客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議-預(yù)覽頁
【正文】 觀異議。 ? （ 4） 不回答 。 如何處理關(guān)于貨源的異議： ，創(chuàng)造機會 ，鍥而不舍 ? 詢問法 例 :您過去使用過其他的電子商務(wù)網(wǎng)站 ,難道沒有發(fā)現(xiàn)和陌生客戶直接成交 ,貨款兩清 ,是您和買家頗為擔(dān)心的一塊嗎 處理客戶異議的 4個方法 對話 : 銷售 :剛才介紹了這么多 ,您看 ,您喜歡這款車嗎 或者還有其他我遺忘的問題沒有介紹嗎 ? 客戶 :哦 ,我還是很喜歡這款車的 .但是 ,我需要和我太太商量一下 ,買車前還是讓她了解一下比較好 銷售 :當(dāng)然了 ,讓家人一同來看車是一件好事 .我也是 ,在買任何東西前都得經(jīng)過太太確認(rèn) ,否則就麻煩了 .您太太現(xiàn)在在哪里 ? ? 客戶 :她在上班 . 銷售 :您可以給她一個電話嗎 或者我們可以將車現(xiàn)在就開過去 ,給她一個驚喜。 銷售 :先生 ,其實我有 3個原因希望你們可以一起來試駕 :第一剛才您試駕的時候時間比較短 ,可能對車的體會不深 。這個全新的車我還不熟悉 ,讓我自己開還有一點擔(dān)心。 ? 對話分析 : 1 銷售人員將客戶的議價巧妙地轉(zhuǎn)移到獲得評價之后 ,尤其是獲得太太的評價之后 .這么做就是抑制以后的價格異議 2 將客戶的太太完全引入了購買決策中 ,提示客戶尊重其太太選擇。 ? 解決異議的過程不是爭辯與反爭辯的過程而是理解與被理解的過程。 2023/1/26 28 本章小結(jié) 一 、 思考題 1． 企業(yè)為什么要對客戶進(jìn)行選擇 ？ 一般的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么 ？ 2． 目標(biāo)客戶的選擇方法與開發(fā)策略主要有哪些 ？ 3． 尋找客戶的主要方法有哪些 ？ 各有什么特點 ？ 對于找到的客戶應(yīng)該如何進(jìn)行勸說 ？ 4． 企業(yè)吸引目標(biāo)客戶的主要策略有哪些 ？ 5． 什么叫客戶異議 ？ 對于客戶異議 ， 企業(yè)需要采取什么樣的處理原則和方法 ？ 6． 為什么要對客戶進(jìn)行分級 ？ 一般的分級結(jié)果是怎樣表示的 ？ 7． 什么是客戶金字塔模型 ？ 它有什么實際用途 ？ 8． 對于不同級別的客戶 ， 應(yīng)該如何進(jìn)行分類管理 ？ 2023/1/26 29 思考與實踐 1 二 、 實踐題 ? 1． 案例搜索題 ? 每個同學(xué)先自己通過圖書 、 雜志 、 網(wǎng)絡(luò)以及人際關(guān)系 ， 搜尋盡可能多的企業(yè)開發(fā)客戶的策略和方法 ， 然后同學(xué)們之間進(jìn)行交流學(xué)習(xí) ， 最后對各種方法策略進(jìn)行歸納
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