客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議-文庫吧在線文庫
【正文】 歡什么樣的車。 5 整個(gè)過程讓銷售人員決定放心 ,這個(gè)客戶 90%會(huì)購買該車說說我們的產(chǎn)品 ,客戶可能有那些異議 。 ? 3． 角色模擬題 ? 根據(jù)問題情景和題目要求與提示 ， 進(jìn)行角色模擬練習(xí) ,詳細(xì)內(nèi)容參見教材 。 你認(rèn)為它有必要改變自己的 “ 個(gè)性 ” 嗎 ？ 2023/1/26 25 案例討論題 案例 42攜程網(wǎng)客戶開發(fā)策略：從“硬銷”到“誘銷” 案例討論題 ? 1． 本例中 ， 攜程為什么要改變自己的客戶開發(fā)計(jì)劃 ？ ? 2． 本例中 ， 攜程新的客戶開發(fā)計(jì)劃主要包括哪些內(nèi)容 ？ 起到了什么作用 ？ ? 3． 從本實(shí)例的內(nèi)容敘述 ， 你悟出了什么道理？ 受到了什么啟發(fā) ？ 2023/1/26 26 案例討論題 案例 43儲(chǔ)戶不滿 VIP客戶插隊(duì)，狀告銀行但最終敗訴 ? 1． 在本例中 ， 你認(rèn)為李先生狀告銀行的主要理由和依據(jù)是什么 ？ ? 2． 銀行粘貼 “ VIP客戶優(yōu)先辦理 ” 的告示 ， 體現(xiàn)了銀行客戶關(guān)系管理中的什么思想 ？ ? 3． 法院為什么最終做出李先生敗訴的結(jié)果 ?整個(gè)官司一年多之后才出結(jié)果說明什么 ？ ? 4． 對(duì)于該案件你如何評(píng)判 ? 現(xiàn)實(shí)生活中你還能舉出類似 “ VIP優(yōu)先辦理 ” 的例子嗎 ？ 2023/1/26 27 案例討論題 ? 本章首先介紹了客戶選擇和開發(fā)的相關(guān)知識(shí) ， 包括：客戶選擇的必要性及其標(biāo)準(zhǔn) ， 目標(biāo)客戶的選擇方法 ， 尋找客戶的方法與勸說技巧 ， 企業(yè)能吸引目標(biāo)客戶的策略；然后介紹了客戶異議的處理原則和具體方法對(duì)策；最后 ， 對(duì)客戶分級(jí)進(jìn)行了內(nèi)容介紹 ， 包括客戶分級(jí)必要性的介紹 ， 客戶金字塔模型的介紹以及不同級(jí)別客戶進(jìn)行管理的各種方法 。另外 ,我也要根據(jù)您的情況與經(jīng)理協(xié)商一下 ,看是不是有好的分期付款計(jì)劃。 銷售 :我的意思是先讓她有機(jī)會(huì)看車 ,或者試駕 ,當(dāng)您決定要買了以后 ,我們可以協(xié)商一個(gè)好的價(jià)格。 ? （ 2） 在異議提出后立即回答 。 銷售人員原因 無法贏得客戶好感 銷售人員 的不雅 舉止 、語氣 態(tài)度 、邋遢的服侍等 讓客戶產(chǎn)生反感。 ? （ 3） 隱藏的異議 2023/1/26 5 客戶異議的產(chǎn)生原因 2023/1/26 6 表 4 11 客戶異議的產(chǎn)生原因 類型 原因名稱 內(nèi)容解釋 客戶原因 拒絕改變 多
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