可兼得 ” 指的是上述哪種類型的沖突 ？ “ 極限運(yùn)動 ” 又是哪一種 ？ “ 打針與吃藥 ” 呢 ？ 二、醫(yī)藥消費(fèi)者購買動機(jī)的分類 ? （一）根據(jù)動機(jī)的性質(zhì)，動機(jī)可分為生理性動機(jī)和心理性動機(jī)。 ? 如果你是一個銷售人員，面對該類消費(fèi)者應(yīng)如何處理？ 解決趨避沖突的策略 ?解決這類沖突的有效措施是盡可能減少不利后果的嚴(yán)重程度，或采取替代品抵消有害結(jié)果的影響。 , 趨避型動機(jī)沖突 ? 指消費(fèi)者在趨近某一目標(biāo)時又想避開而造成的動機(jī)沖突。他既不想花錢買新的，也不想花錢把舊的修一修，又不能沒有洗衣機(jī)。 雙避型動機(jī)沖突 ? 指消費(fèi)者有兩個以上希望避免的目標(biāo)但又必須選擇其中之一時面臨的沖突。 ? 例：你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購買。 雙避沖突 趨避沖突是指消費(fèi)者的某種購買行為會同