客戶分析方法與客戶關(guān)系建設(shè)-文庫吧資料
2025-01-14 01:59本頁面
【正文】 信息準確傳遞給客戶。 、如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當(dāng)直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 27 大聯(lián)想學(xué)院 27 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí) 28 大聯(lián)想學(xué)院 28 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 客戶拜訪 —三思而后進 29 大聯(lián)想學(xué)院 29 注重你留給客戶的印象 、不要急于求成（硬銷售） 、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 、為客戶提出解決方案 例如： 邀請客戶參加各種活動 客戶拜訪 —三思而后進 30 大聯(lián)想學(xué)院 30 細節(jié)、細節(jié)、細節(jié) 、尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約 、真誠、可靠，決不食言。 13 大聯(lián)想學(xué)院 13 客戶分析方法 問題： 以上面的大學(xué)為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰。 10 大聯(lián)想學(xué)院 10 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 11 大聯(lián)想學(xué)院 11 客戶分析方法 客戶分析的方法： 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵人物 應(yīng)用及項目分析 競爭對手 作戰(zhàn)計劃 12 大聯(lián)想學(xué)院 12 客戶分析方法 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：大學(xué) 校長室 國資處 （設(shè)備處） 財務(wù)處 計算機系 圖書館 。 ? 保險 —— 該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。 ? 交通 —— 交通主要分為鐵路、民航、公路、水運四塊，該行業(yè)特點也基本是統(tǒng)購性很強，大宗設(shè)備采購基本由國家總局掌管。 ? 郵政 —— 郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項目，采購權(quán)一般在地方省一級單位 8 大聯(lián)想學(xué)院 8 聯(lián)想重點客戶特點（續(xù)） ? 電信 —— 電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權(quán)一般也是在地方省一級單位。 ? 證券 —— 證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負責(zé)，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權(quán)，目前大的證券公司負責(zé)采購的部門信息處。 :人、財、物 投入 產(chǎn)出 A B 1 2 3 4 FOCUS IN 6 大聯(lián)想學(xué)院 6 聯(lián)想重點客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 7 大聯(lián)想學(xué)院 7 聯(lián)想重點客戶特點 ? 金融 —— 金融系統(tǒng)負責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統(tǒng)一負責(zé)。 1 大聯(lián)想學(xué)院 1 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方
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