第四章消費(fèi)者需要與購(gòu)買動(dòng)機(jī)(已修改)
2025-02-16 13:53 本頁(yè)面
【正文】 第 四 章 個(gè)性心理傾向分析安徽農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院趙健1 本章構(gòu)成本章構(gòu)成? 消費(fèi)者需 求 概述? 消費(fèi)者需 求 的 特征? 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)? 關(guān)于購(gòu)買動(dòng)機(jī)的理論? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查與研究范例? 本章小結(jié)? 復(fù)習(xí)思考題? 案例選編2本章學(xué)習(xí)目標(biāo)? 領(lǐng)會(huì)和理解需要、 需求、 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的概念；? 掌握消費(fèi)者需 求 的 特征、掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī)的研究方法及對(duì)企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷的意義；? 認(rèn)識(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類；? 了解關(guān)于購(gòu)買動(dòng)機(jī)的理論；3 消費(fèi)者需 求 概述? 消費(fèi)需要的含義? 是人們?cè)谏钪懈械接心撤N缺乏而力求滿足的一種內(nèi)心狀態(tài)。它常常在主觀上以一種不滿足之感被人感受到和體驗(yàn)到，是人行動(dòng)的積極性的源泉。? 求 的含義 消費(fèi)需 求 指消費(fèi)者對(duì)以商品和勞務(wù)形式存在的消費(fèi)品的要求和欲望。4 需要與需求 ： 需要有時(shí)也稱為需求，一般來說這兩個(gè)概念差別不大。在談到消費(fèi)者的需要時(shí)，主要是指一種心理活動(dòng)，這種心理活動(dòng)會(huì)強(qiáng)烈地推動(dòng)消費(fèi)者去實(shí)現(xiàn)自己的行動(dòng)；而在談到消費(fèi)者的需求時(shí)，主要是從營(yíng)銷手段或營(yíng)銷策略上說的，當(dāng)市場(chǎng)上已經(jīng)存在相應(yīng)的商品，經(jīng)營(yíng)者正在考慮使用什么樣的手段才能把這些商品推銷出去時(shí)，更經(jīng)常地使用需求這一詞。 需求是指針對(duì) 特定 產(chǎn)品的欲望。這種欲望必須有兩個(gè)條件：（ 1）有支付能力；（ 2）愿意購(gòu)買。5? 消費(fèi)者需 求 的 分類 求 起源劃分：天然需 求 、社會(huì)需 求 ； 求的實(shí)質(zhì)內(nèi)容 劃分：物質(zhì)需 求 、精神需 求 ； 消費(fèi)者購(gòu)買目的 劃分： 生產(chǎn)消費(fèi)需求和生活消費(fèi)需求 消費(fèi)需求 的 實(shí)現(xiàn)程度來 劃分： 現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求6 消費(fèi)者需 求 的特 征? 求 的多樣性? 求 的層次性? 求 的發(fā)展性? 求 的周期性（時(shí)尚）? 求 的伸縮性 （ 彈性消費(fèi)）? 求 的 互補(bǔ) 性7（ 1） 現(xiàn)實(shí)需要 消費(fèi)者（ 2）潛在需要8? 掌握消費(fèi)者需要的具體方法? 工商企業(yè)常用的了解消費(fèi)者需要的方法有 :（ 1）觀察法 ： 直接觀察、 行為 記錄法（ 2）調(diào)查法： 問卷法、訪問法（ 2）資料分析法9? 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的含義與理解? 動(dòng)機(jī)的含義?購(gòu)買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者為滿足自己一定的需要，而引起購(gòu)買某種商品或勞務(wù)的愿望或意念。10?? 在理解購(gòu)買動(dòng)機(jī)時(shí) ，首先要搞清楚動(dòng)機(jī)的含義及其作用（ 一）動(dòng)機(jī)的含義 動(dòng)機(jī)是人類所有行為的推動(dòng)力。更正式地講，動(dòng)機(jī)是指引起和維持個(gè)體的活動(dòng)，并使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力（內(nèi)驅(qū)力）。因此，動(dòng)機(jī)有兩個(gè)組成部分：一是內(nèi)驅(qū)力，二是目標(biāo)事物。內(nèi)驅(qū)力是促使人采取行動(dòng)以降低內(nèi)心
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