【正文】 ，你就有充分的數(shù)據(jù)反駁經(jīng)銷商的借口，為實現(xiàn)回款提供有力的支持。為什么要對經(jīng)銷商進行庫存管理呢? l、安全厙存管理的需要 要確保銷售工作不因庫存不足原因受阻產(chǎn)品定的庫存量。分銷管理就是給經(jīng)銷商提出分銷目標，制i．Thamp。 周三：走訪縣級批發(fā)商l家，訪問裝飾公司2家?；日常管理工作 周四：拜訪裝飾公司3家，特許分銷商1家，日常管理I作。小李根據(jù)他們的銷量和翻潤貢獻將它們分成A、B 、 C三類．。經(jīng)過對客戶進行認真分析和半年來積累 的業(yè)務經(jīng)驗，小李對自己的業(yè)務進行以下時間管理。 售點拜訪： 業(yè)務員針對售點的拜訪可以采用下面方式：將售點（專賣店或店中店)按規(guī)模、實力、銷售量等方面分為A、B、三類，對十一類客戶拜訪至少每周一次，二類客戶全少…天一次，三類客戶每15至2(J大一次。fl、1分為兩類：老客戶和潛在客戶。 各區(qū)域市場的業(yè)務員為了讓公司掌握銷售動態(tài)，應于每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。 制訂客戶訪問汁劃 客戶訪問計劃有利于業(yè)務員合理地安排工作時間，增加成功的機會，提高每次訪問的銷售量，有助于大客戶的開發(fā)和費用的減少，從而大大提高銷售業(yè)績。． ‘ 對利潤反應與次數(shù)無關的客戶，只需訪問兒次，須防問較多次數(shù)才有較佳的銷量利利潤反應的客戶，則需要較多訪問 建立潛在客戶的防問規(guī)范 除了防問現(xiàn)有客戶外，業(yè)務員也應發(fā)掘新客戶，加速銷售額的增長和增加自己個人的收入，但要注意研究發(fā)展哪一類新客戶。 有效地表述 有效地表述是進一步的認識遞進。例如，銷售人員在選擇客戶時，不要問：你的客戶網(wǎng)絡健全嗎?而應 問：你將通過哪些手段把產(chǎn)品分銷出去? ，I、清楚地陳述信息 能夠以有說服力的簡沽方式表達信息是成功銷售的關鍵因素．銷售人員應該： 事先知道什么信息對購買者是重要的； 確定表述的最有效的次序； 設計一個與購買者接觸的方法； 知道怎佯將信息的要素結(jié)合起來。 觀察： 即通過非語言的方式獲取信息的一種方法。積極地聆I聽也為下一步的銷售技巧打下基礎。更重要的是，良好的溝通可以在銷售人員干168。 第三章經(jīng)銷商培訓 企業(yè)背景培訓 行業(yè)知識培訓 產(chǎn)品知識培訓 品牌知識培訓 商務禮儀培訓 竟品知識培訓 (以上見人力資源部培訓手冊) 銷售技能培訓 銷售技能培、Jll是銷售人員培訓中最重要一環(huán)，也是優(yōu)秀的銷售人員必須具備的核心素質(zhì)。另外，我們免費提供使用貨架、燈箱等。而且，針對竄貨行為我方將嚴厲制止并采取罰款直至取消經(jīng)銷權(quán)等各種措施。地方臺廣告原則上由經(jīng)銷商投放，但特殊區(qū)域另行協(xié)商投放。 專賣店里配套設施，貨架、資料架等由我司免費提供使用。作為一心打造品牌的廠家，一方面我們廣服務，這些都有助于提升品牌力，擴大銷量。當然，合適時我們有業(yè)務員過去拜訪你，到時他會化價值讓你看看。目前有3個檔次——金葉、玉葉、綠葉。 客戶洽談綜合答問 三棵樹，以前聽說過，哪里生產(chǎn)的? 答：三棵樹是卜h香港愛迪斯集團旗下莆田市三江化 答：工業(yè)公司生產(chǎn)的，我們公司是福建省化工行業(yè)的龍頭企業(yè)，從前年開始就一直在中央臺、東南臺、浙江臺等投放了大量廣告。 金葉、玉葉、綠葉是三棵樹健康漆旗下不同檔玖的三個品牌，三品牌分別針對不同的消費檔次和裝修要求而情心制造。 資深顧問公司金牌市場策劃，為經(jīng)銷商提供全萬位的經(jīng)營指導和培訓。 通過對叫中國涂料市場的深入研究，準確把握現(xiàn)代都市生活理念，首家提出“健康漆”概念，致力成為漆業(yè)健康專家，引領新時代的消費潮流。 