【正文】 生影響力——這才是真正的市場管理。 如果你這樣做就可以贏得經銷商的信任和佩服。 協(xié)建下線客戶檔案 幫助經銷商建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫成地圖。目的是調合這兩個不同的利益實體之問的矛蔣．牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方七上，實現(xiàn)廠家的利潤目標和長遠規(guī)劃。盯場秩序，要經銷商以』一泛覆蓋、薄利多銷方式獲嫩更大的市場份額。 渠道管理 廠家和渠道是交易關系，經銷商期望的是獨家壟斷繹營，更高的毛利，更快的周轉，資金回報率，幣u更小的資金壓力、庫存壓力——他關心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至，1i一定要大的銷量，除非有更劃算的回報。 對于經銷商兇經營不善而造成的實際降低價格行為嚴厲制止并立即上報公司，采取相應對策。 對經銷商變相降價行為進行制止。常用措施如下： ]、根據市場實際狀況制訂統(tǒng)一的區(qū)域零售價格(三課中葉以省為單位制訂)，對專賣店及加盟店的零售價格進行嚴格控制。 一股而青，價格的混亂更多地是表現(xiàn)為零售價格的降低．這是競爭的必然結果。 過低的利潤率影響分銷商的積極性 崩互競價的結果是經銷的獲利率不斷降低，最終影響推廣產品的積極倒：。對客戶資料發(fā)出m警，大大提高客戶管理的效率． 第五章市場管理 零售價格管理 零售價格的管理事關市場的健康發(fā)展，在經銷商控制的區(qū)域范圍內，必須保持統(tǒng)一的零售價格，防止經銷商卡I』分銷商以各種借【__l和理由抬高或降低產，昂的零售價，公刊產一并，價格體系是參照競爭對手而制訂的，是較為科學合理的。關注此客戶的進一步變化，以防止出現(xiàn)風險。流失，就應發(fā)出預警，公司即可及時進行凋查，并采取對策，防止客戶再度流失。 爻銷售貨用預警 公刮應在客戶檔案中記錄每一筆銷售費用，當發(fā)現(xiàn)銷售贊州攀升或超出費用預算時發(fā)出警告，并及時中f卜，做”；相應的調整，防止陷入費用陷阱。 銷售進度預警 根據銷售記錄資料，當客戶的進貨進度和汁劃進眨、同期進貨量、進貨頻率相比有下降時，都應發(fā)出警告，并通矢168。 _公司——客戶會議 由業(yè)務人員(或在銷售主管協(xié)助下)在當地主持公刮與客戶正式會晤，會議內容包括： 0、焦點問題研討 經驗介紹 實戰(zhàn)培訓 協(xié)調沖突{J突 合作市場開發(fā)事宜 產品銷售信息反饋 預警管理 客戶預警管理就是根據客戶管理中發(fā)現(xiàn)的一些異常現(xiàn)象，納入預警處理程序，各方面予以關注，及時調查分析原因，給予解決，將問題最終消滅在萌芽狀態(tài)。 銷售代表例行巡視、拜訪 銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人，負責向客戶傳達公司的營銷政策，同時，更要傾聽客戶對公司的意見，幫助客戶期犁決一些實際問題，商量開發(fā)市場事宜。 沒有這些信息、廠家就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略，無法把握市場的需求熱點。 