業(yè)務(wù)人員職業(yè)手冊(cè)-文庫吧資料
2025-01-17 05:46本頁面
【正文】 知下次拜訪時(shí)間 需要填寫的表格 ? 線路拜訪表 ? 客戶檔案 ? 售訂單 ? 工作日志 ? 年度、季度、月度計(jì)劃分解表 ? 客戶開發(fā)進(jìn)度表 ? 銷售進(jìn)度表 應(yīng)有的良好形象 *成功的業(yè)務(wù)代表具備的個(gè)人品質(zhì) ， 包括得體的語言 ， 整潔的外表 、 規(guī)范的行為 ， 真誠的 態(tài)度 。 營銷方案框架 ? 市場調(diào)查 SOWT分析 ? 目標(biāo)及戰(zhàn)略 目標(biāo)、方法、模式、架構(gòu)、 市場細(xì)分、市場定位 ? 策略 產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略 ? 銷售方案 ? 促銷方案 ? 宣傳方案 ? 目標(biāo)分解 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算 直 營 直營模式 一、預(yù)售制 ： 業(yè)務(wù)員預(yù)先拜訪客戶取得訂單，送貨員按照訂單將產(chǎn)品送到指定客戶。怎么可能激發(fā)客戶的興趣？ 錯(cuò)誤 研究經(jīng)銷商的心理： 很多經(jīng)銷商規(guī)模并不是很大沒有好產(chǎn)品經(jīng)銷所以急于找有大品牌、好產(chǎn)品的廠商合作以及廠家對(duì)產(chǎn)品的投入，他們重視的是產(chǎn)品本身、與什么樣的廠商合作?？剂咳肆ι系南拗疲豢赡苓M(jìn)行大規(guī)模的造勢活動(dòng)，因此，造勢活動(dòng)主要的形式： 針對(duì)目標(biāo)客戶分發(fā)、資料、樣品、試吃品 尋找經(jīng)銷商的途徑 ?通過走訪終端客戶調(diào)查 ?當(dāng)?shù)剌^大的批發(fā)市場 ?通過朋友、客戶等介紹 ?尋找同類產(chǎn)品經(jīng)銷商 ?通過其他同類產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)員 ?招商廣告 ?信函 經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件 ? 具有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)及先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn) ? 市場網(wǎng)絡(luò)健全 ? 有充足的資金 ? 有較強(qiáng)的配送能力 ? 認(rèn)同公司的管理及市場操作模式、企業(yè)文化 與經(jīng)銷商談判應(yīng)注意的幾點(diǎn) ? 自身形象（代表自己及公司形象） ? 自信（對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品）我們是最好的 ? 不要詆毀其他同類產(chǎn)品，只需要闡述自己公司產(chǎn)品的特點(diǎn)及差異 ? 公司銷售政策不能隨意透露 ? 談判前應(yīng)做市場調(diào)查，了解市場做到有的放矢 ? 詳細(xì)闡述公司的市場前景、規(guī)劃、吸引經(jīng)銷商 ? 不要輕易許諾。并且使產(chǎn)品的市場認(rèn)知度提高，便于客戶找到后產(chǎn)品的推廣分銷。 ？我要到哪里去找他呢？縣上還有沒有別的批發(fā)商？ 空白市場試銷客戶開發(fā)流程 明確任務(wù) 尋找目標(biāo)客戶 第一次拜訪目標(biāo)客戶分發(fā)資料、樣品、試吃品 第二次拜訪目標(biāo)客戶確定意向客戶，與意向客戶進(jìn)一步洽談 拜訪意向客戶確定試銷客戶 安撫之前意向比較明顯但是最后沒有成為試銷客戶的其他客戶 目的： 通過造勢活動(dòng)，激發(fā)目標(biāo)客戶的對(duì)我們產(chǎn)品的興趣，與我們合作的興趣。 1015家 。但我們是不是都知道，在前進(jìn)的道路上，搬開別人腳下的絆腳石，有時(shí)恰恰是為自己鋪路 ？ ? 在資料中沒有批發(fā)市場的空白市場，通過對(duì)終端小店咨詢，找到至少 4家目標(biāo)客戶。他挑起兩個(gè)箱子上路，反倒覺得輕松了很多。他們只好左手累了換右手，右手累了又換左手。規(guī)劃拜訪日程 — 為拜訪做好日程上的安排和預(yù)先約定時(shí)間要比很隨便的走訪更有好處 市場開發(fā) 市場調(diào)查的內(nèi)容 ? 目標(biāo)市場的人口數(shù)量、人均 GDP、消費(fèi)水 ? 平、消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)環(huán)境 ? 主要競品調(diào)查 :品牌、品名、產(chǎn)地、包裝、價(jià) ? 格、容量、規(guī)格、銷售情況、市場份額、銷 ? 量、銷售主渠道 ? 渠道調(diào)查：經(jīng)銷、分銷、 KA渠道、零售、攤 ? 點(diǎn)、酒店（數(shù)量、規(guī)模、地理位置、經(jīng)營情 ? 況、各項(xiàng)費(fèi)用、信譽(yù)程度） 出 門 古時(shí)候，有兩個(gè)兄弟各自帶著一只行李箱出遠(yuǎn)門。 制定計(jì)劃 — 根據(jù)目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃、嚴(yán) 格按照計(jì)劃實(shí)施 。將主要精力集中在這一小部 ? 分又是十分重要的顧客群是非常重要的 ? 時(shí)間價(jià)值 — 如果你一年要賺 20230美元，那么 ? 你每小時(shí)的時(shí)間價(jià)值大約為 10美元，這樣看來 ? 你要有很強(qiáng)的時(shí)間觀念才行。是業(yè)務(wù)員卻指那些客戶管理策略是最具成效的，并確保業(yè)務(wù)員能朝著這些有成效而又具潛力的客戶管理模式方向努力前進(jìn) 拜訪管理成效評(píng)估 ?拜訪記錄 — 將拜訪中取得的實(shí)際成果、 ? 進(jìn)展細(xì)節(jié)記錄下來。管理成效評(píng)估 對(duì)客戶管理的實(shí)際成效結(jié)果同設(shè)立的客戶管理工作目標(biāo)比照
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