朋友推介： 同行業(yè)朋友的推介也是較好的一種尋找方式 客戶洽談的要點 在與客戶洽談的過程中，會涉及到品牌、產(chǎn)品、價格、政策等實質(zhì)性的問題，這里統(tǒng)一洽談的口徑，供業(yè)務人員掌握(招商政策見公司合同規(guī)定)。 競爭對手基本信息 l、企業(yè)的基本情況：企業(yè)名稱和企業(yè)所在地、所經(jīng)營產(chǎn)品企業(yè)規(guī)模等； 企業(yè)日常管理情況； 銷售方式； 渠道模式； 產(chǎn)品服務信息、 了解競爭品牌的包裝、規(guī)格、技術(shù)特點、宣傳賣點、零售價格、服務措施等； 競爭對手銷量和市場份額； 競爭對手的市場份額汁算方法，是用該企業(yè)現(xiàn)已實現(xiàn)的年銷售額去除以其經(jīng)營地域整個行業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)銷售額之和，即：競爭對手市場份額=對手銷售額／經(jīng)營地域全行業(yè)商品銷售額I00％． 促銷調(diào)查 l、州查競爭對手廣告信息； 競爭對手在各種雜志和報紙上所做宣傳廣告，是否定期推出，推出的版面有多大，推出的具體內(nèi)容是什么； 競爭對手在電視和電臺上做的廣告進行考察和分析，以及廣告的內(nèi)容； 競爭對手的廣告播出時間的長短和播出哎本的高低；跟蹤觀察和分析競爭對手所選擇的各種廣告媒體組合，如廣告牌、廣告畫各占多大的廣告預算比； 考察競爭對手采取的公關措施； 考察競爭對手的促銷推廣活動： 第二章開發(fā)新客戶 尋找潛在客戶 尋找潛在客戶的方法 l、市場調(diào)查法： 通過實地走訪如走訪建材市場、涂料一條街等，尋 訪合適的客戶。指對廣告商品品牌的偏好改變度。指受眾的媒體接觸率。公司投入廣告費就是要增加商品銷售額、提高經(jīng)濟效益。 消費行為調(diào)查 消費行為調(diào)查需調(diào)查以下內(nèi)容： l、究竟是誰掌握了購買權(quán)，是漆工還是業(yè)主，是丈夫還是妻子。 順容實際購買行為分析 通過對顧客已購買的產(chǎn)一品進行分析，得出顧客的實際需求。 房地產(chǎn)狀況調(diào)查 著重了解當?shù)胤康禺a(chǎn)的分布狀況、規(guī)模、定位、發(fā)展商等信息。不在A、B類之列的代理商都部可歸為各區(qū)域業(yè)務人員必須建立當?shù)厥袌龅目蛻魴n案，并卜報公司總部存檔備案?！瑽類：代理目前國內(nèi)市場或區(qū)域市場上有一定影響力的品牌，或年度營業(yè)額在500——1000萬以上的代理商。比如福州工商部門不準許涂料在市區(qū)銷售(包括擺放空罐)；為進一步規(guī)范：I匕京地區(qū)的建材市場，引導消費，在北京市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局的倡導下，由北京標準化協(xié)會、北京建材行業(yè)協(xié)會和北京質(zhì)量協(xié)會建材分會，共同在北京市建材生產(chǎn)企業(yè)組織開展了《室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量》國家標準符合性信用標忠的評價活動等。 濟狀況調(diào)查 調(diào)查當?shù)厥袌龅娜司杖霠顩r，對產(chǎn)品價格的制訂、選擇主推產(chǎn)品預估市場容量有重要的意義和價值。政治法律環(huán)境調(diào)研主要是對政府和行業(yè)的方針、政策和法令、條例(更不能排除戰(zhàn)爭、罷工、暴亂等影響因素)。消費行為調(diào)查、價格調(diào)查、 學術(shù)研究成果 主要指研究機構(gòu)發(fā)布的信息。如對居民收入和消費水平的抽樣調(diào)查等， 收集它們的活動信息加以研究和借鑒。 6?！? 3．確定資料搜集方式 搜集資料的方式可以采用實地調(diào)查法，如掃街調(diào)查、逐個小區(qū)洽淡了解；還可以采用室內(nèi)調(diào)查法搜集政府、行業(yè)頒布的信息資料，比如 《福州房地產(chǎn)》、 《房地產(chǎn)周刊》。 