信息流管理 孫了兵法日： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 建立溝通機制 同經銷商的溝通渠道一般有這樣兒種形式：一是進 行信息流管理，與客戶全方位溝通市場信息和公司信息； 二是以銷售代表巡訪的方式，召開業(yè)務座談會，同經銷商的業(yè)務人員面對面溝通，探討發(fā)展思路，安排下一步工作； 三是召開公司一一客戶會議，解決市場中出現(xiàn)的重大問題；四是其他形式的溝通方式，如公司網絡、企業(yè)內部報紙。并告訴他這樣做的意義，一日_出現(xiàn)斷貨、即期或盤點虧損等問題，他就會想起你的做法，事 實會教育他，． 也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報表管理，但他全少會因此而感激。先進先出九軍存管理，可以if：經銷商減少損失。 進行庫存管理必須說服經銷商接受庫存管理理念，并幫經銷商建立進銷存報表，進行安全庫存和先進先出庫存管理等， 進銷存報表(記錄上期存貨、本期進貨、本期存貨的報表j的建立可以讓經銷商知道他某一周期實際的銷貨數量和利潤。． 貨款回籠的需要 對于信譽不好的經銷商，他可能會找種種理由比如貨沒有銷售出去等來拒絕回款，通過對庫存的管理，你就有充分的數據反駁經銷商的借口，為實現(xiàn)回款提供有力的支持。 掌握安全庫存數據，及時補足所需貨物．的最大化．，、必須保證保證銷售 銷售統(tǒng)汁的需要 對各品類商品的銷售統(tǒng)汁，可以明確哪些是暢銷產品，哪些是滯銷產品，以便確定產品在當地市場的推廣策略， 銷售分析的需要 通過銷售統(tǒng)計數字以及利潤率進行產品的損益分析為什么要對經銷商進行庫存管理呢? l、安全厙存管理的需要 要確保銷售工作不因庫存不足原因受阻產品定的庫存量。ki~汁劃，并協(xié)助經銷商達成分銷引示， 分銷的主要對象是三棵樹漆加盟店、工程商、裝飾公司、漆工等，目的是擴大市場占有率，擴大和業(yè)主、漆工的接觸而，增加購買機會，盡最大可能擴大分銷深度和廣度。分銷管理就是給經銷商提出分銷目標，制i．Thamp。確定當日拜訪的客戶數， j根據事情的輕重緩急，確定拜訪客戶的優(yōu)先順序 _設計客戶拜訪路線圖，盡量少繞彎子，提高拜訪 訪共作效率， 確定拜訪客戶的頻次， 定期巡訪．并作為制度落實下來， 小李通過對自己的個人業(yè)務時間進行管理， I作效率和績效得到了極大地提高， 第四章經銷商管理 經銷兩評估 在開發(fā)新客戶階段，由于時間緊迫，對經銷商的評估較粗放，而在此階段針對經銷商的浮『士必須洋細，j繹銷衙坪估的洋細內容見第二章考察和評估潛在客戶（三棵樹”健康漆經銷商評估表)。 周三：走訪縣級批發(fā)商l家，訪問裝飾公司2家?；日常管理工作 周四：拜訪裝飾公司3家，特許分銷商1家，日常管理I作。2家縣級代理、15裝飾公f|= C類?l家特許分銷、1家縣級代理、11)家裝飾公jjI： 針對潛在客戶： X市共有裝飾公司150多家?大I程商3家，零售店300多家，縣級代理50多家，在前一段的幣場開發(fā)階段，小李與他們都進行過接觸，根據當時的洽談情況?小李把這些客戶分成了三類：①一意向客戶，②可爭取容戶．；、無價值客戶，無價值客戶是經溝通，雙方 差距較大，沒有合作基礎的客聲，可以放棄訪問j另兩類客戶小李分雋t將它們分類建擋，安排時間進行拜訪， 指定每個月的工作計劃 為了更合理地安排I作時間，小李指定了了月度（周）工作計劃（月計劃略）。小李根據他們的銷量和翻潤貢獻將它們分成A、B 、 C三類．。gt。經過對客戶進行認真分析和半年來積累 的業(yè)務經驗，小李對自己的業(yè)務進行以下時間管理。 附：小李的個人時間管理 小李是三裸樹xX區(qū)域市場的業(yè)務員j主要負責Xx 市分銷業(yè)務，具體的說，小李的日常工作包括以下內容戶主要有：特許分銷商、建材超市、縣級批發(fā)商、工程商、小店分銷商和裝飾公司。 