客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議(存儲(chǔ)版)
【正文】 5） 銷售員異議 。 沒有購買意愿 客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。 事實(shí)調(diào)查不正確 銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起了客戶的異議。 ? 3． 不要與客戶爭辯 ? 4． 尊重客戶的想法 2023/1/26 7 1． 忽視法 2． 補(bǔ)償法 3． 太極法 4． 詢問法 5． “ 是的 …… 如果 ” 法 6． 直接反駁法 2023/1/26 8 補(bǔ)償?shù)姆椒? ? ? 2. 將異議變成賣點(diǎn) ? 因?yàn)?+異議 ? 所以 +利益 練習(xí)題 ? 銷售防盜裝置的人員 ， 客戶異議： “ 這個(gè)防盜裝置一旦觸動(dòng)就很難關(guān)上 。第二如果與您太太一起試駕 ,兩個(gè)人的體會(huì)比較全面。 3 這個(gè)客戶一定會(huì)努力說服他太太接受這車 ,因?yàn)殇N售人員強(qiáng)調(diào)了只有客戶最了解其太太喜歡什么車 ,徹底將銷售人員說服其太太的工作負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移了 . 4 由于沒有底價(jià) ,客戶也不容易去找其他經(jīng)銷商比較。 ? 2． 方案設(shè)計(jì)題 ? 請選擇某種特定商品或服務(wù) ， 根據(jù)其特點(diǎn)， 為其設(shè)計(jì)一套客戶選擇和開發(fā)的方案 。 ? 通過本章學(xué)習(xí) ， 讀者應(yīng)充分理解客戶選擇與開發(fā)的作用；并掌握尋找客戶的各種方法 ， 吸引客戶的主要措施 ， 處理客戶異議的主要對策以及針對分級客戶的不同管理對策 。 客戶 :也許你說的對吧 !那 ,我們現(xiàn)在就走吧。 客戶 :那還是我們晚上一起來看吧。 ? （ 3） 過一段時(shí)間再延期回答 。 使用過多專門術(shù)語 如專業(yè)術(shù)語過多，客戶覺得自己無法勝任使用并提出異議。例如，從目前使用的 A 品牌轉(zhuǎn)換成 B 品牌；從目前可用的預(yù)算中拿出一部分來購買未來的保障；等等。 ? （ 3） 產(chǎn)品異議 。 當(dāng)然 ， 鑒于獲取新客戶的高額成本 ， 必須采取切實(shí)的措施 ， 認(rèn)真對待 ， 以便保留高回報(bào)率的 “ 優(yōu)質(zhì) ”客戶 ， 摒棄一些有問題的 “ 劣質(zhì) ” 客戶 。 銷售人員要成功地解決客戶異議 ， 首先要搞清楚客戶異議的內(nèi)涵 。 ? （ 6） 服務(wù)異議 。 無法滿足需求 客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同你的產(chǎn)品。 不當(dāng)?shù)臏贤? 說得太多或聽得太少都無法把握住客戶的需求點(diǎn)，因而產(chǎn)生許多異議。 ” 練習(xí) 2 ? 銷售家具的人員 ， 客戶說家具很時(shí)尚 ，價(jià)格也合理 ， 但不是實(shí)木的 。第三您說了 ,您喜歡這車 ,只有您知道您太太會(huì)喜
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