第四章消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)2-展示頁
2025-01-28 06:09本頁面
【正文】 、 習(xí)慣 地前往購買的一種行為動(dòng)機(jī) 21 海博智業(yè) 基本動(dòng)機(jī)類型 ? 14種基本類型 22 海博智業(yè) 案例 ? 美國 麥爾 18 海博智業(yè) 逆反性 ? 購買動(dòng)機(jī)非順向發(fā)展的，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)反向性發(fā)展，這是消費(fèi)者心態(tài)變動(dòng)的反常現(xiàn)象。 17 海博智業(yè) 可誘導(dǎo)性 ? 消費(fèi)者的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)與輔助動(dòng)機(jī)在客觀環(huán)境因素影響下，可以相互轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)化。這往往表現(xiàn)在一些消費(fèi)者自己也不清楚自己購買某種 商品 到底是為了什么。 ? 一個(gè)沒經(jīng)濟(jì)水平的人又喜歡跟別人攀比 15 海博智業(yè) 強(qiáng)弱性 ? 與主導(dǎo)性差不多 16 海博智業(yè) 模糊性 ? 有關(guān)的研究表明，引起消費(fèi)者購買活動(dòng)的動(dòng)機(jī)有幾百種，其中最普遍的是多種動(dòng)機(jī)的組合作用。他既不想花錢買新的，也不想花錢把舊的修一修，又不能沒有洗衣機(jī)。 12 海博智業(yè) 雙趨型動(dòng)機(jī)沖突（正正式） ? . 你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購買。 11 海博智業(yè) 沖突性 ? 當(dāng)個(gè)體同時(shí)存在兩種以上消費(fèi)需求，且兩種需求互相抵觸，不可兼得時(shí)，內(nèi)心就會(huì)出現(xiàn)矛盾或沖突。簡妮的生日充滿了歡樂。布洛菲爾特小姐駕了一輛自己原告根本沒有想到的車回家了。簡妮覺得自己就是想要買這種車。 ? 突然，簡妮看見大廳一側(cè)有一輛銀灰色的轎車，色澤是那樣的柔和誘人，他問湯姆那是輛什么牌子的轎車。不一會(huì)，這個(gè)同伴捧著幾只鮮艷的紅玖瑰進(jìn)來，湯姆接過來送給簡妮：“祝你生日快樂 ！” 10 海博智業(yè) 接上 ? 簡妮的眼睛亮了，她非常感謝湯姆的好意。簡妮說：“今天是我的生日，我特意挑選今天這個(gè)日子來買車。簡妮告訴他，自己來買車，可惜這沒有她想要的車，只好等那家公司的售貨員回來了。年輕的售貨員很樂意地陪她在銷售大廳參觀，并自我介紹說他叫湯姆。她走出這家大公司，看見街對面也是一家出售汽車的公司，便信步走了過去。他對她說，如果簡妮小姐愿意等待 30來分鐘的話，他一定樂意立即趕回來為她 服務(wù) 。 價(jià)格 盡管貴一點(diǎn)，但她喜歡這種車的顏色和式樣，而且“西爾斯”這個(gè)牌子和名稱也叫她喜歡。 8 海博智業(yè) 案例 ： ? 女律師簡妮 主導(dǎo)性的動(dòng)機(jī)能引起優(yōu)先購買行為 7 海博智業(yè) 可轉(zhuǎn)變性 ? 指消費(fèi)者購買過程中，由于新的消費(fèi)刺激出現(xiàn)而發(fā)生動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)移原來的劣勢動(dòng)機(jī)上升為主導(dǎo)動(dòng)機(jī)。 6 海博智業(yè) 主導(dǎo)性 ? 動(dòng)機(jī)是很復(fù)雜的，不同的動(dòng)機(jī)所處的地位和所起的作用是不相同的，有些動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)烈而穩(wěn)定，在動(dòng)機(jī)體系中處于支配地位，稱為主導(dǎo)動(dòng)機(jī)。 5 海博智業(yè) 內(nèi)隱性 ? 是指消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動(dòng)機(jī)的心理特點(diǎn) 。 4 海博智業(yè) 組合性 ? 消費(fèi)者在購買某一種或某一件商品時(shí)，可能是出于一種動(dòng)機(jī)，可能出于多種不同點(diǎn)的動(dòng)機(jī)。 例子：如果你是一個(gè)集郵的愛好者，那你一看到郵票就會(huì)產(chǎn)生購買郵票的動(dòng)機(jī)。 3 海博智業(yè) 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特征 ? 消費(fèi)者對引起動(dòng)機(jī)的刺激物的接受往往是自覺和主動(dòng)的。消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) ? 掌握重點(diǎn)： ? 一、 購買動(dòng)機(jī)的含義 ? 二、購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) ? 三、購買動(dòng)機(jī)的類型 2 海博智業(yè) 購買動(dòng)機(jī)的含義 ? 購買動(dòng)機(jī)是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購買 行為 的推動(dòng)者，是引起人們購買某種商品或服務(wù)的愿望和意念。 ? 動(dòng)機(jī)構(gòu)成的因素：需要、刺激條件、滿足需要的對象和條件。這大多數(shù)因?yàn)橄M(fèi)者的需要、興趣或消費(fèi)習(xí)慣等。如果你是一個(gè)愛打扮的消費(fèi)者，你看到漂亮的衣服就情不自禁產(chǎn)生購買它的動(dòng)機(jī)。 ? 例子：現(xiàn)在是購買房子的高峰期，有些人買房會(huì)出于幾種動(dòng)機(jī) ,是因?yàn)橄胝嬲龘碛幸惶灼恋男路孔樱惨驗(yàn)橄霛M足自己的一種攀比欲望，同時(shí)也為了以后房子升值可以賺一筆錢等等。 ? 例子：如某些尚未用上電的農(nóng)村，一些姑娘結(jié)婚時(shí)，非要讓男方買 電視 機(jī)，美其名曰以后使用，實(shí)質(zhì)上其真正的購買動(dòng)機(jī)可能是為了顯示自己的身價(jià)及其富有程度，滿足自己的虛榮心。 在消費(fèi)者的諸多消費(fèi)需求中，往往只有一種需求占主導(dǎo)地位（亦即優(yōu)勢消費(fèi)需求），同時(shí)還具有許多輔助的需求。由于消費(fèi)者臨時(shí)改變預(yù)期的計(jì)劃或者原來主導(dǎo)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)過程中遇到阻礙。 布洛菲爾特小姐終于攢夠了購買小車的錢，興沖沖地來到一家經(jīng)營 汽車 的大公司，她看中的這兒出售的海藍(lán)色“西爾斯”牌小轎車。不巧，售貨員正要去吃午飯。簡妮小姐同意等一會(huì)兒，總不能不讓人吃飯呀，就是再加上 30加上分鐘也沒關(guān)系，要緊的是她特意挑選今天這個(gè)日子來買車，無論如何都必須把車開回去。 ? 售貨員是個(gè)活潑的年輕人，他一見簡妮進(jìn)來，立即彬彬有禮地問：“我能為您效勞嗎？”簡妮微微一笑，告訴他自己只是來看看，消磨一下時(shí)間。 9 海博智業(yè) 接上 ? 湯姆陪著簡妮聊天，很快兩人便變得很投機(jī)。湯姆很奇怪簡妮為什么一定要今天買到車?！睖沸χ蚝喣葑ＹR，并
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1