市場調(diào)查的步驟 1。發(fā)布的行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)，這就是室內(nèi)調(diào)查的過程。例如通過施工來檢驗涂料的性能，就是采用了試驗法。 例如，以座談會的形式同漆工溝通，從而了解漆工的 利益點。 13/a．實地調(diào)查 實地調(diào)查是指企業(yè)通過采用詢問、觀察和試驗的方法 收集信息的一種調(diào)查方式。 店面形象和商品行銷展示管理 第六章 市場推廣…………………………………………46 執(zhí)行總部促銷活動 執(zhí)行總部廣告監(jiān)控實施 協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷推廣方案 協(xié)助經(jīng)銷商舉辦各類推廣活動 促銷推廣活動前培訓輔導 第七章 客戶服務…………………………………………47 針對經(jīng)銷商的服務 針對消費者的服務 第八章 貨款管理…………………………………………48 慎重發(fā)授信用額度 警惕回款陷阱。 本書以理淪為基礎，聯(lián)系涂料行業(yè)和公司業(yè)務現(xiàn)狀，用八個章節(jié)分別闡述了業(yè)務人員的工作職責和具體操作方法，從思想上統(tǒng)一了業(yè)務人員的行動。 面對一個陌生而又復雜的市場，面對一個個實力、經(jīng)驗和素質(zhì)迥異的客戶，業(yè)務人員究竟該如何開展工作，究竟該從事哪些工作，這是每一個業(yè)務人員都必須思考的問題。如今，這個問題已經(jīng)引起了公司的高度重視，規(guī)范業(yè)務人員的工作職責已擺上了公司的工作日程，并決定以培訓叢書的形式推出了這本《業(yè)務員工作指導書》。 目 錄 第一章市場調(diào)查…………………………………………1 市場調(diào)查的形式和方法 市場調(diào)查的步驟 市場調(diào)查的范圍 市場環(huán)境調(diào)查 分銷渠道調(diào)查 房地產(chǎn)狀況調(diào)查 市場需求調(diào)查 消費行為調(diào)查 媒體調(diào)查 競爭對手調(diào)查 促銷調(diào)查 第二章 開發(fā)新客戶………………………………………1 2 尋找潛在客戶 考察和評估潛在客戶 客戶洽談的要點 成交 第三章 經(jīng)銷商培訓………………………………………2 1 企業(yè)背景培訓 行業(yè)知識培訓 產(chǎn)品知識培訓 品牌知識培訓 商務禮儀培訓 競品知識培訓 銷售技能培訓 導購培訓 時間管理培訓 第四章 經(jīng)銷商管理………………………………………3 1 經(jīng)銷商評估 分銷管理 庫存管理 建立溝通機制 預警管理 第五章 市場管理…………………………………………37 零售價格管理 渠道管理 市場區(qū)域控制 。 ’ 市場調(diào)查并不僅限于業(yè)務發(fā)展初期，而是貫穿市場營 銷活動的始終n 市場調(diào)查形式和方法 市場調(diào)查大致可分為兩種不同的形式，即實地調(diào)查和 室內(nèi)調(diào)查。 ． ①、詢問法：通過以上三種方式，讓接受調(diào)查的對象 對我們所要了解的信息提出自己的意見或回答。 ⑧、試驗法：由調(diào)查人員用試驗的方式，將調(diào)查對象放在某種條件下作觀察以獲取情報。．以調(diào)查房地產(chǎn)開發(fā)狀況為例，可以先行搜集國家和地方政府統(tǒng)計部168。弄清他們對房屋建設和裝修的需求，由此 確守件房建設和裝修的需求狀況。 2．確定所需信息資料 仍以調(diào)查房地產(chǎn)開發(fā)、分布狀況為例(下同)，業(yè)務人員必須明確并確定房地產(chǎn)開發(fā)、分布狀況的詳細信息資料，kl：t[1規(guī)模、分布、定位等。 5．設計調(diào)查方案 實地調(diào)查和室內(nèi)調(diào)查如何操作，必須有一個行動方案，理清思路方能準確、有效地進行市場調(diào)查。