【正文】 規(guī)定及時(shí)履約。2重要聯(lián)系人的拜訪①寒暄并介紹自己；②對(duì)產(chǎn)品品種（口味、度數(shù)、價(jià)格銷售等方面）的介紹，若可能則給價(jià)格單、樣品酒等相關(guān)資料；③據(jù)談判進(jìn)度，談進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但先不談每月的促銷費(fèi)（先以銷量的15%左右的返利進(jìn)行談判），其它支持的談判；④酒店主要聯(lián)系人的公關(guān)。、分析錢啤集團(tuán)杭州分公司（餐飲）客戶檔案表客戶名稱客戶地址經(jīng)營(yíng)性質(zhì)經(jīng)營(yíng)狀況客座數(shù)/包廂數(shù)營(yíng)業(yè)面積負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式主要聯(lián)系人聯(lián)系方式采購(gòu)部主要聯(lián)系人聯(lián)系方式餐飲部主要聯(lián)系人聯(lián)系方式財(cái)務(wù)部主要聯(lián)系人聯(lián)系方式主要競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量情況（箱/月）促銷小姐的派駐情況促銷情況說明其它主要聯(lián)系人聯(lián)系方式回訪情況匯總（內(nèi)容包括：日期、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、付款方式等的描述）備注： 業(yè)務(wù)員：杭州市內(nèi)特大型酒店已被大的經(jīng)銷商買斷，進(jìn)店的費(fèi)用很高，促銷費(fèi)用也很高，且銷量并敢保證（比如開元酒店）。： ☆杭州市的餐飲業(yè)做得比較好，生意相對(duì)來(lái)說較為穩(wěn)定（杭州最大的、生意最好的酒店有：樓外樓、知味觀、張生記等）?！?浙江省的經(jīng)濟(jì)在全國(guó)屬于上游，大部分地區(qū)級(jí)城市的消費(fèi)購(gòu)買力較強(qiáng)。業(yè)務(wù)員提成：8度金中華，1元/箱；8．5度世紀(jì)元、8度白瓶（中華流星雨），2元/箱，促銷小姐（底薪800元/月/75箱任務(wù)、提成流星雨“”、8度金中華“”）。①到酒店找相關(guān)的餐飲部、采購(gòu)部等的有關(guān)人員了解；②通過經(jīng)銷商或者朋友（熟人）介紹；③通過同行（酒店物品的其它配送單位）了解。①簽約過程要點(diǎn)：洽談、資料配備、簽合同流程、合同整理、氣氛控制；②不要將超出公司支持的項(xiàng)目填入合同內(nèi)。公司地處杭州市錢塘江畔，瀕臨滬杭甬高速公路和蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)，地理位置十分優(yōu)越，水、陸、空交通便捷。 公司生產(chǎn)的中華、錢江牌系列啤酒口味獨(dú)特，品質(zhì)純正，暢銷國(guó)內(nèi)十多個(gè)省市，并遠(yuǎn)銷意大利、澳大利亞、瑞士、斯洛文尼亞、香港等地。1995年，公司有四只產(chǎn)品榮獲“全國(guó)啤酒行業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”稱號(hào)，獲獎(jiǎng)數(shù)量在全國(guó)同行業(yè)中名列第一。 公司設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)力量雄厚。同時(shí)，公司積極倡導(dǎo)綠色環(huán)保，于2001年3月通過ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證。1993年，浙江省食品工業(yè)（飲料）最大經(jīng)營(yíng)規(guī)模企業(yè)之一。1995年9月，獲94年度全國(guó)農(nóng)墾工業(yè)利稅百?gòu)?qiáng)企業(yè)。1996年12月，公司獲ISO9000認(rèn)證證書。198年10月，全國(guó)模范職工之家。11999年10月，被浙江省食品工業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為浙江省食品行業(yè)質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)。22001年9月，錢江、中華牌啤酒定為浙江名牌產(chǎn)品。