售點拜訪： 業(yè)務員針對售點的拜訪可以采用下面方式：將售點（專賣店或店中店)按規(guī)模、實力、銷售量等方面分為A、B、三類，對十一類客戶拜訪至少每周一次，二類客戶全少…天一次，三類客戶每15至2(J大一次。事情有輕重緩急時，方可靈活處理。fl、1分為兩類：老客戶和潛在客戶。對于要拜訪的對象，可以將他amp。 各區(qū)域市場的業(yè)務員為了讓公司掌握銷售動態(tài)，應于每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。把一天的活動詳細加以分析，就可知道對時間的運用的情況，如果在洽談的時間比其他時間更多i這當然也與銷售技巧有關)，則獲得較好業(yè)績的可能性也愈人。 制訂客戶訪問汁劃 客戶訪問計劃有利于業(yè)務員合理地安排工作時間，增加成功的機會，提高每次訪問的銷售量，有助于大客戶的開發(fā)和費用的減少，從而大大提高銷售業(yè)績。分類項目可以劃分為“應繼續(xù)跟進防問的”、“擬間隔一段IJ寸問進行再次訪問的”和“放棄防問的”三類。． ‘ 對利潤反應與次數無關的客戶，只需訪問兒次，須防問較多次數才有較佳的銷量利利潤反應的客戶，則需要較多訪問 建立潛在客戶的防問規(guī)范 除了防問現(xiàn)有客戶外，業(yè)務員也應發(fā)掘新客戶，加速銷售額的增長和增加自己個人的收入，但要注意研究發(fā)展哪一類新客戶。 導購培訓 見《專賣店作業(yè)指導書》 時間管理培訓l 時間分配管理： 銷售人員時間分配 行政事務 等待時間 1 8％ ／ 電話推銷 2 5％ 對面銷售 3 0％ ＼服務電話 1 2％ I、進立現(xiàn)有客戶訪問的規(guī)范 業(yè)務員可用銷售量、利潤的潛力或增長的潛力將客戶分成兒類，并規(guī)定每類顧客在一定時間內應接受訪問的次數。 有效地表述 有效地表述是進一步的認識遞進。然后，銷售人員還必須對上述信息根據重要性進行有效地排序：健康、漆膜品質、服務、價格、技術、原料、最大涂料工業(yè)園。例如，銷售人員在選擇客戶時，不要問：你的客戶網絡健全嗎?而應 問：你將通過哪些手段把產品分銷出去? ，I、清楚地陳述信息 能夠以有說服力的簡沽方式表達信息是成功銷售的關鍵因素．銷售人員應該： 事先知道什么信息對購買者是重要的； 確定表述的最有效的次序； 設計一個與購買者接觸的方法； 知道怎佯將信息的要素結合起來。 開放式的問題 扦放式的問題是一種不能簡單地用“是’’或“否，來回答的問題。 觀察： 即通過非語言的方式獲取信息的一種方法。一周后．業(yè)務員小李再次拜訪時，終于聽明白了業(yè)主的真正疑慮，即三棵樹到底哪些方面比其他品牌更健康。積極地聆I聽也為下一步的銷售技巧打下基礎。 銷售溝通具有以下五個要素： l、積極地聆聽． 即聆聽者有責任獲得對說話者想要傳達信息的完備和確的理解。更重要的是，良好的溝通可以在銷售人員干168。 良好的溝通是關系營銷中一個重要的因素。 第三章經銷商培訓 企業(yè)背景培訓 行業(yè)知識培訓 產品知識培訓 品牌知識培訓 商務禮儀培訓 竟品知識培訓 (以上見人力資源部培訓手冊) 銷售技能培訓 銷售技能培、Jll是銷售人員培訓中最重要一環(huán)，也是優(yōu)秀的銷售人員必須具備的核心素質。 ；l／J、 答：三棵樹已榮獲中國環(huán)境標志認旺，通過ISO900IS014001國際認證現(xiàn)在請中國免檢產成 交 客觀、認真地填寫“三棵樹”健康漆經銷商評估表，簽署好自已的意見，上報給公司銷售部主管，再由銷售翻；主管上報給公司總經理，由總經理決定是否接受客戶的』』lj盟中肯。