客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議-全文預(yù)覽
【正文】 所以 +利益 練習(xí)題 ? 銷售防盜裝置的人員 ， 客戶異議： “ 這個(gè)防盜裝置一旦觸動(dòng)就很難關(guān)上 。 ? 1． 事前做好準(zhǔn)備 ? 2． 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) ? （ 1） 在客戶異議尚未提出時(shí)解答 。 事實(shí)調(diào)查不正確 銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起了客戶的異議。 抱有隱藏的異議 客戶抱有隱藏的異議時(shí) ，會(huì)提出各式各樣的異議。 沒有購買意愿 客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。 ? （ 2） 假異議 。 ? （ 5） 銷售員異議 。 2023/1/26 4 ? 1． 按客戶異議的內(nèi)容分類 ? （ 1） 需求異議 。 ? 在很多時(shí)候 ， 客戶異議不是簡單的抱怨 、 挑剔 ，而是蘊(yùn)含著豐富的內(nèi)容 。2023/1/26 1 《客戶關(guān)系管理實(shí)用教程》 教學(xué)課件 第 4章 客戶關(guān)系的選擇與開發(fā) 正確管理非盈利的客戶 (內(nèi)容詳見教材 ) 點(diǎn)評(píng)： 企業(yè)對(duì)現(xiàn)有客戶停止提供產(chǎn)品或服務(wù) ， 曾被認(rèn)為是不可理解的 。 2023/1/26 2 本章引例 通過本章的學(xué)習(xí) ， 讀者應(yīng)該能夠： ? 了解客戶選擇的必要性及其選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握目標(biāo)客戶的選擇方法與開發(fā)策略 ? 熟悉尋找客戶的主要方法與勸說技巧 ? 了解企業(yè)能吸引目標(biāo)客戶的主要策略 ? 熟悉客戶異議的處理原則和方法 ? 了解客戶分級(jí)必要性及其金字塔模型 ? 掌握對(duì)不同級(jí)別客戶進(jìn)行管理的方法 2023/1/26 3 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 客戶異議是指客戶針對(duì)銷售人員及其在銷售中的各種活動(dòng)所做出的一種反應(yīng) ， 一般表現(xiàn)在對(duì)銷售介紹和銷售示范所提出的質(zhì)疑 、 否定或不同意見與不同看法 。 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員知道 ， 最困難的是面對(duì)那些保持沉默 、 不愿交流的客戶；而那些提出異議的客戶實(shí)際上是對(duì)產(chǎn)品感興趣的人 ，所以 ， 正確對(duì)待異議的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是歡迎它 。 ? （ 4） 購買時(shí)間的異儀 。 ? 2． 按客戶異議的性質(zhì)分類 ? （ 1） 真異議 。 情緒處于低潮 當(dāng)客戶的情緒正處于低潮時(shí)，可能沒有心情來談，也容易提出異議。 借 口、推托 客戶不想花時(shí)間來談 時(shí)，他會(huì)找出各種各樣的借口 。 內(nèi)容 陳述夸大不實(shí) 比如，以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來了更多的異議。 姿態(tài)過高 比如，處處強(qiáng)勢(shì)，讓客戶理屈詞窮 ， 感覺不愉快， 進(jìn)而 提出主
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1