22001年9月，經(jīng)浙江省名牌產(chǎn)品認(rèn)定委員會(huì)認(rèn)定，錢江、中華牌啤酒再獲“浙江名牌產(chǎn)品”稱號(hào)。B、一般啤酒的分類：（1）德國(guó)的淺色啤酒，它的口味特點(diǎn)是濃醇，如：貝克、麒麟、前青島；（2）英國(guó)的淺色啤酒，它的口味特點(diǎn)是強(qiáng)烈的（主要形成原因是中高溫發(fā)酵）、新鮮，如朝日、珠江、嘉士伯、前燕京；（3）美國(guó)的淡爽型啤酒，它的口味特點(diǎn)是清爽，如百威、喜力、青島、米勒。中華啤酒的生產(chǎn)特點(diǎn) 中華啤酒的生產(chǎn)設(shè)備是由德國(guó)引進(jìn)的主要是進(jìn)行磨粉以及煮沸工序的糖化設(shè)備、發(fā)酵設(shè)備、和由德國(guó)申克公司引進(jìn)的過濾設(shè)備、德國(guó)KHS的純生啤酒的灌裝設(shè)備的生產(chǎn)線組成的。它選用優(yōu)質(zhì)澳洲麥芽為主要原料，采用獨(dú)特的釀造工藝，嚴(yán)格按照啤酒純生化管理模式，使其品質(zhì)超群，具有酒香淡雅、泡沫細(xì)膩、口味清純等特點(diǎn)。C、8度全麥芽啤酒：該品種以100%澳洲麥芽為原料，配以德國(guó)引進(jìn)的優(yōu)良啤酒酵母菌種，通過特種的生產(chǎn)工藝路線，很好地克服了全麥芽釀造時(shí)中國(guó)消費(fèi)者所不適應(yīng)的風(fēng)味，從而使其具有酒體豐滿而不厚、麥芽香味突出、口味純凈、爽口的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者領(lǐng)略到啤酒在其誕生之初時(shí)的原始風(fēng)味。這是客情關(guān)系中最主要的一環(huán)，也是我們最常講的“客情關(guān)系”的含義所在，它能提高酒店經(jīng)營(yíng)錢啤產(chǎn)品的積極性和投入感，注意與以下人員的溝通：經(jīng)理、 采購(gòu)部（經(jīng)理、主管）、餐飲部（經(jīng)理、主管、領(lǐng)班）、吧臺(tái)、服務(wù)員、財(cái)務(wù)部（財(cái)務(wù)經(jīng)理、出納）等；其中的目標(biāo)重點(diǎn)人物要“動(dòng)之以情、誘之以利”二是和辦事處各組的關(guān)系。供應(yīng)商與酒店總是充滿著對(duì)立的統(tǒng)一關(guān)系，辦事處業(yè)務(wù)員與酒店應(yīng)保持一種有限度的友好關(guān)系。252。定期對(duì)中華在此酒店的銷售提出合理化建議。 定期收集市場(chǎng)信息，及時(shí)匯總、匯報(bào)、總結(jié)、定期會(huì)診。讓利不讓價(jià)（指不許隨便降價(jià)）。部門： 辦事處 工作地點(diǎn)：辦事處所在地匯 報(bào) 于：辦事處經(jīng)理 內(nèi)部聯(lián)系：促銷組、財(cái)務(wù)組、倉(cāng)儲(chǔ)組各相關(guān)工作組外部聯(lián)系：區(qū)域經(jīng)銷商、區(qū)域餐飲單位、媒體等 負(fù)責(zé)完成本崗位的工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)；認(rèn)真執(zhí)行辦事處及總公司的各項(xiàng)管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)的要求；根據(jù)工作性質(zhì)分類，制定本崗位詳細(xì)的工作計(jì)劃，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理、監(jiān)督、控制和考評(píng)；負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的完成，并提交銷售工作的分析、總結(jié)報(bào)告；在工作過程中進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息、資料；并及時(shí)完成相關(guān)工作表格的填寫，整理后報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)； 收集、整理各業(yè)務(wù)員銷售終端的銷售數(shù)據(jù)和資料，完成相關(guān)工作表格的填寫，整理后報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；負(fù)責(zé)收集、整理客戶資料，依照相關(guān)工作流程，完成相關(guān)工