第四章消費(fèi)者需要與購買動機(jī)-wenkub
2023-02-27 13:53:32 本頁面
【正文】 要：地位、自尊、聲望、成就感① 產(chǎn)品：衣服、家具、酒類、收藏品、汽車② 廣告訴求：? 綠箭口香糖：為了每一個吻更完美 /讓我們接近從此不彷徨? 青春牌假發(fā)：裝點不毛之地，迎候絕頂先生 21(5)自我實現(xiàn)的需要：人的全面發(fā)展① 產(chǎn) 品 教育、嗜好、運(yùn)動、度假、美食、博物館② 廣告訴求：? Nike： Just Do It! ? 李寧： “對號 ”和 “一切皆有可能 ”? 美特斯邦威：不走尋常路? 紅塔集團(tuán)：山高人為峰? 福建樹人書店：學(xué)海無涯，圖書作筏；成功有路，樹人當(dāng)梯22 購買動機(jī)調(diào)查 方法? （ 1） 投射法 是根據(jù)無意識的動機(jī)作用探詢個性心理的方法? 示意圖法： 是指向被試者出示一張圖畫，讓其寫出圖中所畫人物提出的問題的答案 ， 從中了解被試者的想法 ?？梢?，內(nèi)驅(qū)力為人們的行動提供力量，而目標(biāo)事物則為人們釋放力量提供了方向。更正式地講，動機(jī)是指引起和維持個體的活動，并使活動朝向某一目標(biāo)的內(nèi)部驅(qū)動力（內(nèi)驅(qū)力）。 需求是指針對 特定 產(chǎn)品的欲望。它常常在主觀上以一種不滿足之感被人感受到和體驗到，是人行動的積極性的源泉。? 求 的含義 消費(fèi)需 求 指消費(fèi)者對以商品和勞務(wù)形式存在的消費(fèi)品的要求和欲望。這種欲望必須有兩個條件：（ 1）有支付能力；（ 2）愿意購買。因此，動機(jī)有兩個組成部分：一是內(nèi)驅(qū)力，二是目標(biāo)事物。11動機(jī)形成的心理過程饑餓想吃烤鴨購買烤鴨需要欲望行為烤鴨誘因吃到烤鴨目標(biāo)美味動機(jī)新的需要12? 購買動機(jī)的作用? 購買動機(jī)在激勵消費(fèi)者行為時的作用有 :? （ 1）始發(fā)作用? （ 2） 導(dǎo) 向作用? （ 3）維持作用? （ 4）強(qiáng)化作用? （ 5）中止作用13? 購買動機(jī)的分類? 生理購買動機(jī) 心理購買動機(jī)14? ? 消費(fèi)者一般的購買動機(jī)在每一次具體購買中是通過具體的購買動機(jī)表現(xiàn)出來的。 美國學(xué)者史密斯曾用這種方法調(diào)查香煙 銷售情況。? 例如 ，李先生， 38歲，月收入 6000元左右，有一個美滿的家庭，孩子 8歲。 ③ 不能因一時手頭緊而湊合。但是進(jìn)一步詢問時，沒有人確切說出傳統(tǒng)咖啡豆和速溶咖啡的味道有什么不同。一種潛在的心理在起著真正抵制的作用。在咖啡一項中，一份寫速溶咖啡，另一份寫新鮮咖啡豆。31 思考題 1. 下列說法是否正確？為什么？? ——“客戶和消費(fèi)者的需要是可以被激發(fā)、被創(chuàng)造出來的。 13:39:3713:39:3713:391/22/2023 1:39:37 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 22 一月 20231:
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