另外，我們免費提供使用貨架、燈箱等。一搬來講，銷售任務的制定和區(qū)域經濟有關。而且，針對竄貨行為我方將嚴厲制止并采取罰款直至取消經銷權等各種措施。 1聽說涂料行業(yè)利潤高，一般專賣店每個月能銷 多少？ 答：涂料行業(yè)相比其他行業(yè)，零售利潤相對較高，般在50～60％.一家專賣店每月正常零售在5萬元以上、當然，還有工程等其他分銷渠道。地方臺廣告原則上由經銷商投放，但特殊區(qū)域另行協(xié)商投放。 （ 2）我司要求款到發(fā)貨，每次收貨x萬元由我司支付贊州。 專賣店里配套設施，貨架、資料架等由我司免費提供使用。 加盟三棵樹，你們有什么要求? 答：(1)我司要求你開設專賣店，店面必須在建材市場或涂料相對集中的地方。作為一心打造品牌的廠家，一方面我們廣服務，這些都有助于提升品牌力，擴大銷量。 三棵樹銷售形勢如何?哪些市場做得較好? 答：目前銷售網點已分布26個省市，銷量逐月上升 福州、泉州、杭州、溫州、唐山、泰州、西北場做得不錯．． 你們三棵樹的價位還是比較高，比xx還貴。當然，合適時我們有業(yè)務員過去拜訪你，到時他會化價值讓你看看。 能不能把價格表傳真過來，我先看看? 答：你們很關心價格，這點我們理解。目前有3個檔次——金葉、玉葉、綠葉。投放市場以來，質量非常穩(wěn)定。 客戶洽談綜合答問 三棵樹，以前聽說過，哪里生產的? 答：三棵樹是卜h香港愛迪斯集團旗下莆田市三江化 答：工業(yè)公司生產的，我們公司是福建省化工行業(yè)的龍頭企業(yè)，從前年開始就一直在中央臺、東南臺、浙江臺等投放了大量廣告。 玉葉“性價比高，顧客精明之選”，專為小康型家庭制造，產品品質過硬價格不貴。 金葉、玉葉、綠葉是三棵樹健康漆旗下不同檔玖的三個品牌，三品牌分別針對不同的消費檔次和裝修要求而情心制造。 ({、企業(yè)采用國際化的管理模式與企業(yè)的本土優(yōu)勢州結合，從研發(fā)到生產嚴格執(zhí)行IsO國際標準。 資深顧問公司金牌市場策劃，為經銷商提供全萬位的經營指導和培訓。) 每年近3000萬元的廣告投入，通過強勢廣告拉動來打造強勢品牌。 通過對叫中國涂料市場的深入研究，準確把握現(xiàn)代都市生活理念，首家提出“健康漆”概念，致力成為漆業(yè)健康專家，引領新時代的消費潮流。企業(yè)擁有多年的化工生產經驗，三大產品系列共計30多個產品規(guī)格，產品全部由中國人民保險公司承保，是化工行業(yè)知名龍頭企業(yè)。 朋友推介： 同行業(yè)朋友的推介也是較好的一種尋找方式 客戶洽談的要點 在與客戶洽談的過程中，會涉及到品牌、產品、價格、政策等實質性的問題，這里統(tǒng)一洽談的口徑，供業(yè)務人員掌握(招商政策見公司合同規(guī)定)。的行業(yè)資料，如裝修公司名錄等。 競爭對手基本信息 l、企業(yè)的基本情況：企業(yè)名稱和企業(yè)所在地、所經營產品企業(yè)規(guī)模等； 企業(yè)日常管理情況； 銷售方式； 渠道模式； 產品服務信息、 了解競爭品牌的包裝、規(guī)格、技術特點、宣傳賣點、零售價格、服務措施等； 競爭對手銷量和市場份額； 競爭對手的市場份額汁算方法，是用該企業(yè)現(xiàn)已實現(xiàn)的年銷售額去除以其經營地域整個行業(yè)已經實現(xiàn)銷售額之和，即：競爭對手市場份額=對手銷售額／經營地域全行業(yè)商品銷售額I00％． 促銷調查 l、州查競爭對手廣告信息；