客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議-閱讀頁
2025-01-20 02:00本頁面
【正文】 到“誘銷” 案例討論題 ? 1． 本例中 ， 攜程為什么要改變自己的客戶開發(fā)計劃 ？ ? 2． 本例中 ， 攜程新的客戶開發(fā)計劃主要包括哪些內(nèi)容 ？ 起到了什么作用 ？ ? 3． 從本實例的內(nèi)容敘述 ， 你悟出了什么道理？ 受到了什么啟發(fā) ？ 2023/1/26 26 案例討論題 案例 43儲戶不滿 VIP客戶插隊，狀告銀行但最終敗訴 ? 1． 在本例中 ， 你認為李先生狀告銀行的主要理由和依據(jù)是什么 ？ ? 2． 銀行粘貼 “ VIP客戶優(yōu)先辦理 ” 的告示 ， 體現(xiàn)了銀行客戶關(guān)系管理中的什么思想 ？ ? 3． 法院為什么最終做出李先生敗訴的結(jié)果 ?整個官司一年多之后才出結(jié)果說明什么 ？ ? 4． 對于該案件你如何評判 ? 現(xiàn)實生活中你還能舉出類似 “ VIP優(yōu)先辦理 ” 的例子嗎 ？ 2023/1/26 27 案例討論題 ? 本章首先介紹了客戶選擇和開發(fā)的相關(guān)知識 ， 包括：客戶選擇的必要性及其標準 ， 目標客戶的選擇方法 ， 尋找客戶的方法與勸說技巧 ， 企業(yè)能吸引目標客戶的策略；然后介紹了客戶異議的處理原則和具體方法對策；最后 ， 對客戶分級進行了內(nèi)容介紹 ， 包括客戶分級必要性的介紹 ， 客戶金字塔模型的介紹以及不同級別客戶進行管理的各種方法 。 2023/1/26 28 本章小結(jié) 一 、 思考題 1． 企業(yè)為什么要對客戶進行選擇 ？ 一般的選擇標準是什么 ？ 2． 目標客戶的選擇方法與開發(fā)策略主要有哪些 ？ 3． 尋找客戶的主要方法有哪些 ？ 各有什么特點 ？ 對于找到的客戶應(yīng)該如何進行勸說 ？ 4． 企業(yè)吸引目標客戶的主要策略有哪些 ？ 5． 什么叫客戶異議 ？ 對于客戶異議 ， 企業(yè)需要采取什么樣的處理原則和方法 ？ 6． 為什么要對客戶進行分級 ？ 一般的分級結(jié)果是怎樣表示的 ？ 7． 什么是客戶金字塔模型 ？ 它有什么實際用途 ？ 8． 對于不同級別的客戶 ， 應(yīng)該如何進行分類管理 ？ 2023/1/26 29 思考與實踐 1 二 、 實踐題 ? 1． 案例搜索題 ? 每個同學(xué)先自己通過圖書 、 雜志 、 網(wǎng)絡(luò)以及人際關(guān)系 ， 搜尋盡可能多的企業(yè)開發(fā)客戶的策略和方法 ， 然后同學(xué)們之間進行交流學(xué)習(xí) ， 最后對各種方法策略進行歸納分類 。 ? 3． 角色模擬題 ? 根據(jù)問題情景和題目要求與提示 ， 進行角色模擬練習(xí) ,詳細內(nèi)容參見
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