客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議(更新版)
【正文】 價(jià)呢？ 銷售 :我覺得在您太太不在場(chǎng)談?dòng)行┎煌?,除非您決定購(gòu)車不需要她的態(tài)度 ,不然一起談多好呀 !你們一回來 ,我們就開始討論對(duì)您來說合適的價(jià)格問題。 客戶 :夠嗆 ,她是一個(gè)客戶經(jīng)理 ,可能正在拜訪客戶呢 ,要不我們先談?wù)剝r(jià)格 ,晚上她下班也許會(huì)過來。 ? 1． 事前做好準(zhǔn)備 ? 2． 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) ? （ 1） 在客戶異議尚未提出時(shí)解答 。 抱有隱藏的異議 客戶抱有隱藏的異議時(shí) ，會(huì)提出各式各樣的異議。 ? （ 2） 假異議 。 2023/1/26 4 ? 1． 按客戶異議的內(nèi)容分類 ? （ 1） 需求異議 。2023/1/26 1 《客戶關(guān)系管理實(shí)用教程》 教學(xué)課件 第 4章 客戶關(guān)系的選擇與開發(fā) 正確管理非盈利的客戶 (內(nèi)容詳見教材 ) 點(diǎn)評(píng)： 企業(yè)對(duì)現(xiàn)有客戶停止提供產(chǎn)品或服務(wù) ， 曾被認(rèn)為是不可理解的 。 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員知道 ， 最困難的是面對(duì)那些保持沉默 、 不愿交流的客戶；而那些提出異議的客戶實(shí)際上是對(duì)產(chǎn)品感興趣的人 ，所以 ， 正確對(duì)待異議的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是歡迎它 。 ? 2． 按客戶異議的性質(zhì)分類 ? （ 1） 真異議 。 借 口、推托 客戶不想花時(shí)間來談 時(shí)，他會(huì)找出各種各樣的借口 。 姿態(tài)過高 比如，處處強(qiáng)勢(shì)，讓客戶理屈詞窮 ， 感覺不愉快， 進(jìn)而 提出主觀異議。 如何處理關(guān)于貨源的異議： ，創(chuàng)造機(jī)會(huì) ，鍥而不舍 ? 詢問法 例 :您過去使用過其他的電子商務(wù)網(wǎng)站 ,難道沒有發(fā)現(xiàn)和陌生客戶直接成交 ,貨款兩清 ,是您和買家頗為擔(dān)心的一塊嗎 處理客戶異議的 4個(gè)方法 對(duì)話 : 銷售 :剛才介紹了這么多 ,您看 ,您喜歡這款車嗎 或者還有其他我遺忘的問題沒有介紹嗎 ? 客戶 :哦 ,我還是很喜歡這款車的 .但是 ,我需要和我太太商量一下 ,買車前還是讓她了解一下比較好 銷售 :當(dāng)然了 ,讓家人一同來看車是一件好事 .我也是 ,在買任何東西前都得經(jīng)過太太確認(rèn) ,否則就麻煩了 .您太太現(xiàn)在在哪里 ? ? 客戶 :她在上班 . 銷售 :您可以給她一個(gè)電話嗎 或者我們可以將車現(xiàn)在就開過去 ,給她一個(gè)驚喜。這個(gè)全新的車我還不熟悉 ,讓我自己開還有一點(diǎn)擔(dān)心。 ? 解決異議的過程不是爭(zhēng)辯與反爭(zhēng)辯的過程而是理解與被理解
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1