企業(yè)營銷活動信息； 競爭對手已實施的市場營銷活動信息是很好的參照。如就業(yè)情況報告；消費水平報告。 互聯(lián)網(wǎng) 慧聰涂料網(wǎng)、各企業(yè)網(wǎng)站，中國營銷傳播網(wǎng)等都有相關的市場信息。實地訪談 市場調(diào)查的范圍 市場調(diào)查的范圍大致包括市場環(huán)境調(diào)查、分銷渠道調(diào)查、房地產(chǎn)開發(fā)狀況調(diào)查、市場需求調(diào)查、它包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和社會環(huán)境調(diào)研等。 人口調(diào)查 人口調(diào)查要涉及兩個方面，一是弄清城鄉(xiāng)人口的數(shù)據(jù)，二是弄清常住人口和外來人口的數(shù)據(jù)，人口調(diào)查對預估市場容量有重要的意義和價值。 0、政策法規(guī)凋查 主要是地方性行業(yè)法規(guī)的調(diào)查。如代理立邦、華潤、ICI等品牌的代理商，一股一個市場A類代理商不超過10個。 c類：代理的品牌影響力較弱，年度營業(yè)額在5()[]萬元以下的代理?！? 涂料一條街 同建材市場的調(diào)查手段一樣。比如，將涂料的賣點展示給顧客，了解顧客最感興趣的幾個賣點，從而解頤客的需求。比如SARS過后，競爭對手紛紛推出抗菌涂料，銷售形勢看好，據(jù)此可以判斷出目前市場的需求。 媒體調(diào)查 媒體調(diào)查要解決三個問題，一是了解當?shù)孛襟w的各種形式和價恪，二是各媒體的廣告效果預估，三是測定實際／一告效果．． 廣告效果是公司非常關心的課題。 對各媒體廣告效果的預估可以通過以下途徑： 廣告公司的媒體效果意見 參考其他品牌的媒體投放隋況 客戶的意見 顧客的訪談 自己的主觀判斷 相關資料的數(shù)據(jù) 測定廣告效果的指標主要有： 接觸(到達)效果。 態(tài)度改變效果。 競爭對手調(diào)查 競爭對手主要是指生產(chǎn)和經(jīng)營同規(guī)格、同種、同類產(chǎn)品和服務、并以同一地區(qū)為經(jīng)營地域的廠家和商家。 媒體資料： 電視、報紙、雜志廣告涉及到客戶名單的。 企業(yè)在涂料行業(yè)首次采取單品牌策略，資源更集中，由于在市場上發(fā)展速度快，營銷策略對路，已被國際品牌視為戰(zhàn)略對手。 創(chuàng)新專賣店渠道模式，扁平化的渠道結(jié)構(gòu)，實 匝性地提升經(jīng)銷商的獲利空間。 關于產(chǎn)品方面回答的要點 公刮現(xiàn)有的涂料產(chǎn)品定位在中高檔，主要有金葉、玉葉和綠葉三大系列產(chǎn)品。 綠葉主要特點是遮蓋率高、經(jīng)濟實惠。你想如果質(zhì)量不穩(wěn)定，我們有膽量在中央臺投放廣告嗎?再說我們中國人民保險公司擔保，你大可放心’我們承諾，若征實質(zhì)量有問題，將全額退還并賠償 三棵樹價位如何? 答：三棵樹健康漆在市場定位主要以中高檔為主。只是在未正式面談時．我們無法隨便傳真價格。 答：價格是根據(jù)市場而定的，選擇一個產(chǎn)品，還應該考慮品牌力、企業(yè)力、營銷力等，價格并不是影響銷售的唯一因素。 專賣店按照我司標準，驗收合格后，我司給予費用補貼。 很多品牌的廠家都有鋪底，你們?nèi)脴鋮s要求這么高．． 答：現(xiàn)在涂料行業(yè)交易方式已基本不鋪底，有也只是少數(shù)小廠，給予鋪底10～l5％，l～2次，像那些小廠，你最多2次也只進】f)萬元，這樣鋪底1—2萬元，而我們公司，給予支持較多，如…… 我如果在地方臺投放廣告，你們廠家有無支持? 答：省級、中央臺廣告由我司統(tǒng)一投放。 l 三棵樹葉如何做到區(qū)域保護? 答：在每個區(qū)域，三棵樹部是獨家經(jīng)營，為了做好區(qū)域保護，我們在罐身上標有電腦編碼，另外每銷一罐，郜要求經(jīng)銷商填寫質(zhì)量承保單。