客戶分析方法與客戶關(guān)系建設(shè)-文庫(kù)吧
2024-12-31 01:59 本頁(yè)面
【正文】 目錄 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 11 大聯(lián)想學(xué)院 11 客戶分析方法 客戶分析的方法： 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵人物 應(yīng)用及項(xiàng)目分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 作戰(zhàn)計(jì)劃 12 大聯(lián)想學(xué)院 12 客戶分析方法 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：大學(xué) 校長(zhǎng)室 國(guó)資處 （設(shè)備處） 財(cái)務(wù)處 計(jì)算機(jī)系 圖書館 。 職責(zé) 。 13 大聯(lián)想學(xué)院 13 客戶分析方法 問題： 以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。 14 大聯(lián)想學(xué)院 14 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長(zhǎng) XX處長(zhǎng) XX科長(zhǎng) XX系老師 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 15 大聯(lián)想學(xué)院 15 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 價(jià)值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 16 大聯(lián)想學(xué)院 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個(gè)人特點(diǎn) ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 17 大聯(lián)想學(xué)院 17 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì) ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源 ?采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 18 大聯(lián)想學(xué)院 18 客戶分析方法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對(duì)手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對(duì)手的同盟軍 ?對(duì)手的主要短板 19 大聯(lián)想學(xué)院 19 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法： 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（內(nèi)） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外） 階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計(jì)劃 20 大聯(lián)想學(xué)院 20 小結(jié) 大客戶銷售法： ； 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） ； 做到、做好 ； 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 21 大聯(lián)想學(xué)院 21 課程目錄 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 22 大聯(lián)想學(xué)院 22 客戶關(guān)系管理 客戶分類： 、產(chǎn)出 、孵化 、潛在 23 大聯(lián)想學(xué)院 23 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中、類客戶各有多少？ 24 大聯(lián)想學(xué)院 24
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