客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議(文件)
【正文】 服務(wù) ， 根據(jù)其特點， 為其設(shè)計一套客戶選擇和開發(fā)的方案 。 – – “ 客戶金字塔”分級模型 – 2023/1/26 21 ? 1． 不同的客戶帶來的價值不同 ， 應(yīng)區(qū)別對待 ? 2． 企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的不同價值 ， 來分配不同的資源 ? 3． 不同價值的客戶有不同的需求 ， 企業(yè)應(yīng)該分別滿足 ? 4． 客戶分級是有效進(jìn)行客戶溝通 、 實現(xiàn)客戶滿意的前提 2023/1/26 22 “客戶金字塔”分級模型 2023/1/26 23 ? 1． 關(guān)鍵客戶管理法 ? 如何與關(guān)鍵客戶溝通 ? ? 2． 普通客戶管理法 ? 3． 小客戶管理法 2023/1/26 24 案例 41麥德龍獨(dú)特的客戶選擇造成中國客流 “流失” 案例討論題 ? 1． 請分析實例中麥德龍公司在客戶選擇方面， 主要有哪些獨(dú)特的地方 ？ ? 2． 麥德龍公司獨(dú)特的客戶選擇 ， 在中國造成一定的 “ 客戶流失 ” ， 對此你如何認(rèn)識 ？ ? 3． 請預(yù)測麥德龍在中國的今后發(fā)展戰(zhàn)略 。 3 這個客戶一定會努力說服他太太接受這車 ,因為銷售人員強(qiáng)調(diào)了只有客戶最了解其太太喜歡什么車 ,徹底將銷售人員說服其太太的工作負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移了 . 4 由于沒有底價 ,客戶也不容易去找其他經(jīng)銷商比較。 ? 銷售 :沒有關(guān)系 ,只要開上手 ,就熟悉了 ,況且即使是新車也有保險 ,不用擔(dān)心 .最后您不喜歡這車 ,也沒有關(guān)系 ,就當(dāng)交個朋友 . 客戶 :好吧 ,你為什么現(xiàn)在不能給我車子底價呢？ 銷售 :我覺得在您太太不在場談有些不妥 ,除非您決定購車不需要她的態(tài)度 ,不然一起談多好呀 !你們一回來 ,我們就開始討論對您來說合適的價格問題。第二如果與您太太一起試駕 ,兩個人的體會比較全面。 客戶 :夠嗆 ,她是一個客戶經(jīng)理 ,可能正在拜訪客戶呢 ,要不我們先談?wù)剝r格 ,晚上她下班也許會過來。 ? 3． 不要與客戶爭辯 ? 4． 尊重客戶的想法 2023/1/26 7 1． 忽視法 2． 補(bǔ)償法 3． 太極法 4． 詢問法 5． “ 是的 …… 如果 ” 法 6． 直接反駁法 2023/1/26 8 補(bǔ)償?shù)姆椒? ? ? 2. 將異議變成賣點 ? 因為 +異議 ?
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