客戶關(guān)系選擇開(kāi)發(fā)客戶異議-文庫(kù)吧
2024-12-31 02:00 本頁(yè)面
【正文】 改變都會(huì)習(xí)慣性地產(chǎn)生抵觸情緒，因?yàn)殇N售人員的工作 或多或少會(huì)給客戶帶來(lái)一些改變。例如，從目前使用的 A 品牌轉(zhuǎn)換成 B 品牌；從目前可用的預(yù)算中拿出一部分來(lái)購(gòu)買未來(lái)的保障；等等。 情緒處于低潮 當(dāng)客戶的情緒正處于低潮時(shí)，可能沒(méi)有心情來(lái)談，也容易提出異議。 沒(méi)有購(gòu)買意愿 客戶的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注意及興趣。 無(wú)法滿足需求 客戶的需要不能充分被滿足，因而無(wú)法認(rèn)同你的產(chǎn)品。 預(yù)算不足 當(dāng)客戶 預(yù)算不足 時(shí) ， 回自然地 產(chǎn)生價(jià)格上的異議。 借 口、推托 客戶不想花時(shí)間來(lái)談 時(shí)，他會(huì)找出各種各樣的借口 。 抱有隱藏的異議 客戶抱有隱藏的異議時(shí) ，會(huì)提出各式各樣的異議。 銷售人員原因 無(wú)法贏得客戶好感 銷售人員 的不雅 舉止 、語(yǔ)氣 態(tài)度 、邋遢的服侍等 讓客戶產(chǎn)生反感。 使用過(guò)多專門術(shù)語(yǔ) 如專業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多，客戶覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用并提出異議。 內(nèi)容 陳述夸大不實(shí) 比如，以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶，結(jié)果帶來(lái)了更多的異議。 事實(shí)調(diào)查不正確 銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起了客戶的異議。 不當(dāng)?shù)臏贤? 說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法把握住客戶的需求點(diǎn)，因而產(chǎn)生許多異議。 產(chǎn)品 展示失敗 進(jìn)行產(chǎn)品 展示 或功能演示時(shí)，如果當(dāng)場(chǎng) 失敗會(huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑。 姿態(tài)過(guò)高 比如，處處強(qiáng)勢(shì)，讓客戶理屈詞窮 ， 感覺(jué)不愉快， 進(jìn)而 提出主觀異議。 ? 1． 事前做好準(zhǔn)備 ? 2． 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) ? （ 1） 在客戶異議尚未提出時(shí)解答 。 ? （ 2） 在異議提出后立即回答 。 ? （ 3） 過(guò)一段時(shí)間再延期回答 。 ? （ 4） 不回答 。 ? 3． 不要與客戶爭(zhēng)辯 ? 4． 尊重客戶的想法 2023/1/26 7 1． 忽視法 2． 補(bǔ)償法 3． 太極法 4． 詢問(wèn)法 5． “ 是的 …… 如果 ” 法 6． 直接反駁法 2023/1/26 8 補(bǔ)償?shù)姆椒? ? ? 2. 將異議變成賣點(diǎn) ? 因?yàn)?+異議 ? 所以 +利益 練習(xí)題 ? 銷售防盜裝置的人員 ， 客戶異議： “ 這個(gè)防盜裝置一旦觸動(dòng)就很難關(guān)上 。 ” 練習(xí) 2 ? 銷售家具的人員 ， 客戶說(shuō)家具很時(shí)尚 ，價(jià)格也合理 ， 但不是實(shí)木的 。 你會(huì)怎么回答呢 ？ 積極的因素： 客戶對(duì)我們的
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1